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營銷理念創新管理

【課程背景】
在企業中，只有營銷部門是盈利中心。世界*管理大師*·*說：管理者究竟是什么人？就是能看懂資產負債表和利潤表的營銷人員。利潤才是企業的生命線，如果賺不到錢，說什么也沒有用。市場營銷是企業經營管理的核心環節，是企業的命脈！在經濟全球化和市場競爭激烈的今天，首先就需要企業全員樹立科學的營銷理念，其次是制定適配的影響戰略與策略。
營銷培訓，首先是營銷理念的培訓。營銷理念是關于營銷價值的觀點和看法，其實質是回答了“我以什么作為營銷導向？”的問題，有些企業盛極而衰，就是因為營銷導向出了問題，不重視組織營銷、客戶價值的企業，沒有服務意識的企業曾為此付出了代價。相反，那些重視營銷理念的企業才能基業長青。先進的理念是行動的指南，先進的營銷理念帶來卓越的營銷業績。
但什么(me)是(shi)(shi)最(zui)有(you)效(xiao)的(de)(de)(de)營(ying)(ying)銷理(li)念？這是(shi)(shi)一個復雜(za)的(de)(de)(de)問題。很(hen)難說哪種(zhong)(zhong)(zhong)理(li)念是(shi)(shi)最(zui)好的(de)(de)(de)，但最(zui)有(you)效(xiao)的(de)(de)(de)一定(ding)是(shi)(shi)投入(ru)產出(chu)比最(zui)高(gao)的(de)(de)(de)那種(zhong)(zhong)(zhong)方式(shi)。張老(lao)師從傳(chuan)(chuan)(chuan)統(tong)(tong)(tong)營(ying)(ying)銷觀念面(mian)臨的(de)(de)(de)困境、挑(tiao)戰出(chu)發，指出(chu)傳(chuan)(chuan)(chuan)統(tong)(tong)(tong)營(ying)(ying)銷觀念必(bi)然導致傳(chuan)(chuan)(chuan)統(tong)(tong)(tong)結局。之后，通過對各(ge)種(zhong)(zhong)(zhong)營(ying)(ying)銷理(li)念分析，讓學員(yuan)懂得營(ying)(ying)銷的(de)(de)(de)真諦，并從客(ke)戶需求(qiu)到社(she)會效(xiao)益(yi)，再到企(qi)業經營(ying)(ying)理(li)念，全(quan)面(mian)透(tou)視企(qi)業營(ying)(ying)銷開展(zhan)方式(shi)。

【課程收益】
了解傳統營銷觀念面臨的困境與挑戰，理解傳統營銷觀念是造成上述問題的根源；
理解營銷在企業中的地位與現代營銷的實質；
掌握先進的營銷理念并根植于日常管理行動之中；
掌握如(ru)何(he)細分、選(xuan)擇(ze)目標市(shi)場與優化4P策略的工具(ju)和方法，提高營銷的針對性和有效性。

【課程特色】
實戰性。給學員賦予專業作戰能力，指導和啟發學員主動思考和行動， 1對1服務針對個性問題現場解答，保證每一個方法工具的可操作。
落地性。針對企業不同發展階段提供針對性策略，企業高管班子集體參加學習，升級思維與認知，建立共同話語體系，帶著學習成果回去深化應用。
獨特性。每(mei)一(yi)部分都(dou)有(you)案例、有(you)游戲、有(you)小結，有(you)討論(lun)答疑。每(mei)一(yi)部分都(dou)可(ke)以衍生(sheng)出(chu)集訓營、復購和咨詢(xun)項目，利于后(hou)續市場開發(fa)。

【課程對象】
總經(jing)理(li)、部(bu)門經(jing)理(li)等。

【課程大綱】
一、企業應該樹立什么樣的營銷理念？
1. 企業在現實中面臨的營銷困境 
-同質化競爭，陷入囚徒困境
-品牌難以提升，產品差異少、營銷手段單一雷同
-客戶服務價值少，關系難以深化 
-市場基礎管理薄弱，難以持續發展
-營銷運作效率低，費用居高不下 
-企業系統協同差，往往有心無力
-隊伍管理難度大，人員成長滯后
2.傳統營銷理念與現代營銷理念的對比
-傳統營銷觀念面臨的挑戰
-傳統營銷觀念必然導致傳統結局
-營銷已死，社交開始 
-市場份額已經過時 
-傳統的推銷式單向廣告失靈
-所有的客戶都會有利可圖
3.理解營銷的本質與目的
-營銷是發現并滿足客戶需求的過程
-營銷是促使客戶解決問題并為其提供解決方案
-營銷是即說服客戶的腦也打動客戶的心（信任關系）
-營銷是營造一種打動人心的價值， 然后銷出去
4.徹底顛覆/轉變傳統的營銷思維
-從競爭導向到顧客導向
-從價格導向到價值導向（
-幫助客戶降低成本
-幫助客戶提升效率
-幫助客戶贏得競爭 
-從投機導向到能力導向
-從單點導向到整合導向
案例分享：利樂通過促進客戶的成長實現自我發展
華為的“客戶心”
工具：營(ying)銷理(li)念診斷表

二、如何制定營銷戰略（Strategy）？------
1.我的產品賣給誰
-產業市場細分變量的選擇
-目標市場選擇
-立足紅海，邁向藍海
-及時進行戰略調整，做到“挺、熬、收”
-水平營銷，創造和定義細分市場
2.如何做好品牌/產品的精準定位
-定位的目標是做到“類”第一
-科學定位7法則
3.市場營銷先做“三頭”
-從頭做起----先做戰略
-從頭腦做起----關鍵在觀念
-從頭頭做起----首先是領導者觀念 
實戰案例分享：蘭格格的品牌定位吸引力如何
游戲：迷失叢林的團隊打造
工具：ZMET、技(ji)術品(pin)牌定位知(zhi)覺圖、企業(ye)價值能力分析矩陣

三、企業該如何吸引目標顧客/客戶？
1.從提供產品到服務，到解決方案
-產品創新即使賣點創新
-獨特賣點提煉
-營銷就是創造差異
2.如何優化定價策略，把握調價節奏和技巧
-合理的定價模式
-要有價格帶的概念
-價格層級與梯度設計，保護各環節利潤 
-規范價格競爭策略 
3.如何優化渠道結構，有效覆蓋市場
-渠道效率與服務職能的提升
-渠道細分與互補，構建立體渠道
-合理的結構與分工，實現廠商價值一體化 
-新型渠道的開發與運作
-渠道資源的整合與掌控
4.新時代，如何做好營銷整合傳播與推廣活動
-把握品牌建設和產品賣點宣傳的節奏 
-知名度+知曉度+滿意度+美譽度=忠誠度 
-理性、感性+理性、感性、感性+理性 
-貼近潮流，形式娛樂化
-公益與情感的注入，強調主題性傳播
-雙向溝通，體驗互動，深入消費者心智 
5.顧客忠誠計劃
-從市場份額到客戶份額
案(an)例分(fen)析與小組研討：小罐茶的(de)傳播策略、A公司的(de)雙輪驅(qu)動為什么總是(shi)不同步(bu)

營銷理念創新管理