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鏈式營銷策略培訓

【課程對象】：行長、總經理、團隊負責人

【課程背景】：
進入了后疫情時代，*之間的未來充滿了不確定性的背景下，*重啟了市場化改革，各部委都在積極的發揮應有的作用，開始從政策層面發力：
財政部在年后追加了兩次專項債的發行額度；
央行通過LPR適度降低了市場利率；
發改委開始推進重大項目、重點領域的前期工作；
住建部提出了加大老舊小區改造力度；
農業農村部推出了《社會資本投資農業農村指引》
 低成本的負債資源已成為各行爭攬的對象。如何在開門紅季更好地抓住機遇，在深水期改革中利用新的變化來找場景需求，在場景化下進行平臺批量獲客，在積極的財政政策的拔付鏈上尋找更多的公私聯動的機會？

【課程大綱】：
一、開門紅的四大關鍵
1、 廣----廣獲客、夯基礎
2、 深---深挖掘、聚重點
3、 快---快行動，抓機會
4、 變---變思路、綜合化

二、客戶在哪里？―――開門紅客戶挖掘技巧
一、目標客戶選擇和接觸----我們有什么客戶？（可根據各類銀行具體的要求與特點進行側重）
1、戰略客戶：名單制、一戶一策，協同作業、綜合開發；
2、供應鏈客戶：建筑，醫藥，汽車，家電，白酒、政采、電商七大板塊，鏈式開發；
3、機構客戶：土地、財政、醫療，教育，社會保障、文旅廣電、公檢法、煙草等板塊，流向深挖、平臺獲客、綜合開發；
4、基礎中小客戶：存量挖潛、低效提升、線上線下、批量獲客；
5、 上市公司：聚焦發展，ABS，并購重組、資本市場業務機會；
6、 國企央企：抓降杠桿，負債出表需求，關注重大項目合作。
二、我們做什么業務？（可根據各類銀行具體的要求與特點進行側重）
1、資產業務：重點圍繞建筑，醫療健康，信息技術，裝備制造，汽車，機械等六大行業
傳統化的基礎授信、集團授信、
場景化的交易銀行及供應鏈金融業務，
定制化的投行業務，
特定化的項目融資
2、負債業務：
結算與現金管理：集團現金管理，特定行業結算、基礎結算，國際結算，預售房監管
授信帶動：發債及項目資金的監管托管、業務保證金，日常結算鎖定
企業財富管理：流動性，安全性，增值型的產品，長短期現結合，高中收益結合，
資源互換：平臺建設（信息化升級，云上開發，鏈式拓展、聚合共享）、招投標介入，投債聯動
3、公私聯動，
小微業務：上下游客戶轉介
個金業務：個人高端授信等
待發項目：代發工資，獎金等
信用卡：企業員工信用卡等

