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中國企業培訓講師
客戶經理營銷技巧和業績提升（含公司金融開門紅培訓）
2025-06-04 08:59:18
 
講師：王(wang)志成(cheng) 瀏覽次數：3016

課程描述(shu)INTRODUCTION

客戶(hu)經(jing)理營銷技巧 培訓

· 業務代表· 客服經理· 大客戶經理

培訓講師：王志(zhi)成    課程價格：￥元/人    培訓天數：2天(tian)   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

客戶經理營銷技巧 培訓

課程(cheng)背景：
旺季(ji)營銷(xiao)承(cheng)擔(dan)著一(yi)半以(yi)上的(de)(de)年度營銷(xiao)任(ren)務(wu)，旺季(ji)營銷(xiao)的(de)(de)成功將為全年營銷(xiao)任(ren)務(wu)的(de)(de)完(wan)成打下堅實(shi)的(de)(de)基(ji)礎。然(ran)而在移動互(hu)聯(lian)時(shi)代下，銀行(xing)業務(wu)的(de)(de)發展窘(jiong)境(jing)越發明顯，在這樣的(de)(de)背景(jing)下，2020年開(kai)門紅如何(he)解(jie)決并應對客戶需(xu)求及消費(fei)習慣、宏觀監管、金融科技技術、行(xing)業環境(jing)、營銷(xiao)模式等給(gei)金融行(xing)業市場帶來諸多深刻變化，是擺在我們(men)面前(qian)的(de)(de)一(yi)大課題。
基于此，本(ben)課(ke)程主(zhu)要根據(ju)2020年的(de)外部形(xing)勢和行業發(fa)展新(xin)動態，拓展出了相(xiang)對應(ying)的(de)、可落地的(de)、有(you)效(xiao)果(guo)的(de)“新(xin)零售、新(xin)視點(dian)、新(xin)策略”；旨(zhi)在幫助各銀(yin)行調整戰(zhan)略、深(shen)挖(wa)潛能；找(zhao)準業務(wu)(wu)發(fa)展方向，找(zhao)到業務(wu)(wu)變革突破點(dian)；掌握高效(xiao)業務(wu)(wu)達成方法論，實(shi)現(xian)管理與客戶經營模式落地方法，實(shi)現(xian)目標達成。
 
課(ke)程收益：
提高(gao)客(ke)戶(hu)經理營銷技(ji)能(neng)
提高客(ke)戶經理服務技能，做好客(ke)戶引流
整合資(zi)源，發揮(hui)優勢，建(jian)立系統市場營銷體(ti)系
新的(de)營銷手(shou)段、效果(guo)佳的(de)營銷方式
用互聯(lian)網思(si)維解決(jue)產品銷售(shou)問題
掌握(wo)開門紅實(shi)戰營銷方法
課程時間：1-3天，6小時/天
課程對象：銀行對公條線初級客戶經理
課程方式：課堂提問+主題講授+工具+案例分析+互動問答+情景模擬
 
課程大綱
第一部分：對公客戶經理基本素質提升篇
第(di)一講：金融行業服務營銷――兵(bing)臨城下
一、金融行業的競(jing)爭與(yu)變革
二、中國銀行業經(jing)營模(mo)式的(de)改變(bian)
1. 由(you)單一營(ying)銷(xiao)向交叉營(ying)銷(xiao)做轉型(xing)
案例：競標成功某(mou)市政(zheng)府項目
2. 由利差為主向中間業(ye)務做轉型
3. 由交易型向服務營銷(xiao)型做轉型
案例：銀行的三代網點(dian)轉型
4. 由個(ge)體營銷向聯(lian)動營銷做轉型
第二講：專業(ye)篇—客戶(hu)經(jing)理必備八大專業(ye)素(su)質
什(shen)么是客戶經理？他們的崗(gang)位職責？
1. 誠實(shi)的信用——“先(xian)賣人品，后賣產品”
案例(li)：一(yi)(yi)位網點經(jing)理(li)因為一(yi)(yi)筆(bi)單(dan)丟失(shi)了(le)一(yi)(yi)份工(gong)作(zuo)
2. 豐富的知(zhi)識(shi)——“滿(man)腹才學是寶(bao)藏”
故事案例：銀行的一位(wei)客戶經(jing)理怎(zen)樣營銷一個大客戶
3. 高(gao)超(chao)的技能——“技高(gao)一籌勝算大”
案例：識別客戶的能力
4. 客(ke)戶的判(pan)別與分類(lei)
5. 得體的(de)禮儀——“人靠(kao)衣裝，佛靠(kao)金裝”
6. 優雅的(de)動作——“舉手投(tou)足顯本色(se)”客(ke)戶拜訪流(liu)程、接(jie)待流(liu)程良(liang)好的(de)習慣(guan)——“臺上(shang)一分鐘，臺下十年功”
7. 專業(ye)的(de)魅力(li)——“萬(wan)綠叢中一(yi)點紅”一(yi)位(wei)客戶(hu)經理(li)營(ying)銷客戶(hu)的(de)過(guo)程
8. 積極(ji)的心(xin)態——“境由心(xin)生人為峰(feng)”
 
