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零售業務提升培訓

課程背景：
隨著金融需求日益多元化和商業銀行同質化競爭加劇，推行主動營銷與主動出擊尋找客戶是商業銀行適應市場發展，增強競爭能力的現實要求和必然趨勢。
 而在主動出擊的過程中，銷售一線的銀行從業者是營銷先鋒，是主動營銷的重要元素。一個未經過訓練的銀行銷售員，如同未經訓練的士兵，學藝不精，效率不高，**受挫，損失客戶。本課程從銀行業的業務實際出發，**案例式教學，幫助更多的客戶經理適應職場環境，找到自身定位，掌握營銷落地方法，提升銷售業績。

課程收益：
把握銀行零售人的定位和職業素養
掌握零售業務的場景化營銷策略
把握客戶行業分析方法，了解客戶深層金融需求
掌握廳堂營銷、電話營銷、外拓營銷、渠道營銷的策略和技巧
掌握專業的零售客戶營銷流程和客戶管理技巧

課程對象：
支行長、從事銷售工作的銀行工作人員等

課程大綱：
第一章 銀行零售人的自我修養
一、銀行人的新定位
1、銀行人角色演變
坐商：酒香不怕巷子深
行商：客戶在哪我去哪
經商：經營產品，更是經營客戶
2、金融顧問：銀行人的自我定位
能響應客戶需求的銷售人員
能提供解決方案的事業助手
能贏得客戶托付的金融伙伴
二、客戶經理的職業形象
1、職業形象的意義
塑造第一印象
看起來像做這一行的樣子
承載著組織的形象
2、經營你的印象
你想給上司、同事、客戶、朋友、親人什么印象？
把你的名字，經營成品牌
三、銀行人職業成長密碼
1、做事
主動思考，請求問題有備份方案
主動匯報，讓領導省心
敢做事，敢擔責
2、做市
在外賺錢，在內值錢
人才就是能夠創新解決問題
3、做勢
昨日舊愛—資歷
今日相好—能力
明日新歡—學習力

第二章  零售業務場景化營銷策略與技巧
一、網點廳堂營銷
1、產品宣傳策略
廳堂2個黃金宣傳位
宣傳策略與銷售策略異同
產品宣傳
2、客戶識別
廳堂3個黃金識別區
識別衣著
識別介質
3、廳堂營銷
產品銷售
客戶登記
客戶轉介
4、客戶情緒管理
客戶情緒敏感期
客訴處理流程
二、批量營銷
1、批量營銷資源獲取
公開資料法
緣故法（五緣法則）
客戶裂變法
天眼法
陌生開拓法
2、方案化合作
企事業單位個人金融服務方案
合作方案呈現：金字塔原理
對公合作契機
3、關鍵人經營
關鍵人的合作心理動機與突破
強關系關鍵人合作要點
弱關系關鍵人合作要點
4、批量營銷場景與實施要點
會議宣講營銷
逐個部門走訪營銷
駐點宣傳營銷
三、陌拜營銷
1、陌拜營銷的意義
獲客：重要獲客來源
練兵：客戶經理陌拜客戶了解實情、鍛煉能力
反思：陌拜獲客體驗，反思對存量客戶經營之不足
品牌：銀行品牌、產品品牌、個人品牌傳播
2、陌拜破冰
觀形勢
辨風格
找話題
3、如何介紹我行產品
無明顯優勢的產品
有階段性優惠的產品
如何應對客戶的價格比較
四、微信營銷
1、微信形象建設
企業號與個人號規劃
形象建設5節點
朋友圈版塊策劃
2、真愛時刻-客戶微信互動路線圖
用互動頻率提升客戶忠誠
客戶先接受人，再接受銀行和產品
3、社群微沙龍
社群微沙龍運營流程
社群微沙龍主題策劃
課程小結

零售業務提升培訓