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商業地產營銷培訓

核心內容一：營銷推廣的整體實施策略
1、品牌營銷 
通過調研我們認識到，引進具有國際*影響的大型品牌主力店，實現大商場與大品牌的強強聯合，以品牌大勢，求區域大市，是項目進行成功營銷的關鍵。因此，在項目入市初期，我們便將大型主力店的引進作為項目營銷的主攻方向。 
2、服務營銷。 
商業項目營銷的軟肋往往體現在后期物業管理和經營上，這也是投資商家普遍存在疑慮的問題，為此，我們將服務營銷作為保障項目投資安全性和規避風險性的主要舉措之一，作到即要造好聲勢又要練好內功。 
3、活動營銷。 
針對項目商業氛圍淡薄，不被市場認知的弊端，我們將活動營銷作為項目聚攏人氣，增加收益，提升市場認知度的主要推廣手段之一。 
 項目的整體推廣思路是：以品牌營銷催熟區域市場，以服務營銷塑造開發商形象，以活動營銷增加商鋪落單量。 

核心內容二、服務營銷五大服務體系
開發商忽視對后期商鋪的服務管理，將會在經營過程中失去大部分客戶，而強化全程服務意識，將成為進一步吸引投資，確保商鋪永續經營的關鍵。為此，開發商、項目銷售代理商的分析論證，決定將服務營銷作為鞏固現有客戶資源，確保商家利益的一大核心經營舉措。
1、創業服務
協助業主辦理各種相關證件、提供相關財務、法律等咨詢，幫助業主順利開業； 
2、經營服務
為業主提供經營培訓、商品開發輔導、商品專業知識講座，及導購人員相關培訓; 
3、生活服務
幫助業主代租房及代訂機票、清潔服務等; 
4、投資服務
協助商鋪投資者進行商業不動產的二次銷售，并代理招商出租，為業主出謀劃策，做客戶的戰略協作伙伴； 
5、競爭服務
 協助加盟伙伴提升業態經營的市場競爭力，以聯合采購商品方式，為業主降低采購成本，實現雙方共贏。 

核心內容三：商業地產在各個銷售階段擁有特色 
擁有特色是集客的最基本條件，處于現今這一個多變的社會，創新必能制造較多商機
一、購物中心擁有的特色
1、獨特的產品展示： 
2、獨特的形象 
3、發展顧客計劃外的需求
二、顧客導向的滿足需求規劃 
顧客導向的購物中心行銷推廣策略，其效果具體表現于集客率、提袋率及單價三項重大指標。
1、對誰提供服務 
2、提供何種服務 
3、適時性變化 
4、從客層的消費行為中研究行為動機 
5、*業態、業種架構完成后，顧客在哪里 
三、行銷推廣的整體策劃 
在銷售過程中商業地產需要從擬定策略、組成專案團隊、行銷推廣的種類及執行等三個方面，探討與經營績效最相關的行銷推廣的整體策略。 
1、擬定行銷推廣策略 
1、商品滿意度 
（1）商品的多樣化： 
（2）服務人員的親切及熱忱： 
2、破壞價格的行銷推廣策略 
（1）物美價廉 
（2）提供充分的消費資訊 
（3）領導流行 
3、集客策略之后的賣場配合，以執行完整的行銷推廣 
4、目標客層與整合性行銷 

核心內容四：美工企劃在商業地產設計時需要考慮商品與店鋪室內設計 
1、商品類型的大小范圍
2、商品的形
3、商品的色彩和質感
4、商品的群體與個體
5、商品的性格
6、消費者的行為心理與商店室內設計 
8、進入商店的消費者行為及心理 
9、認識過程與視覺心理 
（1）增強商品與背景的對比
（2）掌握適當的刺激強度。
10、情緒心理與購買行動 
（1）喚起興趣 
（2）誘發聯想
（3）喚起欲望 
（4）促進信賴 
11、建筑裝修元素與商店室內設計 
同樣的商品，人們往往認為擺在裝飾很好的商店里的比擺在夜市地攤上的價值高。面臨著市場的競爭，必須以建筑裝修的突出特色去贏得消費者。
（1）創造主題意境
（2）重復母題 
（3）靈活變動。                   
 總之在不干擾商品的前提下，對各種人為的裝飾素材的精心運用不僅能使室內設計的風格鮮明，商店的特色突出，而且還能對某些商品起很好的烘托作用。在市場競爭日趨激烈的時代企劃部必須綜合運用以上三點，才能為商店贏得競爭提供一個良好的基礎。 

核心內容五：賣場形象影響店鋪銷售業績關鍵力量
眾所周知，賣場形象對銷售業績的影響較大，但是究竟大在哪？又如何去進行調整改善呢？其實，賣場形象包括服務形象和商品形象兩個方面的重要內容。
一、 商業地產策劃中需要特別注重的服務形象
1、 售前服務
2、 售中服務
3、 售后服務
二、商業地產企劃中需要特別注重的商品形象
1、 庫存結構
2、 銷售情況
3、 銷售季節
4、 天氣、節假日及季節
5、 其他因素
三、注重商品陳列的方式
（1）商品陳列要醒目，要突出商品。  
（2）可以采用商品群陳列的方式，所謂商品群即商店根據其經營觀念，創意性地將某些相關的商品集合在一起，成為賣場之中的特定群落或單位。  
（3）烘托殿堂氣氛，注重商品陳列方法。  
（4）陳列要有豐滿感，但要避免過分擁擠。
四、合理進行殿堂的設計
1、要合理進行商店營業廳的設計。
2、合理運用色彩、照明、音樂、氣味、綠化等多種方式。  
3、合理設計導買點和緩沖空間。  
4、商品陳列要注重個性化，富有藝術性
 現場管理工作關系到公司的銷售業績和企業形象，為適應現代企業的發展要求，使本公司在日益激烈的市場競爭中立于不敗之地，從規范現場管理工作，規范現場管理人員行為的角度出發，制定本條例。

核心內容六：如何進行有效的市場調研
市場調查是商用物業開發、經營策劃的基礎性工作，“沒有調查就沒有發言權”，此言乃真理。一、市調分類 
1、按工作任務分：基礎普查、專題研究調查、項目定位調查 
2、按工作規模分：全地段全面考察、典型代表調查、個案深入調查 
3、按操作方法分：實地考察調查、問卷調查、訪談調查 
4、按考察形式分：系統分工考察、集中快速考察、自由漫游考察 
二、市調準備 
1、明確任務      
2、團隊分工
3、工作計劃      
4、資料預熱 
5、配齊工具      
6、考察線路      
7、時間安排 
三、基本概念理解與應用 
四、市調內容和考察次序     
五、市調方式方法
1、實地觀察法 
2、訪談法 
3、問卷法 
4、參展法 

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