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客戶經理營銷能力提升路徑

課程背景
   客戶經理在實際營銷過程中，會遇到無法聯系目標客戶、無法取得客戶信任、無法挖掘客戶需求、無法激發客戶用信、無法做好電話營銷等等問題。具體情況如下：
1、客戶經理在營銷貸款的時候，常常被客戶拒絕，不知如何引入話題，繼而激發客戶興趣；
2、對已發放授信卡的客戶如何進行營銷促使客戶積極用信；
3、針對空心村的現狀，如何能更有效的開展整村授信工作；
4、目前貸款客戶流失嚴重，客戶經理應該如何更有效的營銷到客戶資源；
5、如何使用電話營銷話術去營銷貸款；
6、面對不同的客戶群體，如何有針對性地進行溝通。

課程設計
針對以上問題，本課程著重從幾個關鍵點出發予以解決：
1、轉換客戶經理營銷思維，是進行營銷活動的基礎。
2、適當包裝產品，學會恰當地向客戶描述和展示產品。
3、導入Meet“面見”營銷技巧，包括客戶攀談之術、激發需求之術、打消顧慮之術、促成交易之術、異議處理之術，解決入戶時的溝通與營銷問題。
4、導入Media“媒見”營銷技巧，包括電話營銷話術、朋友圈經營之術等內容，解決存量客戶的維護問題和用信的激發問題。
 5、導入Meeting“會見”營銷技巧，包括線下活動（以金融夜校為例）的批量營銷技巧，線上活動（以微信沙龍為例）的批量營銷技巧，解決空心村整村授信的展開問題、新客戶資源的挖掘問題。

授課對象
一線客戶經理、支行長等

課程大綱
破局
——客戶經理營銷能力提升的“3M”路徑
一、營銷的準備
1、營銷人的五項修煉
一個惹人喜歡的臉蛋子——“同頻”與“鏡像”
一個能說會道的嘴皮子——“口才”即“文才”
一個靈活思考的腦瓜子——“急智”不如“足智”
一雙能進能退的泥腿子——要“巧”更要“勤”
一個能屈能伸的腰桿子——放下面子，俯下身子
2、營銷人的三種思維
【案例分析】成功的營銷應該秉持什么思維？
利他思維：營銷的五種境界
長期主義：營銷“五環”
刻意練習：三種經典的營銷技巧
二、我們的產品
1、產品的包裝策劃
理性賣點：產品的固有屬性
感性賣點：三種感性賣點讓你突破競爭壁壘
【思考】我們產品的比較優勢是什么？
2、產品展示的經典FABE模型
3、【練習】運用FABE，為一種產品寫出演示話術
三、Meet客戶的“面見”溝通技巧
1、怎樣贏得和客戶攀談的機會？
3秒內，贏得良好印象
3句話，贏得客戶信任（開場三句話話術套路）
【練習】寫出面對特定人群的開場三句話
3分鐘，激發客戶需求
2、怎樣激發客戶的需求？
當客戶說“不需要”，客戶其實在說什么？
三類問題引入
激發需求的經典SPIN提問法
【練習】用六句話，問出特定人群的需求來
3、怎樣趁熱打鐵，打消客戶顧慮？
要權威背書，不要一味自吹自擂
要代入場景，不要一味產品說明
要事實證明，不要一味王婆賣瓜
要給予退路，不要一味施加壓力
4、怎樣完成臨門一腳，做好交易促成？
學會算賬（算賬的三種場景和方法）
賦予意義
提示稀缺
5、怎樣處理客戶的拒絕和異議？
扶上馬——觀點贊同
調個頭——焦點轉移
送一程——交易促成
四、Meeting客戶的“會見”溝通技巧
1、微信沙龍，不僅僅是“發個紅包”
微信沙龍的準備
微信沙龍的流程
微信沙龍的注意事項
2、金融夜校，不僅僅是“交個朋友”
金融夜校的流程設計
金融夜校各環節的技巧
金融夜校的“物”“事”“人”“非”
五、Media客戶的“媒見”溝通技巧
1、要電話營銷，不要“掐表計時”
善準備：三項準備，及用來“敲門”的短信話術
好開場：開場的三種方法及話術示例
挖需求：SPIN模型在電話營銷中的運用
要承諾：獲得承諾的四個注意事項
整資料：做好客戶建檔的要點
再跟蹤：避免“一錘子買賣”的場景和解決途徑
2、用好你的朋友圈
經營朋友圈的心態
好的朋友圈文案公式
【練習】寫一段關于產品/服務/品牌的朋友圈文案
六、場景實戰：外出務工客群的經營策略
1、外出務工客群最在乎的是什么？
2、針對外出務工客群的產品/服務設計
“過年回家”方案——個人關懷
“百萬保障”計劃——家庭保障
“達標共享”計劃——留守關懷
3、外出務工客群的五大專項服務體系
廳堂享尊貴：無處不在的鄉情
積分享好禮：孝心、愛心與便利
購物享優惠：衣錦還鄉的榮耀
活動享快樂：持續不斷的活動
生活享品質：達標享權益
4、外出務工客群的“一二三四”獲客策略
一貫的日常關懷
二項準備
三輪激發
四輪拜訪

客戶經理營銷能力提升路徑