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客戶經理(li)營銷(xiao)技能培訓(xun)

課程背景：
近兩年來，經濟增速下滑，二級市場陷入低谷，這讓大眾以及理財經理都感到缺乏信心。如何抓住當前處于底部的機遇，搶占2024年及未來經濟周期性復蘇的先機？為了滿足理財經理、財富顧問、支行長等金融從業人員的需求，我們特別推出了一門面向2024年宏觀經濟與資產配置的課程。
本課程(cheng)旨在幫助學(xue)(xue)員(yuan)(yuan)分析2024年的宏觀經濟走勢和金(jin)(jin)融基礎知識(shi)，深(shen)入掌握資產(chan)配置的關鍵(jian)要素和技巧，以及(ji)在逆境中應用的基金(jin)(jin)銷售技巧。通過(guo)學(xue)(xue)習(xi)本課程(cheng)，學(xue)(xue)員(yuan)(yuan)將(jiang)建(jian)立起對宏觀經濟的全面認知，增(zeng)強(qiang)對市場的信心，提(ti)升自身的資產(chan)配置能力。

課程收益：
● 了解2024年經濟發展形勢、了解各類金融產品特點；
● 掌握理財、保險、基金三類產品的互補特性；
● 掌握并運用資產配置工具模型
● 掌握顧問式營銷喬哈里窗
● 了解行為金融學掌握權益類投資客戶投資心理
● 保險顧問式營銷
● 掌握基(ji)金營銷話(hua)術和和異(yi)議(yi)處(chu)理話(hua)術；

課(ke)程對象(xiang)：理(li)財經理(li)、財富顧問、支行(xing)長等

課程大綱
第一章：2024宏觀經濟與資產配置
第一講：宏觀經濟和金融基礎
一、宏觀經濟解讀與走勢分析
1、 2024-25年經濟走勢分析
2、 人口老齡化
3、 GDP三駕馬車：消費，出口和投資
1）利率趨勢
2）理財產品虧錢的3個原因
3）資產凈值化帶來的資產配置變化
二、2024資產配置趨勢
1、 公募基金配置未來
——熊市過后或迎來爆發增長
討論：客戶虧錢了還推基金嗎？
2、 理財產品不保本怎么辦
3、 保險配置
——老齡化時代，養老年金知多少
三、金融機構的特點
——銀行、券商、保險、信托、三方理財
頭腦風暴：為什么都要轉型做財富管理、資產配置
四、不同類型金融產品分析
1、 保障類：一圖說清保險配置三角形
2、 現金管理類：貨幣基金、寶寶類產品
互動討論：銀行產品如何PK余額寶
3、 固定收益類：銀行固定收益理財、信托及資管計劃
4、 權益類：公募基金、私募基金
頭腦風暴：公私募基金優缺點對比
5、 衍生產品：期貨、期權投資
6、 外匯類：美元、港幣、歐元
7、 另類產品-私募股權(quan)

第二講：大類資產配置的模型和工具使用
導入：圖表分析——大類資產輪動圖
一、資產配置5種模型
1、 四大經濟周期
1）復蘇
2）繁榮
3）衰退
4）蕭條
2、 美林時鐘配置模型
——解決不同經濟周期產品策略
3、 資產配置金字塔
——解決資產配置的順序和功能
4、 標準普爾資產配置
——解決資產配置的比例
5、 資產組合理論—馬爾科夫有效市場理論
——為客戶找到最優組合
6、 資產配置不可能三角
——解決客戶非理性需求
二、風險的衡量和分類
一級風險：蝸牛 —— 保守型
特征：不能承受任何風險
產品策略：存款，保本理財，保險等
二級風險：烏龜 —— 穩健型
特征：風險承受能力較低
產品策略：存款，固收理財，債券基金，保險等
三級風險：騾子 —— 平衡型
特征：可承擔一定的風險，從而獲得較高的收益
產品策略：基金、固收理財等
四級風險：大象 —— 成長型
特征：追求較高的收益
產品策略：基金、股票、期權、期貨等
五級風險：馬 —— 進取型
特征：追求高收益，可以承受高風險。
產(chan)品策略：私募基(ji)金、股票(piao)、期權(quan)、期貨(huo)、外匯等

