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廳堂營銷效率

【課程背景】
先發制人，以進為進！
當前，各家銀行機構已然將第一季度的“開門紅”工作放在了重中之重，一方面，是由于市場的空白點位需要率先發力，市場的關鍵點位需要重點布控，市場的優勢點位需要鞏固，另一方面，是由于內部團隊需要提振士氣，同業比拼需要講求速度，客戶維護需要內外兼顧。
 因此，銀行網點的營銷工作，特別是“開門紅”營銷，要從客群變化入手、要巧用營銷策略、要全盤激發團隊、要形成銷售合力！

【課程對象】
一線員工（大堂經理、理財經理、客戶經理、營銷經理）
營業網點相關負責人（支行行長、網點主任）
總、分行各個條線的相關領導（個金、對公、工會、渠道部、品牌管理部、企劃部等）

【課程目標】
1、深入了解各家機構廳堂營銷的亮點及優勢；
2、用性格、生命周期等工具更精準的分類客群；
3、了解廳堂、柜面、外拓營銷的銜接點；
4、熟悉常用的營銷話術；
5、會結合網點實際情況制定針對性強的營銷方案；
6、展望未來銀行業的發展趨勢。

【課程大綱】
第一篇
一、部分金融機構廳堂營銷的亮點展示
1、中信銀行（6S管理配凹凸營銷）
2、招商銀行（小招講堂配1對1服務）
3、交通銀行（智能機器人配金融教育基地）
4、錦州銀行（外延服務配普惠金融）
5、祥和村鎮銀行（細化服務配周邊營銷）
6、北京銀行（點位營銷配視覺渲染）
7、營口銀行（主動營銷配感受體驗）
8、長沙農商行（貼心服務配色彩營銷） 

二、廳堂營銷的核心要點解析
1、培養線性營銷的新型思維 
2、做文化共振的營銷切入
3、營造全立體式的營銷氛圍
4、磨練崗位聯動的營銷補位
5、樹立大服務的營銷理念

三、客戶類型的性格識別與營銷應對
1、老鷹型客戶
2、孔雀型客戶
3、鴿子型客戶
4、貓頭鷹型客戶
5、其他類型

四、客戶類型的身份識別與應對
1、客戶進門時的身份識別方法
2、客戶咨詢時的身份識別方法
3、客戶投訴時的身份識別方法
4、客戶互動時的身份識別方法
5、客戶獨處時的身份識別
6、現場模擬演練

五、營銷流程的進階能力及技巧
1、建立彼此信任的能力
2、挖掘客戶需求背后的問題的能力
3、充分展示自身優勢的能力
4、解決異議的能力
5、幫助客戶做決斷的能力
6、成交話術的運用能力（結合各類銀行產品，開展針對性強的營銷演練）

六、崗位聯動營銷的效率提升操作（管理手語）
1、提醒微笑
2、注意力
3、提醒音量
4、坐姿
5、普通話
6、精準營銷
7、太棒了
8、安撫情緒
9、加油
10、警告

第四篇
七、如何制定針對性強的營銷方案（附帶案例和管理工具包）
1、第一步：總、分、支行理清營銷職責和思路
2、第二步：制定并公示激勵方案和考評標準
3、第三步：制造營銷噱頭和銷售賣點
4、第四步： 銷售道具跟進與主題活動開展
5、第五步：對公對私營銷的協同推進
6、第六步：效果評估及客戶回訪
7、第七步：后續改進與未來提升

八、整體營銷提質增效的注意事項
1、既要關注通用話術，也要關注節點話術
2、既要發揮已有優勢，也要借鑒他人優勢
3、既要突出標準化流程，也要突出個性化方式

九、總結：未來銀行業營銷的發展趨勢

廳堂營銷效率