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客戶需求調研課程

第一模塊金融發展新業態、金融競爭與監管新變化
一、金融發展新業態 
1．市場化：機構、資金、利率、人才
2．信息化：產品、服務、渠道、管理
3．自由化：全球開放、全面自由、全方位經營
4．產業化：金融產業與經濟產業
5．生活化：金融等于生活
6．脆弱化：風險種類多，風險成因雜，風險危害大，防控任務重
二、金融競爭新變化
1．全新的競爭格局
2．全新的競爭范圍
3．全新的競爭手段
三、金融監管新變化
1．風險監管持續審慎
2．資本監管日趨嚴格
3．業務監管日趨精細
4．收入監管日趨規范

第二模塊  客戶需求調研分析
一、客戶需求分析
1.客戶的需求層級 
2.客戶的需求類型
3.客戶的需求內容  
4.客戶的需求特征
5.客戶的需求分類 
6.客戶的需求變化
7.公司客戶新需求
8．大型公司客戶新需求
9．民營企業新需求
10．個人貴賓客戶新需求
三、客戶需求調研
1.客戶需求調研的意義
2.客戶需求調研的內容
3.客戶需求調研的程序  
4.客戶需求調研的方法

第三模塊 金融服務方案設計與營銷
 一、認識金融服務方案
1.金融服務方案的定義
2. 金融服務方案的作用
3．金融服務方案的對象
4. 金融服務方案的使用范圍 
5. 金融服務方案的運用趨勢
二、制作金融服務方案
1．金融服務方案的團隊組建
2．金融服務方案的構思
3．金融服務方案的編寫
4．金融服務方案的制作
三、推介金融服務方案
1．金融服務方案的遞交
2．金融服務方案的路演
四、實施金融服務方案
1．嚴格履行協議
2．切實加強維護
3．科學進行評價
五、提升金融服務方案營銷能力
1．搞好與客戶需求的七個對接
2．要把方案營銷與其他營銷技能結合起來（關系營銷、聯動營銷、網絡營銷、精準營銷、服務營銷、交叉營銷）
3．掌握一些公文寫作基本技能
4．掌握PPT制作技能
5．要將金融服務方案用正式公函致函客戶
6．要重視客戶的參與，加強與客戶的溝通
7．要充分發揮團隊的作用
8．要引進項目管理機制
9．要導入專業化、社會化分工觀念
六、金融服務方案營銷經典案例分享
1．以資金管理產品為主打產品的金融服務解決方案
2．以信貸產品為主打產品的金融服務解決方案
3．以人民幣存款理財產品為主打產品的金融服務解決方案
4．以電子銀行產品為主打產品的金融服務解決方案
5．以國際金融產品為主打產呂的金融服務解決方案
6．以代理業務為主打產品的金融服務解決方案
7．以投資銀行產品為主打產品的金融服務解決方案
8．以新型業務為主打產品的金融服務解決方案
9．以供應鏈金融產品為主打產品的金融服務解決方案
10．以建立戰略聯盟關系為切入口的金融服務解決方案

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