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營銷經驗

課程大綱
第一部分：個人管理篇
第一講：激情灌輸大于方法指引
一、銷售儀式感
1. 口號：必要的口號和無聊過多的口號
2. 慶祝：團隊建設不可少
3. 故事：價值觀的故事更激勵人
4. 文化：看不見但必須考核才有效的東西
二、銷售方法指引
1. 選擇大于努力
2. 好方法的激勵大于成功學激勵
3. 銷售技巧復制方法
4. 銷售話術在什么情況下是無效的？

第二講：疏于學習，缺乏堅持
一、互聯網時代營銷人困境
1. 知識老化，焦慮萬分
2. 疲于奔命，無法學習
3. 不知道學什么
4. 無法堅持
二、當今營銷人如何學習
1. 將學習管理當成自我管理核心
2. 學習目標
3. 學習內容：線上和線下營銷內容（面銷、品牌和新媒體、新零售等等）
4. 學習途徑優劣勢對比
案例：圖書、樊登讀書會、喜馬拉雅等等
5. 如何學以致用

第二部分：營銷方法篇
第三講：產品貪多求全
一、產品定位戰略規劃
1. 引流款
2. 利潤款
3. 活動款
二、產品迭代
1. 產品的消費者反饋
2. 產品如何迭代升級
案例：iPhone為例
3. 用戶體驗為何如此重要
4. 情感大于功能
三、爆款產品
1. 爆款和長尾理論哪個更適合你？
2. 聚焦的四重意義
1）產品
2）人群
3）賣點
4）場景
3. 過多產品線的深層危害
4. 一款iPhone為何打敗機海戰術的三星
5. 爆款和個性化如何孰輕孰重

第四講：目標客戶不明確
一、新零售下用戶特征
1. 個性化
2. 情緒化
3. 圈層化
4. 年輕化
二、如何定義目標客戶
1. 尋找目標客戶的大誤區
2. 為何要先找到超級用戶？
3. 超級用戶特征
4. 小米的群眾路線（核心鐵粉到群眾）
三、用戶數據的維度
1. 為何態度數據最關鍵
1）分析元數據
2）行為數據
3）態度數據
2. 傳統市場調查哪些數據是有用的？
四、用戶畫像
1. 為什么你的畫像總是沒用？
2. 用戶標簽化怎么做？
3. 人群畫像模型
案例分析：陳歐體

第五講：銷售指標混亂
一、管理過程大于管理結果
1. 結果的滯后效應
2. 結果其實只是美好愿景
3. 結果糾正
二、球隊的管理目標設定
1. 球隊指標
2. 個人指標
3. 教練如何通過指標選擇和激勵球員
三、銷售指標就分解
1. 可控指標和不可控指標
2. 過高和過低指標
3. 結果指標和過程指標
4. 組織指標和個人指標
5. 指標到底如何分解
四、過程指標管理才是真管理
1. 可口可樂過程指標設定
2. 過程指標有哪些
3. 無效的結果指標有哪些

第六講：過度依賴廣告和降價
一、廣告和公關
1. 為何海爾不給硬廣投一分錢
2. 為何中小企業倡導公關第一，廣告第二
3. 公關和廣告關系
4. 公關到底如何做（新聞發布會、事件策劃等等）
二、廣告和內容
1. 廣告效應遞減趨勢
2. 廣告的頭部效應
3. 程序化購買
4. 內容營銷大行其道
5. 品牌、內容及IP營銷關系
6. 故事營銷將大放光彩
三、降價
1. 降價的惡果
案例：淘寶標簽化、聚劃算
2. 淘品牌去哪兒了？
4. 低價、降價和性價比
案例：名創優品和小米的低價

第七講：搜集情報能力弱
一、知己知彼
1. 市場是零和游戲
2. 了解是為了差異化而不是跟隨
3. 了解對手判斷業走勢
4. 對手和用戶到底哪個重要（大咖言論解讀）
二、搜集情報
1. 搜集信息的途徑有哪些？
2. 從對手那里挖人是錯的嗎？
3. 信息的整理、持續跟蹤和分析更關鍵

第八講：線上線下完全割裂
一、線上和線下沖突解決誤區—割裂
1. 產品分開
2. 價格分開
3. 倉儲分開
4. 渠道分開
5. 促銷分開
二、融合時代真正到來
1. 新零售為何是商業真正未來
2. 組織結構融合（電子商務部門獨立的誤區）
3. 產品、渠道及策略全部融合
4. 營銷人技能融合（跨界時代）

第三部分：組織管理篇
第九講：部門協同不暢
一、營銷部門核心地位
1. *關于企業主要功*論
2. 人人營銷時代來臨
案例：創客
3. 萬科和阿里的營銷成功解讀
二、企業競爭本質是營銷效率競爭
1. 內部溝通成本太高
2. 營銷人的溝通誤區
3. 營銷人跨部門溝通解決方法
三、溝通工具
1. 釘釘
2. 可怕的郵件
3. QQ、微信、電話和面談
四、會議
1. 高效的營銷會議組織
2. 會議跟進
3. 什么時候才需要頭腦風暴

第十講：過度依賴師傅帶徒弟
一、企業不應該全是精英文化
1. 阿里當年的人才敗筆
2. 阿里鐵軍是如何鑄就的
二、人才梯隊架構
1. 杰克韋爾奇的人才三段法
2. 營銷人的晉升通路設置
3. 如何破除*原理
三、入模比師傅好
為何寶潔等大公司不怕挖走高管和精英

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