第二章：客戶深度KYC，分層經營與客戶挽留技巧
一、深度KYC4四步法
1、 行為金融學（心理學+金融學）：理解客戶為什么總是不滿意？
1）行為金融學基礎（多次獲諾貝爾獎）
2）過分自信（over confidence）
3）損失厭惡（loss aversion）
4）賭徒心理
5）心理賬戶（mental Accounting）
2、 接觸客戶
1）找到精準客戶——六大市場四個路徑
2）建立信任關系——第三方背書，專業背書，新媒體背書
3）展現個人品牌和價值——個人的獨特性、相關性、一慣性
討論：你的競爭對手是誰？價值如何提現？
3、 KYC找出客戶真實需求（Fact Find）
1）有效溝通：明確目標、控制過程、達成共識
喬哈里窗顧問模式：開房區，資訊區、數據區、未知區
2）獲取信息——家庭成員、事業、興趣、房產、收入
3）深挖需求——為什么、怎么樣、想怎樣
4）引導決策——產品、預算、承諾、行動 
案例分享：企業主案例分享
4、 客戶面談方法
1）A4紙四分法
2）練就傾聽
3）沖突解決：先跟后代
二、客戶分層經營
1、 企業主
1）客戶需求：資金支持、人脈擴張、資產隔離
2）對接產品：貸款、代發、保險、信用卡、短期理財、家族信托
3）服務方式：高端沙龍、異業聯盟、線上經營
案例：老師的大客戶的家族信托業務
2、 企業高管/職場精英
頭腦風暴：哪些行業及領域的該類客戶居多？
1）客戶需求：資產增值、高端服務
2）對接產品：保險、基金、理財、信用卡
3）服務方式：高端沙龍、線上經營
3、 家庭主婦
1）客戶需求：資產增值、情感訴求
2）對接產品：存款、理財、基金、信用卡、保險
3）服務方式：親子/女性沙龍、微信客群
頭腦風暴：親子/女性沙龍如何“白嫖”？
4、 退休人群
1）客戶需求：資產保值、情感訴求
2）對接產品：存款、理財、保險、基金定投
3）服務方式：養生講座、微信客群
頭腦風暴：如何抓住心理形成裂變？
5、 線上微沙龍
1）線下沙龍轉戰線上的原因
2）微沙龍開展流程
三、中高端客戶流失預警和挽留技巧
1、 客戶流失預警
1）產品原因
——理財產品：虧損或未達到預期收益
——基金：長期浮虧資訊賣出-超過20%
a服務原因：每次接電話都是賣產品
b競爭原因：客戶表示他行產品收益高
c其他原因
2、 客戶挽留
1）提問式溝通：找出客戶真實異議
2）異議處理
a基金虧損異議處理黃金法則
b理財產品異議處理標準邏輯
c保險產品異議處理
3）陪伴式服務讓客戶離不開我
a理財經理3種價值體現
b陪伴式服務五角星
四、資產配置流程
1、 設定財富目標
1）財富目標的4個分類：長、短、剛性、彈性
2）維度一：目標實現意愿
3）維度二：目標剛性
4）維度三：目標達成時間
2、 設定風險和收益目標（return risk）
1）風險的衡量
2）收益目標合理性
3）流動性需求分析
3、 兩張表理清家庭收支
1）家庭資產負債表、現金流量表
2）家庭收支管理
4、 家庭理財金字塔
——資產配置模型應用
5、 大類資產配置與產品優選
1）了解保險、固收、權益類大類資產品：收益、風險
2）制定產品組合計劃表
3）定期動態再平衡
6、 資產配置應用案例分析
1）28歲單身青年案例
2）35歲中產家庭案例
3）40歲高凈值家庭案例
4）民法典婚姻資產隔離案例（小美）
5）資產傳承案例（遺產VS壽險）
7、 資產配置建議書結構
1）家庭狀況綜述
2）家庭理財目標分析
3）家庭資產現狀
4）資產配置分析和建議
5）主要風險提示
實(shi)戰(zhan)演練(lian)通關：顧問式營銷(xiao)挖掘客(ke)戶(hu)需求，并為案例(li)客(ke)戶(hu)制作資產配置建議書(shu)，每人時(shi)長(chang)15min

第三章：復雜產品營銷
逆境下的基金營銷與異議處理
第一講：認識基金——基金行業發展
一、市場信心
1、 過去兩年市場平均虧損數據：客戶雖然虧損可能少于平均值
2、 股市戴維斯雙殺：未來或有戴維斯雙擊
3、 20年持有基金盈利分析：盈虧概率和持有時間成正比
4、 基金估值：估值觸底或是*機遇！
二、投資心理學
導入：為什么基金賺錢客戶虧錢？為什么客戶感覺自己總虧錢？
1、 追漲殺跌
2、 損失厭惡
3、 過分自信
三、基金相比其他金融投資的三大優勢
頭腦風暴：對比股票、理財、存款等產品，基金有哪些優勢？
1、 專業管理，分散風險
2、 品種豐富，投資多樣
3、 申贖靈活，方便快捷
——基金是*能給普通投資者帶來正收益的風險偏好型產品
四、理財經理對基金銷售的三大誤區
互動：你為什么不敢開口賣基金？
1、 市場不好不能賣基金
2、 客戶套牢了不敢賣基金
3、 客(ke)戶都不愿意買基(ji)金

