課程描述INTRODUCTION
門店銷售話術培訓
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日(ri)程安排(pai)SCHEDULE
課(ke)程(cheng)大(da)綱Syllabus
課程收益：
做為老板，請快速回答以下7個問題：
1、你是不是覺得現在市場競爭壓力越來越大？
2、你是不是覺得門店業績提升越來越難？
3、你是不是希望也能好好利用現在流行的新媒體進行引流或宣傳？
4、你是不是特別需要一名很專業的門店管理專家？
5、你是不是希望每個員工都能自覺自愿地完成日常工作?
6、你是不是渴望有一個專門做營銷活動的人才？
7、你是不是覺得以上6個問題都是你想解決的問題？
那么參加本課程培訓就對了，課程要解決的最重要的問題就是讓客戶跟你一樣，不停地對銷售員說“是”，最后當銷售員問“那么您就選擇這一款產品了”，客戶也會自然而然地說“是”。
掌握客戶思維模型、行為模型，正確利用大腦的神奇力量，成交就是易如反掌。
此課程將教會銷售員以下技能：
1、如何讓(rang)顧客一聽(ting)你說話(hua)就認為(wei)你就是專家？
2、如何利用數字引導客戶“理性思考”？
3、如何(he)讓(rang)客戶(hu)情(qing)不(bu)自禁地認可銷售(shou)員？
4、如何不(bu)顯山不(bu)露水地就輕松實現(xian)客單價(jia)提升50%？
5、如(ru)何短時間內就能輕松(song)引導客戶(hu)思維？
6、如何(he)讓客戶愉快接受并認可銷售員的拒絕？
7、如何利(li)用客戶(hu)不同的性格(ge)特點促進成交？
8、如何讓客戶在既(ji)定的(de)故事情境里不(bu)知不(bu)覺地就把產品買了？
……
課程關鍵詞：銷售表演、銷售專家、銷售醫生、心理暗示、客戶心態管理
課程形式：
理論講解(jie)、銷售演(yan)練、話術指導、小組PK、個(ge)人PK、作業跟(gen)蹤
課程對象：終端門店銷售人員（店長(chang)、導購）
課程時長：12小時(shi)（9:00-12:00，14:00-17:00)
課程大綱：
第一章 如何成為一名備受客戶喜愛的專家？
1、專家身份塑造(zao)第一步：
要讓(rang)自己出現在客戶面前(qian)時“看起來就像專家”
2、專家身份塑造第二步(bu)：
一(yi)開口說話客戶就會(hui)覺(jue)得(de)“聽起來的確是(shi)專家”
3、專家身份塑造第(di)三步：
當開(kai)始與客戶(hu)互動時要(yao)讓客戶(hu)覺得“果(guo)然是專家(jia)”
4、專家角(jiao)色鑒定路(lu)線：
銷售顧問——銷售醫生——銷售專家
5、專家身份(fen)首要條件：
先成為產品專家，掌(zhang)握扎實的專業知識(shi)（企業文化、產品性能、產品價值等）
- 如何使用權威數字讓客戶倍感信任？
1、多談(tan)價(jia)值、少談(tan)價(jia)格
轉移策略——先不談(tan)價(jia)格(ge)、談(tan)價(jia)值
錨定(ding)策略——報價(jia)高于目標價(jia)位
極(ji)不情愿——對前三次還價說“*”
蠶(can)食策(ce)略(lve)——換人、換時間、換地點、換事件
贈(zeng)品策略——價格不變(bian)、贈(zeng)禮(li)品
反(fan)問策(ce)略——“今天能下單嗎？”
遛馬策(ce)略——“我理解……很多客(ke)戶(hu)也……但(dan)……”
黑白臉策略(lve)——“老板知道我便宜賣(mai)一定(ding)會罵我的”
上級權(quan)威策(ce)略——“我去請示(shi)一下(xia)老(lao)板”
2、通過專業性的(de)話(hua)語吸引(yin)客戶
權威(wei)數字(zi)策略(lve)：數字(zi)的魔力
開場數字使用——第一印象的作用
產品(pin)介紹數字策(ce)略——用數字為(wei)產品(pin)賦能
3、專業化產品演示
產品介紹：
FABE法則——特(te)征、功能、好處、證據
上升式介紹法(fa)——去皺、美白、年輕化(hua)
引用權(quan)威(wei)法——獲國際(ji)GMP認證
視覺銷售法——一周后(hou)皮膚(fu)就會變(bian)白
對比(bi)(bi)介紹法——用自己產(chan)品(pin)(pin)的優(you)勢對比(bi)(bi)競品(pin)(pin)的弱點
假設成交法——您更喜歡單品還(huan)是套(tao)裝
預先框式法——用“核酸營養”替代“保健品”
4、用專家的眼(yan)光(guang)介紹產品
權威身(shen)份來自權威眼光
如何讓客戶(hu)認可銷售員的權威(wei)性？
專家眼光速(su)成策略——把握客戶心理(li)：對(dui)權威(wei)的敬畏
- 如何步步為營地讓客戶不停地說“是”？
1、引導客戶說“是”的話(hua)術設置：6+1問題設置
2、聽弦外之音：多(duo)(duo)說不如多(duo)(duo)聽
; “不(bu)需(xu)要”——你沒有引起我的興趣(qu)
