實戰營銷精英訓練營
2025-05-14 12:08:18
講(jiang)師:譚(tan)曉斌 瀏覽(lan)次數:3024
課程描述(shu)INTRODUCTION
營銷精英實戰培訓



日(ri)程(cheng)安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
營銷精英實戰培訓
【課程目標】
掌握系統的營銷(xiao)思維理念;
全面了解客戶的消費心(xin)理與動機;
掌握營(ying)銷的流程以及(ji)各個流程的技能與技巧;
全面提升營銷精英(ying)的職業形象;
營銷中的溝通(tong)技巧與異議處理(li);
全(quan)面提升營銷精英的(de)客(ke)戶服務能力;
全(quan)面提升營銷精英的(de)綜合素質(zhi)與團隊執行力;
使營銷(xiao)精英在短(duan)時間內(nei)快速提升(sheng)銷(xiao)售業績。
【課(ke)程大綱(gang)】
第(di)一篇(pian)(pian):營銷(xiao)理念篇(pian)(pian)
第(di)一(yi)節:對營銷的(de)理解
營銷的概念
傳統銷售與顧問(wen)式營銷
傳統銷售--賣產品
顧問式營銷---買產品(pin)
第二節:對客戶的理解(jie)
客戶購買動機分(fen)析---客戶只(zhi)有接受(shou)了我們(men)(men)的動機,才會接受(shou)我們(men)(men)的價(jia)值
客戶購買(mai)的理性動(dong)機
客戶購買的感性動機
第(di)三節:營銷(xiao)新思(si)維(wei)--突破傳統營銷(xiao)思(si)維(wei)六(liu)步法
徹底鎖定銷售(shou)目標
已知與未(wei)知轉化(hua)
反向180度思維
好(hao)事與壞事的思維轉變
哲(zhe)學的辯證觀
細節(jie)決(jue)定成敗思維---保證結果
第二篇:營銷(xiao)流程與技能(neng)技巧篇
第(di)一(yi)節:獲(huo)取客戶
銷售(shou)業績=集(ji)客量X成交率(lv)
集客前的準備
職(zhi)業(ye)形象準(zhun)備
1、銷售顧問(wen)儀表
男銷(xiao)售顧問---頭發(fa)、面部、服裝、鞋襪(wa)、指甲
女銷售顧(gu)問---頭發、面部、飾物、服裝、裙子、鞋(xie)襪、指甲
2、銷售顧問氣質
眼神、微笑、坐(zuo)姿、行走、站立、握手
3、銷售顧問素養
認真---第一(yi)次(ci)就要做好,不馬(ma)虎、足夠投入、零缺陷
快(kuai)---是高效,當日(ri)事當日(ri)畢,不拖延、不做(zuo)無價值創造、不浪費(fei)時間(jian)
堅(jian)守承諾---是誠信,說到做到,誠實不虛假(jia)
保證完成(cheng)任務—是(shi)100%的目標(biao)完成(cheng)率,堅(jian)持(chi)到底不能放棄
樂觀(guan)---是(shi)快樂,積極思維,不(bu)悲觀(guan)失望、不(bu)抱怨指(zhi)責
自信---是相信自己,接受挑(tiao)戰(zhan)懷疑、不(bu)害怕、不(bu)說“不(bu)可能(neng)”
愛與奉獻---是給(gei)予,幫助別人,不(bu)索取、不(bu)自私(si)
決不找借口---是承擔責任,不找借口,不找理(li)由、不說我是受害者
銷售(shou)工具準備
銷(xiao)售(shou)知識(shi)準備
店面準備
獲取客戶(hu)的(de)渠(qu)道與(yu)方法
公(gong)司--如(ru)何有效的接(jie)聽客(ke)戶的電話
轉(zhuan)介(jie)紹(shao)---如何(he)讓客戶樂意為(wei)你轉(zhuan)介(jie)紹(shao)
活動---銷(xiao)售顧(gu)問個人如(ru)何組織活動
名(ming)單與協作---與哪些機構合作
隨機---如何吸引潛在(zai)客戶
第二節(jie):客戶拜訪(fang)
專業銷售顧問的拜(bai)訪技巧
熱情(qing)
親和
專業
客觀
如何(he)快速取得客戶的信任--三頭法則
牌(pai)頭
噱頭
派頭
對客戶(hu)心(xin)理(li)的把握
引、壓、推技巧的應用(yong)
第三節:客戶需求分析(xi)與(yu)溝(gou)通技(ji)巧(qiao)