第二講：如何選擇基金
思考：各銀行的“優選基金”是如何篩選的？
一、判斷正確的經濟周期
1、 經濟周期：復蘇、過熱、膨脹、衰退
2、 基欽周期、朱格拉周期、庫茲涅茨周期、康波周期
工具：美林時鐘
頭腦風暴：美林時鐘現在指向幾點？
1）行情好
2）行情差
二、基金分析選擇五步法
第一步：查看歷史業績
第二步：分析兩個數據
第三步：選擇基金經理
案例：劉彥春VS蔡崇松
第四步：參考基金評級
第五步：了解基金持倉
三、基金定投
1、 定投微笑曲線：震蕩底部是基金定投*時機
2、 基金定投的好處
1）對理財經理——營銷客戶、業績穩定、服務提升
2）對客戶(hu)——分散風險(xian)、積(ji)少(shao)成(cheng)多、輕(qing)松投資(容易成(cheng)交(jiao))

第三講：基金異議處理和話術
一、信心傳遞營銷墊板
1、 別人恐懼我貪婪，市場展望話術
2、 資產配置，基金配置的重要性
3、 虧損客戶話術參考
4、 等解套再考慮客戶話術參考
5、 怕繼續下行客戶話術參考
二、異議處理
1、 我對基金沒興趣。
應對措施：那么對躺贏有興趣嗎？
2、 去年跌了，今年還能漲嗎？
應對措施：基金歷史數據跌1年漲2-3年
3、 以前都賠光了，不做了。
應對措施：風險偏好需要調整
4、 基金套住了，還能解套嗎？
應對措施：基金的定投微笑曲線
5、 我有需要的話給你打電話。
應對措施：有好產品可以通知你嗎
6、 我覺得還是做股票比較快。
應對措施：做股票是快，虧得快
7、 現在點位不是很好，我是不是再等等。
應對措施：基金定投既不會站崗又不會錯過
8、 我在其他地方買基金了，沒有錢了。
應對措施：1塊錢就能起投，體驗一下我的服務？
9、 別人的基金都漲，只有我的基金不漲，我用不用換？
應對措施：需要了解您的需求，我們約一次面談吧！
10、 現在的點位買股票掙錢還是買基金掙錢？
應對措施：股票基金都不掙錢，專業才掙錢
小組演(yan)練(lian)：理(li)財經理(li)、客戶角色(se)扮演(yan)

3.0時代的保險營銷策略
第一講：終身壽險是保險的基石
一、人壽保險的概念及發展
1、 廣義壽險
2、 常規壽險
1）定額終身壽
2）增額終身壽
3）定期壽險
3、 年金
4、 兩全險
二、宏觀經濟三張圖
1、 人口老齡化
2、 利率持續走低
3、 過去20年GDP增長
三、利率下行之機遇
1、 我國保險利率下調的歷史
2、 預定利率下調的原因和趨勢
1）我國進入慢增長
2）發達國家同樣發展歷史
3）產業結構沒變化
——未來可能還會進入：2、0和1、0時代
3、 切忌炒停售
四、增額終身壽險的優勢
1、 鎖定終生復利
2、 流動性較高
3、 與生命等長現金流，養老作用
4、 傳承作用
5、 資產隔離作用
五、年金的優勢
討論：增(zeng)額終(zhong)身壽可以當(dang)退休金儲蓄嗎？

第二講：增額壽/年金銷售的邏輯
頭腦風暴：什么樣的客戶需要什么樣的邏輯
一、客戶對應的增額壽/年金銷售邏輯
1、 家庭責任邏輯：留愛不留債
2、 養老邏輯：兼顧養老，但需要保留一定的流動性的客戶
3、 金融房產邏輯
4、 理財邏輯：鎖定利率長期高于銀行定存
5、 指定傳承邏輯：避免爭產悲劇，稅務優化
6、 資產隔離邏輯：負債子不償
——人壽險是確定賠付的保險
二、5大話術異議處理
1、 買壽險不急，等等資金充裕了再買？
2、 已經在3、5時代買了，為什么還要買？
3、 收益沒有理財高，我還是買理財？
4、 壽險現金價值要N年才回本，太久了！
5、 終身壽(shou)險周(zhou)期太長，取錢(qian)不靈活(huo)？

第三講：成交案例及話術通關
一、4個壽險銷售的誤區
1、 如何跟同業PK（同業PK死循環）
2、 如何面對跟年金的PK？
3、 如何算增額壽險的IRR？
4、 何時給客戶計劃書？
二、30歲有為青年案例
1、 壽險銷售循環及話術：偏重存錢和理財
2、 方案展現
三、35歲企業高管案例
1、 壽險銷售循環及話術：偏重家庭責任、養老教育規劃
2、 方案展現
四、40歲高凈值人士案例
1、 高凈值壽險銷售循環及話術：關注傳承/資產隔離
2、 金方案展現
五(wu)、壽險(xian)年金組(zu)合案例

客戶經理(li)營銷技能培訓