第三講：面談準備(bei)篇(pian)――知(zhi)己知(zhi)彼
一、明確目(mu)標客(ke)戶
1. 確定(ding)目(mu)標客(ke)戶——共贏
2. 確定(ding)目標(biao)客戶方(fang)法總結(jie)
1）查(cha)閱資(zi)料法
2）關聯尋找法
3）中介合(he)作法
4）客戶介紹法
二、客(ke)戶(hu)需求(qiu)分析
1. 客戶經營管理分析——新(xin)思維
2. 目標客戶交(jiao)叉銷售需求(qiu)分析
3. 采購類客戶需求分析
4. 銷(xiao)售(shou)類(lei)客戶需求分析
5. 理(li)財類客戶需求分析
6. 融資類客戶需求(qiu)分析(xi)
7. 資金(jin)管理類(lei)客戶需求分析
案(an)例分析(xi)：綜(zong)合(he)服務方(fang)案(an)分析(xi)
案例分(fen)析(xi)：現金(jin)管(guan)理平臺業務
案例(li)分析(xi)：二次清分案例(li)
案例(li)分析：基金分紅避稅方案
案例分析：銀(yin)行(xing)承兌匯票、買方付(fu)息(xi)票據、代(dai)理貼現(xian)
1）行業分析
2）競爭分析
3）售前規劃分析
4）客戶(hu)挖掘(jue)五大(da)途徑(jing)
8. 客戶挖掘的六大步驟
第四(si)講(jiang)：中國(guo)客情篇——業務從(cong)關系做起
目的(de)：揭示中(zhong)國式客情關(guan)系(xi)精髓，并*把握如何(he)與客戶(hu)發展關(guan)系(xi)，建立什么樣的(de)關(guan)系(xi)是(shi)忠(zhong)誠(cheng)的(de)客戶(hu)，如何(he)與不同類型的(de)人打交道。
1. 客戶關(guan)系的基礎
2. 客戶關系發展的四種類型
3. 做關(guan)系的總體(ti)策略
4. 建關(guan)系的技巧
5. 做關系(xi)的(de)技(ji)巧(qiao)
6. 拉關系的技巧
7. 用關系的(de)技巧
（用(yong)(yong)關系的核心在于(yu)“用(yong)(yong)”借用(yong)(yong)資源）
 
第二(er)部(bu)分(fen)：營銷技能提升篇
第一講：發展普惠(hui)金(jin)融，推動外拓營銷
案(an)例：2020年經(jing)濟與金融形勢前瞻分析
案例：2020年銀行如何借(jie)勢“三(san)全(quan)”宏觀政策：全(quan)面(mian)普惠(hui)、全(quan)面(mian)小康(kang)、全(quan)面(mian)脫貧(pin)
案例：2020年(nian)銀(yin)行如(ru)何(he)借勢“三加(jia)”微(wei)觀(guan)政策：加(jia)快科(ke)技革(ge)新、加(jia)強金融監管(guan)、加(jia)大對外開放(fang)
1. 普惠金融的概(gai)念和意(yi)義(yi)
2. 經濟“新常態”下(xia)農商行金融(rong)服務機構(gou)的市場營銷(xiao)策略
3. 網(wang)點營銷與外拓營銷的(de)關鍵
4. 應對(dui)同業(ye)競爭和跨界打(da)劫的有效策略
5. 網點開展市場營銷活(huo)動的方式
第二講：市(shi)場營銷(xiao)活(huo)動的策略
一(yi)、重策劃(hua)：頂層策劃(hua)創新模式解讀
二(er)、重生態：“場景化(hua)(hua)、多(duo)維(wei)化(hua)(hua)、賦能化(hua)(hua)”新舉措
三、重(zhong)業(ye)績：“業(ye)績提(ti)(ti)升(sheng)、能力(li)提(ti)(ti)升(sheng)、氛圍提(ti)(ti)升(sheng)”三向提(ti)(ti)升(sheng)
1. 整合商(shang)圈資源(yuan)、推廣品牌宣傳-做勢
案例分析：某珠(zhu)寶(bao)城商戶營銷案例
2. 促進業務(wu)發展、獲(huo)得有(you)效新增-做市
案例分析：某(mou)木材市(shi)場營(ying)銷案例
3. 礪(li)煉員工隊伍、完善客戶(hu)維護-做事
 