客戶需要分析的價值
意愿聚集、體(ti)現尊重(zhong)、信(xin)息收集
客戶需求分析流程
1、觀察
想要成(cheng)功就(jiu)要善(shan)于(yu)觀察,去(qu)看、去(qu)聽、去(qu)想、去(qu)學(xue)習、去(qu)累積
2、主動詢問
主動詢問(wen)的目的
詢問(wen)的兩種方式--開放式與閉合式問(wen)話
詢問(wen)中(zhong)的(de)專(zhuan)業發問(wen)技(ji)巧--SPIN銷售法則的(de)運用
S--背(bei)景性問題(ti)
P--探(tan)究性問(wen)題
I--暗示性問題
N--解決(jue)性問題
3、學(xue)會傾聽
傾聽(ting)能力測試
傾聽(ting)的(de)層次(ci)模型
積(ji)極傾聽的五(wu)大技巧
4、綜合與核查
針對性的推薦產品
客戶主要類型(xing)(xing)與應對(dui)策(ce)略(lve)---情感關(guan)系型(xing)(xing)、產品性(xing)價比型(xing)(xing)、產品性(xing)能型(xing)(xing)
針對不同客戶類型(xing)客戶情景(jing)演練(lian)
溝通的原理與法(fa)則(ze)
營造良好的溝通氛圍(wei)
第四節:產品展示
如(ru)何介紹(shao)產品
FAB法(fa)則運(yun)用與情景演練
第(di)五節:客戶異議(yi)處理
異議處理步驟
認(ren)同、贊美(mei)、轉移、反問
幾種常見異議情景現場演練--考慮(lv)考慮(lv)再說、我不需要...
異(yi)議(yi)處理話術
異議認同
問題鎖定(ding)
取得承諾
反問為什么
合理解釋
價格異議處理(li)策略(lve)與(yu)話(hua)術
不(bu)理(li)
理(li)一理(li)
反問(wen)
第六節(jie):成(cheng)交(jiao)談判(pan)技巧(qiao)
客戶(hu)成交的信號
語言信號
行為(wei)信(xin)號
客戶成交前三步暗示法(fa)
價格暗示法
情感暗示(shi)法
環境變化暗示法
價(jia)格談判的八大策略(lve)
策略一:“堅(jian)持(chi)(chi)公司產品(pin)的(de)價格”和 “堅(jian)持(chi)(chi)自我品(pin)牌的(de)價值”看的(de)一樣重(zhong)要
策(ce)略二:不首先(xian)提出任何折(zhe)價
策略三:在合理的范圍內報價
策(ce)略四(si):最多讓步兩次,同樣的方法不(bu)重復使用(yong)
策略五:強調“物有所值”---客戶說東你說西
策(ce)略六:轉移法
策略七: 適度的壓力推銷(xiao),促使客(ke)戶讓步
策略八:引用權威(wei)報道,顯示客觀誠信
成(cheng)交的四大策略
直接請(qing)求成交法
選擇比較成(cheng)交法
限制壓(ya)力成交法(fa)
7YWE成(cheng)交法(fa)
第六節:客戶服務
客戶服務的價值分析
客戶的兩種需求
產品需求
情感需(xu)求
客戶需求層次論
客戶四(si)大價(jia)值(zhi)需求
使用價值
心理價值
人本價值
灰(hui)色價值
客戶抱怨與投(tou)訴處理技巧
第(di)三篇:高效營(ying)銷(xiao)團隊篇
第一節:找準位(wei)置(zhi):認清角(jiao)色(se)
認識團隊(dui)與你
營銷精英(ying)職(zhi)位產生的原因
營銷精英角色的本質
營銷(xiao)精英角(jiao)色常(chang)見的誤區
營銷精英(ying)角色(se)的四(si)項準(zhun)則
第二節(jie):營銷精英陽光心態(tai)塑造--為(wei)別人打(da)工(gong)更(geng)為(wei)自己工(gong)作(zuo)
工作(zuo)是為了什(shen)么?
我在為(wei)誰工作(zuo)?
感(gan)恩(en)的心(xin)
第三節:高效團隊執行力
100%執行必須對結(jie)果負(fu)責
狼性團隊(dui)精神
樹立整(zheng)體至上(shang)的精神
順水(shui)行舟
自知之明
知已知彼
原(yuan)則至上
團(tuan)隊至上
持續(xu)基因
營銷精英實戰培訓
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