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中國企業培訓講師
《DRGs付費形勢下臨床代表如何改善業績》
2025-05-08 12:17:18
 
講師：岳(yue)峰 瀏覽(lan)次數：3005

課程描述INTRODUCTION

DRGs付費(fei)形勢下臨床(chuang)代表如(ru)何改善業績培訓(xun)

· 銷售經理

培訓講師：岳峰    課程價格：￥元/人    培訓天數：2天   

日程安(an)排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

DRGs付費形勢下臨床代表如何改善業績培訓
課程大(da)綱：（2天14小時(shi)版本供節(jie)選）
第一單元：新形勢(shi)下醫藥類(lei)企(qi)業(ye)面臨的政策(ce)與市場宏觀環(huan)境(jing)的分析(xi)及應對（2小(xiao)時(shi)）
城市醫院、“新農(nong)合(he)”、診(zhen)所、社區、OTC市場現(xian)狀及未來5年發展趨勢
“臨床路徑(jing)管理(li)”“藥占比改合理(li)用藥考核”“處方審方排名(ming)點評”“限方限適應癥(zheng)”
“基(ji)藥(yao)(yao)(yao)比例”“輔助用(yong)藥(yao)(yao)(yao)目(mu)錄(lu)”“中藥(yao)(yao)(yao)限資(zi)格(ge)”對醫療(liao)產品營銷的壓(ya)力及應(ying)對
“雙跨”品種營銷變(bian)局（處方院(yuan)外營銷、電(dian)子處方、DTP操作(zuo)、分級診療、一致性評價影響）
 ;“4+7+19集中采購”GPO與醫聯(lian)體、醫共體跨(kua)區聯(lian)合采購趨勢及影響應對
新“國醫(yi)保(bao)局”統管藥價、招標、醫(yi)保(bao)支(zhi)付(fu)價對營銷之影響(xiang)與應(ying)對
醫保(bao)支付價改革(ge)對今(jin)后工(gong)作的新(xin)要求
按DRGs病種付(fu)費或(huo)對營銷之影響與應(ying)對
“兩票制”“一票制”下主流(liu)配送商的(de)選擇與歸攏
解讀醫藥代表備案制帶給企業哪些影(ying)響與(yu)如何應對（學術與(yu)營(ying)銷管理）
 
第二單元：DRGs付費形勢(shi)下之(zhi)市場(chang)及競爭分析（1小(xiao)時）
用非傳統銷(xiao)售系統進行(xing)銷(xiao)售設計(ji)
產品進院(yuan)策(ce)略的制定（買賣(mai)點？SWOT分析？進院(yuan)手冊打造）
 
第(di)三單(dan)元：DRGs付費形勢(shi)下之新客情關系的建(jian)立（2小時）
現實銷(xiao)售中的(de)挑戰與無奈（拖延、免費顧(gu)問角色、被動、壓價、被騙、見不(bu)到關(guan)鍵人物等）
傳(chuan)統(tong)銷售人員給人留(liu)下的印(yin)象及弊端
醫(yi)療(liao)產(chan)品醫(yi)院(yuan)客戶銷售拜訪的三(san)個重要要素
大客戶(hu)開發、拜訪前(qian)的準備工作（為(wei)自己？為(wei)客戶(hu)？）
銷售人員的每(mei)一個(ge)細節都與(yu)業(ye)績有(you)關（行為建設有(you)哪(na)些(xie)？）
如何與(yu)(yu)四類不(bu)同類型性格(ge)的(de)客戶(hu)交往與(yu)(yu)溝通(tong)
 
第四單元(yuan)：DRGs付(fu)費形勢下之(zhi)客戶判(pan)斷與(yu)關鍵人物公關 （1小(xiao)時）
如何(he)分(fen)析客戶的權力(li)結構，把握關鍵人物
院長(chang)、藥劑科(ke)長(chang)、科(ke)室主任價(jia)值取向分析與公關設計（醫改、利(li)益(yi)、院外(wai)個(ge)人業務發展）
如何設計、滿(man)足機(ji)構與個人的利益需求
 
