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信貸與投行聯動營銷

課程背景：
 隨著我國金融市場改革的不斷深化，傳統銀行業金融機構競爭環境日趨嚴峻。一是競爭對手與日俱增，二是存貸利差進一步收窄，三是客戶需求持續升級迭代。那么，在這種新的經營形勢下，信貸客戶經理隊伍的專業知識、崗位技能、綜合素質在激烈的市場競爭中，顯得至關重要。

課程收益：
 學員通過對本課程的學習，能夠準確理解銀行信貸行業*的政策要求，正確把握銀行信貸業務發展的形勢，充分借鑒同行的成功案例經驗，熟練掌握銀行信貸業務相關管理工具，從而梳理出一套切實可行的方法，改變原有的思維習慣、行為習慣，最終達到提高效率、提升績效，推動業務發展的目的。

課程對象：支行行長、網點主任、信貸客戶經理

授課方式：理論講解

課程大綱/要點：
一、 銀行所面臨的營銷現狀

1. 銀行利潤的三個階段
1) 傳統交易型
2) 轉型銷售型
3) 資金資產業務專業撮合及財富管理階段
2. 在當今的大趨勢下, 客戶的價值定位變得更加復雜
1) 客戶細分對價值驅動的影響
3. 客戶也變得更加的聰明, 利用不同渠道辨別信息
1) 多元化的
2) 互聯的
3) 智能的
4. 客戶需求催生銀行產品創新
1) 驅動因素
2) 企業金融服務需求
3) 銀行產品創新熱點
5. 銀行制勝之道——主辦行關系建立
1) 交叉銷售
2) 客戶體驗

二、 投貸聯動業務模式分析與企業需求分析
1. 三種形式開展（模式圖示）
1) 商業銀行與創投公司合作模式
2) 商業銀行與子公司合作模式
3) 商業銀行與資管機構合作模式
2. 三種模式的比較分析
1) 優勢
2) 劣勢
3. 大數據時代下的企業客戶金融需求診斷
1) 銀行和客戶對于產品和服務的理解存在較大的差距
2) 客戶金融需求診斷維度
3) 客戶金融需求結構
? 產業的結構、流程
? 金融滿足程度
? 金融解決方案
4) 不同組織經營模式需求
5) 不同經營階段需求
6) 對公產品營銷的核心競爭力
? 擴充客戶基礎
? 擴大業務規模
? 促進利潤增長
? 完善合作模式

三、 商業銀行投貸聯動業務
1. 商業銀行投行業務能做什么
1) “一站式”融資服務
? 直接提供投行產品
? 代為推介產品（顧問服務）
2. 并購重組業務
1) 并購的四種形式
2) 并購貸款的幾個特殊用途
3) 通過定增進行的收購資產與重組
4) 并購貸款案例分享
3. 當前經濟形勢下的資產證券化
1) 新形勢下如何滿足地方政府融資需求
2) 不同行業的商務活動指數
3) 投資者以防御為主，偏好短久期、高評級品種
4) 資產證券化業務主要交易結構
5) 資產證券化的多種基礎資產
4. 投貸聯動-銀行介入私募股權投資的新機會
1) 公募基金與私募基金
2) 股權投資與信托、租賃等債權投資的區別
3) PE在企業生命周期中的位置
4) 商業銀行啟動投貸聯動的路徑分析
? 商業銀行參與PE業務現狀分析
? 商業銀行參與PE業務發展趨勢
5) 私人銀行開展PE業務
6) 強勢LP身份
7) 財務顧問
8) 設立FOF
9) “債轉股”模式
? 銀行與PE合作深化合作發展趨勢
10) 參與私募股權基金的創設、運作和管理
11) PE托管人、管理人
12) 為中小企業客戶提供服務
13) 項目推介
14) 并收購過程中的銀團貸款業務
? 商業銀行參與PE投資的主要路徑分析
15) 利用商業銀行境外子公司進行股權投資
16) 利用14號文，申請在境內設立銀行直屬股權投資公司
17) 與第三方股權投資機構合作
5. 非信貸類資產的主流交易模式
1) 信托受益權直投及回購
? 交易結構圖---表內模式
? 交易結構圖---表外模式
2) 股票交易結構化配資信托
3) 票據、同業拆借證券化
4) 股票質押信托
? 股票質押信托投資理財業務
5) 應收賬款信托
? 應收帳款信托示意圖
? 應收賬款信托優勢
6) 土地抵押信托
7) 結構化資產管理
8) 標準類通道融資
9) 資本金融資

四、投貸聯動案例分析

信貸與投行聯動營銷