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銀保營銷技巧

課程收益：
1、梳理銀保條線客戶經理在營銷拓展中的銀行渠道經營方法
2、不斷更新換代的營銷理念對營銷工作的利弊分析

課程提綱：
一、與時俱進的營銷秘籍
1、市場營銷活動的目標
1) 為什么要做市場活動
2) 怎么做市場活動
3) 每次活動效果分析
2、金融業未來的工作趨勢分析
1) 符合時代特點的產品研發
2) 目標客戶群體細分后的精細化服務
3) 銷售渠道布局規劃
4) 銷售推廣策略及營銷策劃活動
5) 跨領域融合的落地實施
3、不可不知的營銷模式
1) 營銷模式分類
l 感性營銷
l 定位營銷
l 理性營銷
2) 現階段常用營銷模式
l 關系口碑營銷
l 互動體驗營銷
l 精準長尾營銷
l 協作整合營銷
3) 營銷理念迭代帶來的機會
l 以“產品為導向”的時代
l 以“客戶為導向”的時代
l 以“信任為導向”的時代
l 以“平臺為導向”的時代
l 以“智能為導向”的時代

二、渠道建設任重而道遠
1、渠道經營中的問題分析
學員討論并整理出實際問題后歸納內外因
2、銀保營銷人員的工作任務
1) 爭奪2+1模式下的精準卡位
2) 提供渠道銷售中的支持和保障工作
3) 銀行各層級人員關系維護及深化
4) 情報收集和市場調研
5) 搶占產品銷售中的市場份額
6) 與銀行協同營銷，積極拓展外部渠道

三、銀行渠道拓展與維護
1、銀行在經營中的問題解析及給保險公司帶來的機會
1) 銀行差異化經營的利潤來源分析及保險公司的經營機會
2) 銀行各類中間業務模型分析
3) 銀保合作機遇
l 產品填補空缺
l 專業的培訓體系支撐銀行開展業務走專業化路線
l 銀行發展需要結構型合作伙伴
2、銀行需要什么樣的保險公司進行合作
1) 銀行選擇保險公司的標準
l 集團背景下的內外部保險公司優劣勢分析
l 2+1走點模式帶來的競爭機會
l 銀行選擇重點合作保險公司的幾點思考
l 銀行對合作金融機構營銷人員的具體要求
2) 如何運用銀行業務架構推動銀保業績上升
3) 業務合作中資源對接及匹配
3、進行銀行工作人員營銷和公關技巧
1) 關鍵人營銷
l 哪些是關鍵人
ü 行長
ü 理財經理
ü 大堂經理
ü 保安
l 關鍵人信息收集的要素
ü 基本信息
ü 家庭信息
ü 行為偏好
l 關鍵人接觸技巧
ü 常規拜訪及過程節奏把控要點
ü 專程拜訪圍繞的問題及關鍵環節
ü 不可不知的人際交往“潛規則”
ü 客戶經理影響力磁場塑造
l 案例分析：
ü 案例一：拜訪行長過程中談資設定及建立連接的方法
ü 案例二：理財經理日常關系維護的幾種常用手法
ü 案例三：大堂經理有效公關體現在日積月累的細節
ü 案例四：保安的一個小動作攪黃了正在簽署的保單
2) 營銷及公關技巧使用中的小竅門
l 人際關系的本質
l 搭建關系過程中的要素
ü 讓“臉”成為“門禁卡”的方法
ü 讓“心”成為“路由器”的方法
ü 讓“手”成為“魔法棒”的方法
ü 讓“腦”成為“搜索引擎”的方法
l 銀行情感賬戶經營的方法
4、無法控制局面就被局面控制
1) 銀保客戶經理的“無間道”——塑造多重身份，成為職業高手
l 成為復合型人才的幾點建議
l 成為銀行對接外部各種關系的“鏈接點”
l 巡點不是隨便走走，而是發現問題收集信息并立刻行動的過程
2) 銀行渠道經營的“盜夢空間”——渠道外的渠道經營法
l “路演”法
l “對接”法
l “置換”法
l “人脈”法
l “標桿”法
l “公關”法
3) 讓自己成為“極限特工”——相互關照的深層次含義
l 人與人之間的交際門檻
l 單打獨斗&團隊作戰
l 翻過關系營銷的三重山
ü 處理錢的問題
ü 處理情的問題
ü 處理權的問題

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