第五單元(yuan)：新形勢下之醫院客(ke)戶的(de)“痛點”及“撒鹽”技巧 （1小時）
通過(guo)問問題(ti)創造合作商機---SPIN顧問式(shi)探尋(xun)能力(li)訓練
 
第六單元：新形勢下之優先合作方案的達成 （2小時）
互動與探討：客(ke)戶接(jie)受我(wo)們的條(tiao)件與合(he)作(zuo)取決(jue)于哪些因(yin)素(su)？
成功(gong)說(shuo)服客(ke)戶接(jie)受我們(men)的條件—FFAB的方案展示
與(yu)客戶一起完(wan)善(shan)你們的(de)合(he)作方案
更新(xin)觀念為客戶創造新(xin)價值
賣(mai)(mai)產品更要(yao)賣(mai)(mai)方案
如何在洽談中發(fa)現合作價(jia)值和機會
產品入(ru)院(yuan)常(chang)用(yong)的幾個方法（試(shi)銷、設備投(tou)放、項目合(he)作、關鍵人(ren)物強壓、行政(zheng)手(shou)段）
如(ru)何(he)提高醫院(yuan)開發效率（借力、協訪及(ji)多(duo)級維(wei)護）
 
第七單元(yuan)：DRGs付費形(xing)勢(shi)下(xia)之(zhi)客(ke)戶維護創新(xin) （2小時(shi)）
客戶分級及年(nian)度維護計劃的制定與差異化打造
（哪些內容可(ke)以產(chan)生差異(yi)化：公司(si)？產(chan)品？政(zheng)策(ce)？促銷？人(ren)？）
多個(ge)案例(li)講解
銷售人員如何做好收益(yi)管理維護好現(xian)有及潛在客戶(hu)？
（什(shen)么(me)是收(shou)益管(guan)理(li)；為什(shen)么(me)你要做收(shou)益管(guan)理(li)？怎么(me)樣做？）
互動與(yu)探討：你有哪些(xie)資(zi)源可幫助你做好客(ke)戶的(de)長期維護與(yu)服(fu)務工作？
 
第八單(dan)元：醫藥銷售精英如(ru)何做(zuo)好(hao)區域管理(li)之提升全科室銷量(liang)（2.5小(xiao)時）
如何審視(shi)自(zi)己現有市場開發的(de)不足（公司(si)、政策、產品、人(ren)；潛(qian)力？增長預(yu)期、分析(xi)與規(gui)劃）
如(ru)何(he)審視你的(de)各(ge)級(ji)客戶的(de)親(qin)疏及上量
如何審視你的(de)產品(pin)潛力及上量（產品(pin)線？買賣點重塑）
醫生開處方(fang)受推動力(li)(li)與反對力(li)(li)的影響(xiang)因素分析(xi)
醫院(yuan)潛力挖掘和上(shang)量(liang)其他方法（聯合用(yong)藥(yao)、跨適應癥(zheng)解決方案(an)、協(xie)議上(shang)量(liang)、新(xin)領域、新(xin)用(yong)法）
如何做好競(jing)爭銷售(shou)以(yi)提升銷量（潛力分析、競(jing)爭策略制定(ding)、相對(dui)優(you)勢(shi)與(yu)持續優(you)勢(shi)的(de)打造）
學(xue)術(shu)推廣(guang)與(yu)情感營銷對市場深(shen)度開發和銷量提升的貢獻（學(xue)術(shu)推廣(guang)十五法）
如(ru)何在(zai)臨床推(tui)廣中發現新的學(xue)術(shu)價值
如(ru)何做好(hao)學(xue)術“科內(nei)(nei)會(hui)”創新(xin)短(duan)期內(nei)(nei)上量？（時間？主題(ti)？內(nei)(nei)容？跟進？）
 
第九單元(yuan)：現場提問交流互動（0.5小時）
DRGs付費形勢下臨床代表如何改善業績培訓

轉載：//bamboo-vinegar.cn/gkk_detail/232557.html

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