三、熱點平臺場景攬存思路之----以機構業務打通存款營銷的新鏈條
1、財政存款經營重點——地方政府債資金鏈
增加專項債額度，發行節奏提前；
案例：地方債全流程管理營銷案例---包含前期謀劃與后期跟蹤十一大步驟
2、財政客群經營重點——財政專項資金
財政專項資金迎來新機遇
管理業務營銷策略
營銷目標—補短板與鄉村振興
營銷對象---承接單位政府類公司
3、財政客群經營重點——國庫集中收付資金之集中支付
增加赤字規模與財政支出節奏提前；
代理集中支付業務環節：
關鍵資金（土儲、代建等）的營銷重點與節點
4、重點機構客群經營思路－－社保
社保客群經營重點——社會保險基金管理新規
社保資金招投標要點
案例：情系財政客戶招標巧布局案例
案例：建行在某計劃單列市上線的第三代社保IC卡系統聯動營銷
5、重點機構客群經營思路－－農業農村基層單位
積極順應“省直管縣”、“擴權強縣”的改革趨勢，緊抓省分行提升縣域支行競爭力的重大機遇，通過信貸投入和資源互換有效提升當地財政存款市場份額。
加強機構重點板塊營銷，夯實縣域機構金融業務拓展的客戶基礎。
強化對產品、科技等創新方式應用，豐富縣域機構金融業務的競爭手段。
優化渠道建設，為縣域機構業務營銷提供渠道保障。
措施：撘平臺、建渠道、挖存量、擴增量
農村經管站與農村集體經濟組織的營銷與批量開戶機遇把握。
案例：三資賬戶與村務卡一網打盡案例
6、重點機構客群經營思路－－公共資源
公共資源交易客群經營重點——保證金市場規模巨大
公共資源交易客群經營重點——招標平臺機會多
重資產→輕資產→生態圈
案例：E市藥交平臺（政府藥品采購平臺）鏈式營銷記
營銷重點業務—政府采購服務
目標：開發供應鏈融資項下的現金管理系統、在線供應鏈系統，可依托該平臺與機構客戶上游供應商、下游支付企業連接，營銷供應商政府采購回款賬戶。
案例：  A市政府政采貸批量營銷案例
7、重點機構客群經營思路－－住建
土地招標階段--投標保證金
房屋建設階段—工人工資監管模式
房屋預售/交易階段---預售資金監管或房屋交易資金監管
物業管理--公共維修資金、物業資金代收及分賬管理
房屋租賃階段--租金代收及分賬管理
案例：T行上海某區落地供應鏈收銀臺
8、客群經營思路----公共醫療
疫情之后，大醫療來臨。醫保改革+醫療板塊大熱，銀行如何玩轉醫保、醫院、醫療產業鏈。
疫后醫療衛生版塊業務重點
智慧醫療先進同業模式
融合“線下+線上”醫院銀醫合作“心”方案
醫療體系供應鏈案例
藥品集采平臺運行規則與案例
案例：杭州市藥品交易中心鏈式金融服務方案
難啃的醫院如何做？
案例：Q總醫院醫用耗材線上管理綜合服務方案
醫保系統全面上線
案例：精準把握醫保局痛點—一夫當關、系統上線
9、客群經營思路－－教育
教育是中國父母們關注的焦點，也是永恒的熱點和銀行突破的難點，有哪些業務機會值得把握呢？
（一） 目標客戶與目標賬戶—主管部門、學校、培訓機構
1、明確主攻方向-學校
2、義務教育資金流轉圖分析
（二） 推廣教育部考試中心報名繳費平臺項目，打造示范應用項目。
   案例：蘇州倫華教育金融服務方案
（三）、 營銷→獲客→生態圈
案例分析：《*辦公廳關于規范校外培訓機構發展的意見》（國辦發[2018]80號）。
教育部80號文引發的民營學校培訓機構的監管業務---杭州教育局
客戶的內部決策路徑和邏輯
客戶的關鍵部門和重點干系人
10、客群經營思路----自然資源
土儲的征遷業務鏈條
土儲之片區開發模式變遷
代建模式資金跟蹤
施工單位如何切入
農民工工資及保證金管理模式與案例
農民工管理平臺搭建—杭州云住工案例
物業維修基金系統介紹與案例分析
舊改東風放開做
案例：批量舊改小區與平安社區APP營銷記
案例：工改貸---村級工業園綜合案例
土地增減掛指標流轉中的三大業務機會
11、重點機構客群經營思路－－公檢法
業務機遇與重點文件六號文解讀
金融解決方案：
法院案例：通過提供對執行款的分賬管理、資金劃撥、信息報告等服務，采用線上線下一體化的服務渠道，實現信息流與資金流的高度融合
智慧監獄案例
破產管理人賬戶營銷案例
12、重點機構客群經營思路－－煙草
開展煙草結算賬戶營銷及維護工作；
卷煙銷售貨款跨行支付結算項目營銷，經營卷煙批發流量資金；
聯合煙草公司推廣零售商應用聚合收款產品，經營卷煙零售流量資金。
案例： F省煙草公司綜合服務的三大臺階

四、熱點平臺場景攬存思路之----定制化的供應鏈模式設計與互聯網場景應用
（一）“細分市場、批量開發、名單制銷售”策略
擔保存貨融資：線上融資+資金存管
---產品概述及營銷應用場景分析
---供應鏈融資授信方案
---供應鏈金融線上產品設計及需求分析
（二）行業場景及解決方案
 科技金融創新綜合服務方案
---區塊鏈技術解析及在供應鏈中的應用場景設計
---大數據技術應用場景
---物聯網技術應用場景
（三）目標客戶定位
聚焦消費性行業，重點營銷以國內需求拉動、弱經濟周期、與衣食住行密切相關的消費性行業。
遵循客戶選擇標準
企業目標客戶群以“一圈一鏈一區”為主。
案例：家電行業解決方案--菜鳥物流+SP案例
汽車行業解決方案—銀行廣汽智慧汽車方案
（四）、貿易金融金融的五大增值鏈
五大增值鏈——預付帳款融資—廣汽銷售商案例
五大增值鏈——應收帳款融資
五大增值鏈——組合創新融資模式—金螳螂法人賬戶透支帶來的資金案例
五大增值鏈——物流服務融資
五大增值鏈——電子服務增值鏈--銀彩通三級升級案例
（五）發現新的風控手段：ERP系統實時把握企業動態
案例：建筑裝飾行業新供應鏈金融業務—中建云筑網
案例：中征應收賬款平臺融資案例

鏈式營銷策略培訓