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拓客展業培訓

【課程背景】
2023年9月，*總書記考察調研黑龍江時首提新質生產力這一概念，2024年3月5日，李強總理在政府工作報告中強調“大力推進現代化產業體系建設，加快發展新質生產力”。這一新概念將會在社會、政治、經濟、生產、技術、經營、管理等領域推動重大變革。變革就會產生機遇，抓住機遇才能實現跨越式發展。
那么，商業銀行的“新質(zhi)(zhi)生(sheng)產力(li)”該如(ru)何定義？如(ru)何抓(zhua)住機遇(yu)，實(shi)現自身的高質(zhi)(zhi)量(liang)發展(zhan)？這篇課程(cheng)將會給您帶來一(yi)些思考和答(da)案。

【課程收益】
全面理解新質生產力的政策要點
明確新質生產力的主要產業及投資機遇
分析新質生產力的定義以及對于行業影響
掌握金融助力新質生產力高速發展的產業機遇
解讀新質生產力與企業發展實踐
分(fen)析(xi)銀行自身的機(ji)遇和變革

【課程對象】
部門總、支行長

【課程大綱】
第一部分：站在時代的轉折口來理解“新質生產力”
一、*關于時代經濟的四個重要論點
“供給側改革”
“內卷”
“高質量發展”
“新質生產力”
二、解讀“新質生產力”
什么是新質生產力？
新質生產力的理論模型與內涵
新質生產力的六個內涵和銀行的關系
三、新質生產力前的機遇和財富轉移
新質財富群體的畫像與特征
什么樣的企業能接到這“潑天富貴”
海量資金會從哪兒來，又到哪兒去
國際(ji)和(he)國內——外圍莊(zhuang)家(jia)的影響不可小覷

第二部分：“新質生產力”對銀行的影響
一、對銀行認知的影響
“當鋪”模式的落幕——從借貸關系到投資關系
“經管”模式的迭代——首先要培養嗅覺，其次要學會避坑
知識結構的重塑——我不缺錢，缺懂我的人
二、銀行自己的新質生產力
首先理解什么是銀行的高質量發展——利潤、降不良、高效和低碳
銀行新質生產力如何打造——數(shu)字(zi)化工具、數(shu)字(zi)化管(guan)理(li)和數(shu)字(zi)化人文

第三部分：如何營銷“新質客群”
一、新質客群的八大標簽
年齡段
教育經歷
工作/生活場景
個人喜好
消費習慣
價值觀與認知
成長地和置業地
資產結構及投資認知
二、新質客群的六種常見畫像
創業者——不安現狀
鉆研者——沉迷技術
投機者——利用信息壁壘和商業機密掙快錢
小工頭——蛻變為管理者
技術大咖——以技術合伙/入股的
軟件民工——面臨35歲危機
三、維護新質客群的四大注意事項
交互時間——新質客群的交互時間選擇
交互內容——對錢不感興趣的“金主”
交互策略——新質客群的異性交互原則等
交(jiao)互目標——直奔主題

第四部分：營銷人的“新質營銷”
一、客群的獲客、活客與GRM（客群關系管理）
1、同一客群的擴群策略
社交活動引導加群
優惠活動引導加群
定向邀請入群
KOL協助加群
資訊吸引主動加群
2、同類客群的延展策略
從眾心理
怕損失（資訊或優惠）
慣性思維
信息交換為目的
3、客群價值開發的沙漏理論
不是所有的人都叫客戶
有三種價值：給錢、拉人、站臺
財富客戶以上需要用顧問式營銷
4、客戶分群的兩種形式：常規客群與金融魚塘客群
“群落”客群：同一群落的客群的決策往往存在趨同性
代發薪企業里容易被忽略的客群——“標簽”客群
銀行眼中的黃金客群——高級金融魚塘和平民金融魚塘
互聯網營銷客群的邏輯，不是你維護客群，而是你維護KOL，讓KOL維護客群
5、客群的矩陣式數字標簽
同一個客戶會在不同的客群里有不同的標簽，因此，這個標簽和客群營銷不敏感，就換一個標簽和客群營銷他
用幾何數字標簽矩陣聚焦客群或開發客戶：1、增加標簽法；2、尋找重疊標簽法；3、相近標簽提代法
用畫像倒推標簽——拿不到客戶標簽時的倒推法
二、利用企微的線上交互案例
1、加企微的4種方式
以利引之
以情動之
習慣自然
水到渠成
2、通過企微給客戶打標簽的4種方式
后臺抓取——通過客戶行為打標簽
交互觀察——在維護過程中打標簽
族群歸類——特定場景下的客群集中打標簽
業務歸類——非金融標簽和金融標簽
3、企微活躍的四種技巧
線上&線下相結合——培養KOL
企微經理的人設打造——培育私域流量
企微的爆品權益——什么樣的活動既省錢又有效
企微掘金——企微中(zhong)的客戶(hu)價(jia)值提升策略

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