課程描述INTRODUCTION
門店業績提升管理
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排SCHEDULE
課(ke)程大綱Syllabus
門店業績提升管理
解決問題：
- 如何通過線上線下引流？
- 如何維護好老顧客，增加二次銷售？
- 如何挖掘潛在顧客的價值？
- 如何開場才能打動顧客？
- 如何深度挖掘顧客需求？讓成交*化？
- 如何接待不同性格的顧客？
- 如何生動化做好產品的演示？
……
培訓目標：
1、成交率(lv)：實現店鋪成交率(lv)提升20%？
2、客件數：實(shi)現顧客購買件數增加100%？
3、客(ke)單價：客(ke)單價增加50%？
4、利潤率：怎樣在業績不變的情況下實現利潤增加20%？
5、復購率(lv)：用現有產品(pin)實現業績(ji)循環(huan)裂變至少增加20%？
6、轉介(jie)紹：用所有到(dao)店(dian)顧客實現(xian)業(ye)績裂變(bian)至少增加20%?
7、滯銷品：激(ji)活滯銷品使(shi)業績至(zhi)少增(zeng)加20%？
……
課程形式：
理論(lun)講(jiang)解(jie)、銷售演練(lian)、話術指導、小組PK、個(ge)人PK、作業跟蹤
課程對象：終端(duan)門店銷售人員（店長、導購）
課程時長：12小時（9:00-12:00，14:00-17:00)
課程大綱：
第一章 目標計劃
- 目標驅動：渴望成交的力量
- 行動計劃：設定目標、盯住目標
- 價值定位：顧客決定購買的理由是什么
- 3點定天下：認同+差異化+實力價值定位圖
第二章 精準引流
一、線上引流策略
- 線上引流計劃的制定；
- 如何設計文案？
- 如何篩選精準顧客群體？
二、線下引流策略
- 線下引流有哪些方式？
- 線下引流*時間；
- 線下*引流地點；
- 成交轉化：3大轉化關鍵詞
第三章 有效開場
一、寒暄的10條基本原則
二、如何開場？
- 如何引導客戶主動開口說話；
- 如何讓顧客感覺到親和力？
- 如何拉近跟顧客的距離？
- 如何讓顧客信任我？
- 開場的話題準備；
- 5步主動交談模式
三、如何發問？
- 提問順序的設置；
- 提問時機的安排；
- 購買目的性問題；
- 使用偏好類問題；
- 使用場景類問題；
- 產品價格類問題；
- 售后服務類問題；
- 同行競爭類問題；
四、冷場應對？
- 為什么會出現冷場？
- 冷場的信號識別；
- 冷場時的逆轉的機會；
- 冷場時處理方法？
五、顧客需求深挖
- 如何為客戶制造痛苦？
- 如何強化客戶“得不到”的痛苦？
- 如何固化客戶“必須要得到”的快樂？
- 如何讓客戶從“購買”行為中產生“助人為樂”的“幻覺”？
第四章 產品演示
一、 產品組合
l 高(gao)檔(dang)、中檔(dang)、低檔(dang)不同產品(pin)的組合
l 不同需求搭配的組合
l 不同場景的搭配組合
二、 賣點提煉
- 產品賣點提煉方法
- 產品賣點介紹時機
- 產品賣點介紹方式
- 產品賣點介紹頻率
三、演示方式
1、FABE法則(ze) 2、上升式介紹法
3、引(yin)用權威法 4、視覺銷售法
5、對比(bi)介紹法(fa) 6、假設(she)成(cheng)交法(fa) 7、預先(xian)框式法(fa)
四、激發欲望
1、從(cong)眾心(xin)理應用 ； 2、求異(yi)心(xin)理應用；
3、占(zhan)便宜心理應(ying)(ying)用； 4、懶人(ren)心理應(ying)(ying)用
5、后(hou)悔心理應用(yong) ； 6、好(hao)面子心理應用(yong)
7、炫耀(yao)心理應(ying)用 ； 8、稀(xi)缺效(xiao)應(ying)應(ying)用
9、權威效應(ying)(ying)應(ying)(ying)用 ； 10、明星效應(ying)(ying)應(ying)(ying)用
第五章 異議處理
一、常見顧客異議處理話術：
- 顧客說“不需要”如何應對？
- 顧客說“沒有錢”如何應對？
- 顧客說“沒時間”如何應對？
- 顧客說“考慮考慮”如何應對？
- 顧客說“有同類產品了”如何應對？
- 顧客說“做不了主”如何應對？
- 顧客說“再看看”如何應對？
- 顧客說“太貴了”如何應對？
二、典型顧客應對話術：
1、如何接待十(shi)分難纏的顧客？ 2、如何接待忠厚老實型顧客？
3、如何接待(dai)專業專家型顧客(ke)？ 4、如何接待(dai)自命(ming)不凡型顧客(ke)？
5、如何接待(dai)炫(xuan)耀財富型(xing)顧客？ 6、如何接待(dai)精明(ming)嚴肅型(xing)顧客？
7、如何(he)接(jie)待(dai)沉默寡言型顧客？ 8、如何(he)接(jie)待(dai)吹(chui)毛求疵型顧客？
三、增加信任
1、轉移策略(lve)的應(ying)(ying)用； 2、錨定策略(lve)的應(ying)(ying)用；
3、極(ji)不情愿策(ce)略的應用(yong)； 4、蠶食策(ce)略的應用(yong)；
5、贈品(pin)策(ce)略的應(ying)用； 6、反問(wen)策(ce)略的應(ying)用；
7、遛馬策略的(de)(de)應(ying)用(yong)； 8、黑(hei)白臉策略的(de)(de)應(ying)用(yong)；
9、上(shang)級權威策略的應用。
第六章 成交策略
一、如何制定成交目標？
二、如何做好成交鋪墊？
三、如何發現成交信號？
四、成交促進：
- 如何講好品牌的故事?
- 如何講好門店的故事?
- 如何講好產品的故事?
- 如何講好場景的故事?
- 如何講好顧客的故事?
五、提供顧客預期以外的服務：延遲滿足+意外驚喜
第七章 顧客維護
一、老顧客回訪：
- 如何制定回訪目標？
- 如何選擇回訪的時機？
- 如何制定回訪的行動計劃？
- 回訪的話術的編寫；
- 回訪方式的篩選
二、潛在顧客追蹤：
- 顧客追蹤的電話流程；
- 如何二次挖掘顧客？
6大(da)電話策略+6個關鍵點+5個催化劑
三、社群粉絲維護策略
四、回訪禮策略的運用
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