“沒有錢”——借口或經(jing)濟(ji)緊張(zhang)
“沒時間”——工(gong)作忙(mang)、興趣不大
; “考(kao)(kao)慮考(kao)(kao)慮”——有顧慮或不滿(man)
“有同類(lei)產品了”——競爭對手先行一步
“做不了主”——推脫或找錯人(ren)
“再看看”——選擇范圍不夠(gou)
“太(tai)貴了”——給我便宜點吧(ba)
第四章 激發客戶購買欲望的話術設置
1、購(gou)買(mai)行為=購(gou)買(mai)能(neng)力+購(gou)買(mai)欲望
購(gou)買欲望可被激發50%
沒有被激發(fa)出來的購買(mai)欲望就是門店損失的業績(ji)
2、攻(gong)人攻(gong)心(xin)：不同心(xin)理，各個擊破
從眾心理——排隊(dui)搶購
求異(yi)心理(li)——*定(ding)制(zhi)
占便(bian)宜(yi)心理——跳樓(lou)甩賣
懶人心理——送貨上(shang)門、貨到付款(kuan)
后悔心理——7天包退(tui)、三個月包換
好面(mian)子(zi)心理(li)——用玫瑰金**6S有面(mian)子(zi)
炫耀心(xin)理——沒有(you)**就不叫成功男(nan)士
稀缺效應——限(xian)(xian)時(shi)、限(xian)(xian)量、限(xian)(xian)購
權威效應——媒體報(bao)道、專家點評
;明星效應(ying)——范(fan)冰(bing)冰(bing)代言
第五章 心理暗示及催眠術的話術設置
1、人(ren)類(lei)最簡(jian)單的條件(jian)反射(she)——心理(li)暗示
2、受暗示是人(ren)的(de)(de)心(xin)理特征——進化而成、無意(yi)識的(de)(de)
3、心理暗示(shi)話術設置
暗(an)示客(ke)戶前要先暗(an)示自己——品牌(pai)信任、產品信任、自我信任
暗示詞匯在銷(xiao)售全(quan)程的(de)運用(yong)方法
4、催眠話術設置
催眠≠暗示
催眠客戶第(di)一步(bu)：如何(he)讓客戶先接受(shou)并信任銷售員(yuan)？
催眠客(ke)戶第二步：如何在銷售過程(cheng)中利(li)用生活化詞匯(hui)實施催眠？
第六章 對客戶說“不”的話術設置
1、用“我們”替(ti)代“我”的話術實例
2、把客戶的(de)錯誤攬到自己(ji)身上的(de)話(hua)術實例(li)
3、客戶的(de)利(li)益(yi)是(shi)“我們(men)”的(de)利(li)益(yi)——站在客戶的(de)立場(chang)說話(hua)
4、我代表客戶——客戶是(shi)銷售(shou)員真(zhen)正(zheng)的上(shang)司
5、掌握(wo)逆反心理(li)——獲取信任
6、學會(hui)“附(fu)和”客(ke)戶(hu)——如何與(yu)客(ke)戶(hu)一起“抱怨(yuan)”
7、從“不”到“是”——讓客(ke)戶在(zai)銷售(shou)員(yuan)的(de)肩膀先哭一會兒
第七章 8大類型顧客話術設置
1、對待(dai)十分難纏(chan)的客戶(hu)——以退為進的話術設置
2、對待忠厚老實型客戶——真誠以待的(de)話(hua)術設(she)置
3、對待專業專家型客戶——以守為攻(gong)的話(hua)術(shu)設置
4、對待自(zi)命(ming)不凡型客戶——顯示專業的話(hua)術設置
5、對待(dai)夸耀財(cai)富型客戶——滿足虛榮的話術設置
6、對待精(jing)明嚴肅(su)型(xing)客戶——推(tui)銷自己的話術設置
7、對待沉默(mo)寡言型(xing)客戶(hu)——誘導說服的話術設置
8、對待吹毛求疵型客戶——耐心(xin)傳遞的話(hua)術設(she)置
9、逆(ni)鱗莫觸(chu)——銷售中(zhong)堅(jian)決不能踩(cai)的(de)話(hua)術地雷
第八章 講好故事的7大訣竅
1、量身定做(zuo)——針對不(bu)同(tong)客戶把同(tong)樣的故(gu)事講成不(bu)一樣的效果
2、細節(jie)具(ju)體(ti)——客(ke)戶不會記得故事情節(jie)，但一定記得聽故事的感覺
3、場景設置生(sheng)活化——貼近生(sheng)活的故事(shi)才能接近客戶的心(xin)靈
4、偶爾(er)適當自嘲——酒杯禮儀在談話中同樣適用(yong)
5、輕重(zhong)有別(bie)——避(bi)重(zhong)就(jiu)(jiu)輕、避(bi)輕就(jiu)(jiu)重(zhong)
6、靈活(huo)改編(bian)——編(bian)劇訓(xun)練
7、圍(wei)繞故(gu)事的目(mu)的——讓客戶漫無邊際遐想
第九章 銷售劇本的呈現
課程現場完成1-3份銷售劇本并實施“表演”
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