第(di)三講(jiang)：市(shi)場營(ying)銷活動中的關鍵節(jie)點操作
一、前期準備
1. 營銷活動的“七步曲(qu)”流程(cheng)
2. 營(ying)銷(xiao)活(huo)動(dong)前的(de)準備工作
案(an)例(li)分(fen)析：開展營銷活動的(de)物品(pin)準(zhun)備清(qing)單(dan)
3. 精(jing)準(zhun)定位目標客(ke)戶的“五(wu)項原(yuan)則”
案(an)例分(fen)析：某(mou)房地產開(kai)發商銀企聯誼會策劃方案(an)
4.“四步法(fa)“制定活動方(fang)案
5. 欲善其事先利其器
1）設計活動主題與宣傳形式
2）設(she)計客(ke)戶調(diao)研(yan)問卷
3）設計客戶信息收集(ji)檔(dang)案表(biao)、建立(li)基本客戶營銷數據(ju)庫
6. 陌(mo)生攔訪或拜(bai)訪前的心(xin)態準備
二、中期實施
1. 溝通前期的好感與信(xin)任建立(li)
2. 客(ke)戶拜訪(fang)中的(de)角色(se)分(fen)工
3. 商(shang)機發現(xian)與客戶需求挖掘(jue)
4. 產(chan)品切入與溝通洽(qia)談
5. 業務促成技巧(qiao)與話術
6. 客(ke)戶異議應(ying)對
情景演(yan)練：角色扮演(yan)，演(yan)繹一(yi)次成功(gong)的陌生拜訪
三、后期總結
1. 活動效(xiao)果評估、業績匯(hui)總(zong)分析(xi)
2. 營銷(xiao)活動改(gai)善意見探(tan)討
3. 意向客戶(hu)跟進與(yu)維護
4. 建立客戶(hu)(hu)信(xin)息(xi)檔案，對客戶(hu)(hu)信(xin)息(xi)進行整(zheng)理、分(fen)層分(fen)級(ji)管理
第四講：商貿客(ke)群營銷策略
一、商貿(mao)客群營銷設(she)計技(ji)巧(qiao)
1. 十行八店：有緣外(wai)拓+異業聯盟+招商會
2. 營(ying)銷(xiao)技巧：觸點式需(xu)求(qiu)挖(wa)掘、地毯(tan)式全面摸盤、合作(zuo)式場景互換
3. 三種外拓(tuo)(tuo)：無緣外拓(tuo)(tuo)、尋緣外拓(tuo)(tuo)、有緣外拓(tuo)(tuo)
4. 異業聯盟(meng)
案例：招商會(hui)案例
 
