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海外營銷培訓班

課程目標
 幫助正在飛速成長中的中國企業,尤其是民營企業有效開拓國際市場、尋找海外客戶、獲取國外訂單，開闊財富視野、提高與外商的溝通技巧、突破外貿成交障礙、解決訂單獲取問題，徹底打開企業國際貿易空間。

課程大綱
導言 拯救中國式出口營銷
1.溫州調查：海外營銷危機
2.中國外銷企業困境分析
3.出口營銷深層次問題
4.海外營銷新理念
從出口營銷轉型精益營銷
從“坐商”到海外“行商”
5.海外營銷升級MAPE作業方法

第一部分：海外營銷人才的標準
第一、外銷人才應具備的素質和技能
性格
營銷知識和理念(行業知識）
管理能力和手段
外貿知識
產品知識
語言能力
電腦操作技巧

第二、如何開拓海外市場和尋找海外客戶
客戶經常出現的地方
各類企業選用合適自己的方式進行產品推廣
如何抓住和獲取客戶
客戶來源的其他一些途徑
客戶分類和所應遵循的標準
不同時期采用不同的客戶策略
關鍵客戶信息所應包含的內容和獲取的途徑
討論：海外銷售經典案例討論!
分組：海外營銷培訓案例學習指南
分析：海外銷售學習中的八大陷阱！

第三、突破客戶落單前后幾點障礙
價格太高
報價的戰略和戰術技巧
分級報價的制定及其所帶來的益處
同跨國公司價格談判過程回放及案例分析
現階段不需要
已經有同類產品的供應商
產品賣點不突出
互動：海外營銷培訓案例評估
分享：某集團海外營銷培訓案例
分享：哈佛經典海外銷售案例分析示范

第四、海外客戶的超級談判策略和有效溝通技巧
海外客戶關注點的探討與分析
國際商務溝通中所面臨的疑難和解決之道
客戶國別特征對商務談判影響
海外客戶的溝通策略
案例評析海外客戶溝通策略的具體運用
與海外客商溝通與談判的重點

第二部分：海外營銷實戰計劃
一、 海外市場調研和商業計劃
1.海外市場調研內容：了解門檻
1) 宏觀環境PEST分析
2) 市場及行業分析：
市場容量及結構
客戶需求及趨勢
主要競品營銷分析
3) 經銷商運營調研
4) 產品銷售分析：機會點，問題點
2.海外商務計劃書：規劃業務發展計劃。

二、 海外客戶開發及管理升級
1、 海外客戶形態識別：海外渠道結構
2、 了解你的客戶分類：歐美市場，新興市場
3、 海外營銷客戶開發策略：市場定位，角色定位，開發目標，實用方法
4、 海外營銷渠道梳理：海外客戶開發“兩不取”
5、 海外客戶營銷升級：大客戶營銷，海外渠道聯盟，海外經銷代理
6、 四招吸引新客戶——VPBP
7、 三招留住老客戶——PAP
8、 海外客戶授權政策及管理

三、 海外產品營銷實戰技能
1.海外產品營銷策略
明確產品定位
熟悉產品水池
產品線組合策略
本地化產品營銷
產品服務增值營銷
 2.產品價格談判策略：退二進三法，勤奮勾兌法，增值服務法3，產品營銷策略：市場定位，產品定價策略，產品營銷組合拳

四、 如何確保海外訂單穩定增長
1.明晰定位，差異戰略：業務定位不同，營銷特點各異；
2.市場聚焦，動態管理：聚焦目標市場，才能凸顯競爭優勢；
3.銷售前移，主動出擊：主動出擊海外，才能發掘優質客戶；
4.渠道梳理，深挖客戶：反復核對，嚴格排查，才能抓住“大魚”；
5.產銷互補，戰略聯盟：穩定的訂單來自互信合作，戰略利益優；
6.銷售周期，贏在旺季：抓住旺季，才能搶占業績“沖浪”的良機；
7.網絡升級，經銷代理：從海外客戶升級為更緊密合作的經銷代理；
8.聯合營銷，區域推廣：合智合力，聯手推廣，深耕海外，利益共贏；
9.整合營銷，市場激活：**綜合手段重啟“問題市場”，重獲生機。

海外營銷培訓班