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區域市場開發與管理培訓

課程大綱：
第一單元：區域市場開發
一、區域市場研究與分析
1、區域市場開發的意義
區域市場的重新定義
區域市場業務方式轉型
區域銷售模式的決定因素
案例分析：某電工產品打造強勢區域品牌
2、區域市場調查研究
.知己、知彼、知環境
.區域市場調查研究方法
應用工具1：SWOT分析工具

二、制定區域市場開發計劃
1、制定區域市場開發計劃
區域市場開發的中、長期目標
區域市場開發市場營銷組合策略
區域市場開發點、線、面結合策略
應用工具2：區域市場開發方案
2、區域市場開發策略
快速招商：成功招商會激勵目標客戶
集中作業：地毯式掃街找到目標客戶
逐步滲透：日積月累地儲備替換客戶
應用工具3：PDCA執行改善分析

三、區域市場經銷商選擇
經銷商選擇的思路
經銷商選擇的六大標準
經銷商開發的動作流程
新市場目標客戶信息收集
應用工具4：經銷商評估表

四、區域市場開發談判技巧
1、經銷商開發談判思路
經銷商談判的內功心法
經銷商談判的套路——建立專業形象
經銷商談判的套路——讓經銷商感到安全
經銷商談判的套路——一定會賺錢
案例分析：打造樣板市場增加經銷商信心
2、經銷商開發談判技巧
快速拉近客戶距離的三大法寶
如何向客戶提問他才愿意回答
積極傾聽客戶要給與及時反饋
實戰演練：高效傾聽的五種反饋技巧

第二單元：區域市場管理
一、區域市場管理之管理念
.資深銷售經理眼中的廠商關系
.大客戶多品牌運作，如何主推我們
.小客戶坐商思維，如何做大做強
.引導經銷商快速發展的兩種方法
案例分析：經銷商的四種死法

二、區域市場管理之管業務
.對經銷商的客戶進行全面管理
.幫助經銷商不斷優化銷售方式
.幫助經銷商構建立體銷售渠道
.讓經銷商把更多的錢花在我身上
案例分析：經銷商四大銷售渠道管理

三、區域市場管理之管團隊
.怎樣才能找到優秀銷售人員
.經銷商團隊的有效管理技巧
.如何訓練銷售人員快速成長
.銷售團隊激勵8種有效方法
案例分析：蘭溪董老板的團隊管理困惑

四、區域市場管理之管資金
.ROI讓經銷商感覺有錢賺
.四大指標管理經銷商的庫存
.七大絕招破解經銷商“哭窮”
小組討論：“一對一”設計渠道促銷政策

五、區域市場管理之管問題
.激活不上進的經銷商
.整治不聽話的經銷商
案例分享：堅持原則是最簡單的管理法則!

區域市場開發與管理培訓