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外銷團隊建設與管理績效

課程對象
 公司老總、外貿人員、涉外財離岸貿易操作、國際避稅與保稅物流務人員，國際貨運代理、私營公司老板，個人外貿SOHO一族

課程背景
     今天的出口市場，以出口為導向的中國出口企業，不僅面臨著內憂外困的惡劣而復雜的經營環境，而且面臨著團隊不穩，外銷員出走的不利局面；如何處理外銷人員與企業的關系，與團隊管理人員的關系，成為外線團隊高管不得不考慮的問題。外銷員究竟是前線的“兵”，還是獨立運作的“將”；究竟是出口業務的執行者，還是海外營銷市場的策劃者；作為外銷業務的“帥”或“王”，您究竟應該如何處理？作為“帥”，作為“王”，您是不是也經常碰到如下令人頭痛的問題。。。

課程大綱
第一講    影響到外銷團隊建設的貿易理論評介
一、外銷團隊建設中的“八二法則”
二、外銷團隊建設中的“長尾理論”
三、波特的企業“高管背景”理論對外銷團隊建設的意義
四、新貿易理論與藍海戰略
五、本地化營銷與本地化團隊建設
六、國際供應鏈與國際供應鏈團隊
七、以出口為導向的“團隊跟單”理論

第二講    進出口業務與外銷團隊管理分析
一、外銷團隊的管理模式
二、外銷團隊管理的誤區
三、外貿運營特點對外銷團隊建設的影響
四、外銷團隊管理的總體戰略和戰術分析
五、團隊精神與團隊文化
六、外貿跟單流程變革與進出口業務分權管理
七、外貿跟單管理中牛鞭效益與處理措施
八、外銷團隊的紅線管理

第三講    外銷團隊激勵與績效評估
一、個別激勵
二、團隊激勵
三、保障機制
四、補償機制
五、增量機制
六、換匯成本與成本激勵
七、銷售遞增與增量激勵
八、市場拓展與客戶激勵
九、創新、創意與意見激勵
十、如何激勵問題解決者
十一、薪酬與績效評估

第四講    外銷員的角色定位和外銷主管的角色定位
一、外銷員與外銷主管的關系及定位
二、外銷主管的責任與義務
三、外銷員的權利、權力和責任劃分
四、外銷員不是外銷主管的“兵”
五、職能整合與職能互補
六、外銷團隊的基本素質與心態
七、團隊與成員忠誠度探討
八、外銷員與團隊心態

第五講    高效管理與外銷流程管理
一、外貿業務的透明度解析
二、外貿管理的流程化特點
三、跟單是外貿管理的核心與關鍵
四、外貿業務的權力和決策中心在哪里？
五、流程化管理的四個關鍵階段
六、流程管理的核心點確認
七、戰略、整合、集成和協調

第六講    培養企業的外銷精英并留住精英
一、激發你的團隊
1、思維
2、動力
3、引導
4、梯度與差距
5、內部競爭體系
6、財務權利分享與財務費用的出處
二、為你的團隊創造理想的環境
1、硬環境
2、獎勵明確化與激勵公開化
3、競爭表面化與信息透明化
4、空杯心態與老板心態
5、制度與紅線
6、文化與歷史傳承
7、回報在你的手上
三、千萬別學諸葛亮
四、流程管理中的外行領導內行
五、外銷高管的職責
1、你是誰？
2、聆聽與贊美
3、讓下屬成功
4、“管”的界限
5、事務的管理者，而不是人員的管理者
6、流程締造的高手，而不是業務的精英
7、抓大放小，職能互補
8、強調服務，專業互補
9、緊盯關鍵，角色互補
10、為一個合適的位置找到一個合適的人選
11、你是“炒魷魚”的高手嗎？
六、個體成功與團隊成就的互補

第七講    外銷團隊的表格化管理
一、外銷看板
二、客戶檔案管理、整理與歸納
三、銷售日志、客戶跟進與日志回顧
四、市場分析表格
五、物流、支持與服務管理表格
六、客戶管理表格
七、海外營銷規劃、執行與保障措施

第八講  外銷團隊的沖突處理
一、營造互信的合作氣氛，培育團隊精神
二、外銷團隊的沖突分析（區域市場沖突、客戶沖突、產品沖突）
三、有效與有害沖突
四、沖突的階段性分析
五、團隊沖突的處理技巧與策略
六、團隊沖突處理的步驟
七、處理外銷團隊沖突時，不同層級的管理人員所扮演的角色

第九講  外銷團隊與外銷員的忠誠度
一、忠誠度與期望值
二、認同感與歸屬感
三、忠誠度的基石：轉換成本與背叛代價
四、忠誠度的基石：既得利益與企業愿景
五、忠誠度的基石：精神歸屬與情感紐帶
六、忠誠度的基石：團隊認同與工作環境
七、如何讓脫離雁群的大雁仍然保持對團隊的忠誠？

外銷團隊建設與管理績效