第五(wu)講：城鎮客(ke)群(qun)營銷策略
一、城鎮社區類
社區調(diao)研-營銷(xiao)造勢(shi)-活動(dong)實施-沙龍營銷(xiao)-后期跟進(jin)
案例分(fen)析：某(mou)社區健(jian)康講座(zuo)理財營銷案例
二、城鎮批(pi)發市場、小(xiao)商戶類(lei)
開場技巧-信息采(cai)集-答疑(yi)解惑-上門辦理-增值服務
案例分析：某城市茶葉城營銷案例
三、城(cheng)鎮商場、超市(shi)外拓營銷
營(ying)銷(xiao)策劃-戰略溝通-異業聯盟-創新宣傳-精(jing)準營(ying)銷(xiao)
案例分析(xi)：萬達(da)城(cheng)開業策(ce)劃合作案例
四(si)、商業(ye)區寫字樓類
樓(lou)宇劃(hua)分-關鍵(jian)拜訪-集中宣進(jin)-集中辦理(li)-持續營銷
案例分析：某海關大樓定點營銷案例
五、政(zheng)府部分、企事(shi)業單位類(lei)
信(xin)息收集(ji)-電話跟進-一對一營銷
案例分析：政(zheng)府(fu)代收(shou)煤水電氣收(shou)費項目案例
六(liu)、學校(xiao)、工(gong)廠類
公私(si)聯(lian)動-定點營銷-定點辦公-定期跟進(jin)
案例分(fen)析：某大學(xue)代收學(xue)費案例
第六講：跨界借鑒與創新思維(wei)
1. 團(tuan)隊因素-以人(ren)為本(ben)，群(qun)(qun)策群(qun)(qun)力(li)
2. 市(shi)場(chang)因素-以市(shi)場(chang)為導向，引導需求
3. 產品(pin)因素-以快速研發為突(tu)破，匹配客(ke)戶
4. 創新(xin)因素-以(yi)互聯網的9大思維(wei)為(wei)藍本，啟迪創新(xin)
案例(li)分析：微信公眾(zhong)號(hao)、微信朋友(you)群(qun)、新(xin)媒體、新(xin)軟(ruan)件(jian)等(deng)技(ji)術的運用(yong)
 
第(di)七講：場景銀(yin)行
一、大勢所趨(qu)-銀行不(bu)再是(shi)一個地(di)方(fang)，而是(shi)一種行為
1. 場(chang)景銀(yin)行三大特(te)征：客群(qun)、產品、營銷
2. 什(shen)么(me)(me)用戶+什(shen)么(me)(me)時(shi)間+什(shen)么(me)(me)地(di)點+什(shen)么(me)(me)行為=什(shen)么(me)(me)問題(ti)
3. 傳統外拓(tuo)營銷與(yu)場(chang)景外拓(tuo)營銷的區別案例(li)：江南農商銀行的場(chang)景營銷建設
4. 零售銀行(xing)三大常見場(chang)景營(ying)銷(xiao)(xiao)（線(xian)上碎片化營(ying)銷(xiao)(xiao)，異業(ye)聯盟、線(xian)下體(ti)驗活動(dong)
5. 零售銀行場景營銷(xiao)痛點(dian)與解決(jue)之(zhi)道(dao)：低(di)需(xu)求、低(di)頻度、高慣性
案(an)例：某行失(shi)敗的場景(jing)營銷體驗(yan)(yan)（有場景(jing)，體驗(yan)(yan)差(cha)；有場景(jing)，無(wu)(wu)后續；有場景(jing)，無(wu)(wu)轉接）
二、銀(yin)行場(chang)景打造(zao)策略
1. 場景(jing)營銷究(jiu)竟是在(zai)抓(zhua)環境建設，還是在(zai)抓(zhua)需求激(ji)發？
2. 場景營(ying)銷就是(shi)營(ying)造場景還是(shi)營(ying)造情景？
3. 場景(jing)營銷(xiao)僅僅是打造外部場景(jing)嗎？內(nei)部要不(bu)要？
三、網點場(chang)景化營銷
1. 網點場景(jing)化(hua)客群建(jian)設-核心：抓住那棵櫻桃樹(shu)
2. 網(wang)點場景化(hua)產品管理-核心：找到那輛(liang)大破車
3. 網點場景化營銷運作-核心(xin)：用好“錢到家”
1）網(wang)點(dian)場景營(ying)銷1：廳堂營(ying)銷5大專享(xiang)
2）網點場(chang)景(jing)營(ying)銷(xiao)2：VI營(ying)銷(xiao)（視(shi)覺營(ying)銷(xiao)）
3）網點(dian)場景營銷3：AI營銷（人(ren)工(gong)智能）
4）網點場(chang)景營銷4：MI營銷（互(hu)(hu)惠互(hu)(hu)聯）
案(an)例：某行“招商會”項目(mu)

客戶經理營銷技巧 培訓


轉載：//bamboo-vinegar.cn/gkk_detail/227720.html

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