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信用卡營銷管理培訓

【課程背景】
新(xin)(xin)常態(tai)下商業(ye)(ye)(ye)銀(yin)(yin)行(xing)(xing)發展(zhan)信用(yong)(yong)卡(ka)(ka)(ka)業(ye)(ye)(ye)務(wu)面臨新(xin)(xin)的(de)機遇與挑戰，各上市銀(yin)(yin)行(xing)(xing)2018年中(zhong)報數(shu)據顯示：銀(yin)(yin)行(xing)(xing)信用(yong)(yong)卡(ka)(ka)(ka)業(ye)(ye)(ye)務(wu)中(zhong)，僅2018上半年，各家(jia)銀(yin)(yin)行(xing)(xing)信用(yong)(yong)卡(ka)(ka)(ka)拉動社會消(xiao)費破(po)9萬億元，這無(wu)疑(yi)對促進國(guo)民消(xiao)費、拉動經濟增(zeng)長起到了積極作用(yong)(yong)。截止(zhi)到2018末，中(zhong)國(guo)人均(jun)(jun)信用(yong)(yong)卡(ka)(ka)(ka)的(de)持(chi)有率約為 0.5 張，還遠低于美國(guo)的(de)人均(jun)(jun) 3.1 張，信用(yong)(yong)卡(ka)(ka)(ka)的(de)市場潛力仍十分巨大(da)。一般而言，信用(yong)(yong)卡(ka)(ka)(ka)發展(zhan)較晚(wan)的(de)商業(ye)(ye)(ye)銀(yin)(yin)行(xing)(xing)零售業(ye)(ye)(ye)務(wu)基礎(chu)也相對較弱，信用(yong)(yong)卡(ka)(ka)(ka)業(ye)(ye)(ye)務(wu)可稱(cheng)為銀(yin)(yin)行(xing)(xing)零售業(ye)(ye)(ye)務(wu)戰略的(de)關鍵(jian)拼圖。當(dang)下環(huan)境，只有通(tong)過(guo)客戶(hu)拓展(zhan)模式(shi)創新(xin)(xin)解(jie)決做大(da)問題(ti)，通(tong)過(guo)業(ye)(ye)(ye)務(wu)盈利模式(shi)創新(xin)(xin)解(jie)決做強(qiang)問題(ti)，并將渠道經營模式(shi)創新(xin)(xin)作為做大(da)做強(qiang)的(de)前(qian)提。

【課程目標】
-引導認知、學會市場分析、把握創新方法的能力
-掌握信用卡產品賣點、商圈經營、客戶需求的能力
-有效開展實踐活動、外拓營銷、團辦開發的能力
-訓練客戶開發、關鍵人突破、客群維護、有效管理的能力
-系統學習營銷話術、溝通技巧、高精準營銷的能力

【課程對象】信用(yong)卡直(zhi)銷團隊

【課程綱要】
第一節.新形勢下信用卡業務發展現狀及客戶市場產品競爭力分析
一、信用卡市場普遍面臨的問題掣肘
1、信用卡產品的市場定位模糊
2、信用卡產品的同質性嚴重
3、持卡用戶的品牌忠誠度低
【案例思考】：當信用淪為加油卡、打折卡、購物卡……之后
二、商業銀行信用卡業務面臨三大考驗
1、市場日趨飽和，考驗營銷能力
2、業務風險不斷積聚，考驗經營能力
3、互聯網金融企業異軍突起，業務經營模式急需轉型
三、客戶地圖情報收集與建檔
1、發卡行情況，現有卡量、卡種、市場活動等
2、信用卡直銷隊伍情況，人數、主要作業方式等
3、目標行業地理分布圖，商務區、貿易區、工業區、開發區、政府職能區等
四、信用卡產品競爭力分析
1、地區同業銀行信用卡產品差異分析
2、本地區同業銀行信用卡優惠商圈活動情況分析
3、我行信用卡業務的發展的SWOT分析
五、信用卡現有差異化營銷策略
1、我行信用卡產品差異化的特點
2、市場細分策略
3、服務策略……
【FAB法則講(jiang)產品】：現場研討(tao) 

第二節.信用卡商圈經營的創新策略
一、屬地化優惠活動是商圈經營的關鍵
1、商圈經營的客群分類
2、聯盟商戶的輻射范圍
3、聯盟商戶的衍生價值
二、傳統信用卡市場推廣策略
1、關系營銷策略
2、團隊配合策略
3、創新營銷策略
三、從“跑馬圈地”到“精耕細作”
1、當城市步入商圈時代，信用卡營銷與商圈營銷相結合
2、高手過招：對決商圈與消費終端
3、全面聯動，彰顯個性(xing)

第三節.行業客戶拓展及團辦創新
一、行業客戶甄選及定位
1、存量篩選及甄別
2、行業分析及甄別
3、業務/產品分析及組合
二、團辦批量進件營銷的操作技巧
1、撬開關鍵人，做深客情關系
2、關鍵人拜訪的注意事項
3、客情關系的維護與循環開發
三、團辦之會議營銷組織實施
1、明確目標、確定主題：一次引爆眼球的會議營銷主題
2、活動預熱、造勢宣傳：實戰會議營銷宣傳預熱倒序時間表
3、流程設置、現場互動：會議營銷的客戶參與度及感知度
四、團辦之企業沙龍營銷組織實施
1、企業沙龍的主題選擇
2、企業沙龍營銷的注意事項
3、企業沙龍營銷的(de)主持(chi)、主講(jiang)人能力(li)訓練

第四節.陌生拜訪營銷與溝通技巧
一、目標客戶篩選與挖掘
1、信用卡業務目標客戶的分類
2、關鍵人、用卡群體、影響群體
3、如何*市場細分
二、目標客戶增源搜索方法
1、網點內部搜索法
2、人際連鎖效應法、轉介法
3、資料分析法
三、陌生行業客戶開發營銷技巧
1、陌生企業信息分析及收集
2、陌生企業電話訪談技巧
-電話預約的基本要領
-電話預約的流程
-電話預約的注意事項
3、如何應對客戶拒絕
四、客戶需求引導及溝通洽談技巧
1、話題切入技巧
2、溝通引導的目的
3、溝通引導實用策略
五、信用卡異議處理技巧
1、處理異議—異議是黎明前的黑暗
2、自有主張—處理異議的原則
3、化險為夷—處理異議的方法

第五節.把握信用卡場景化營銷的趨勢
一、迎接信用卡營銷模式的變革
1、什么是場景化營銷
2、從個性化到衣食住行，場景化應用無孔不入
3、信用卡場景化營銷離不開的科技支持
二、場景化營銷之路演活動的組織與創新
1、路演的場景化氛圍打造
2、路演的主題選擇
3、路演的流程操作
三、場景化營銷之信用卡營銷
1、場景氛圍打造
2、場景互動沙龍活動
3、場景化營銷對傳統風控意識的突破

第六節.營銷人員專業性對應附加值創造
一、專業化營銷三要素
1、形象
2、談吐
3、心態
二、營銷服務對服務營銷
1、前后主次的區別
2、附加值≠附加價值
3、專業-個性-整合
三、客戶關系維護三全流程
1、全面
2、全程
3、全線

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