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外拓營銷課程

課程背景：
通過前期普惠金融的大力推廣，已經初步實現了普惠金融進萬家，普惠金融大走訪的階段性工作，但是在推廣中也出現了新的問題，比如大走訪后效果減弱，很多員工覺得外拓沒有什么效果，在意愿度上持續下降，被動機械式的走訪。其次，能走的地方都走了，那么我們的新增市場在哪里，對于市場存在迷茫心理。再次，拓展后該如何維護現有的客戶，怎么維護呢？
 本課程主要聚焦于員工拓展意愿問題，精準拓展市場在哪里？要如何拓展才算有效的？拓展后該如何維護？四個核心問題進行闡述，實現普惠金融2.0時代的精準深根。

課程收益：
● 打通：銀行客戶外拓營銷技巧底層邏輯
● 掌握：客戶維護場景賦能下的方法步驟
● 落地：執行過程中靈活運用的實戰工具
● 運用：*實踐過程中萃取的經典案例

課程對象：網點負責人、客戶經理

課程大綱
第一講：意愿拓——構建員工外拓的信心
一、問題解析：員工為什么會對外拓有抵觸心理？
1、大環境在持續性的波動，市場需求下降
2、拓展沒有效果轉化，心理受挫敗感強
3、同一片市場掃過很多遍了，再去也是一樣的結果
4、自認為對于市場已經很熟悉了，沒必要再去了
二、構建信心：員工的行為動機來源于哪里？
1、績效激勵：構建有利于外拓刺激的績效模式
2、發展規劃：制定員工發展的晉升通道
3、內在動機：找到員工內在動機的內驅力
4、提升技巧：提升外拓技巧，提高成功率
案例分析：優秀的員工小翁的動力來源？

第二講：拓哪里——精準分析拓展的市場
一、地理網格
1、做定位：核心圈，輔助圈，輻射圈 
2、分類型：商圈、社區、創區、農區
3、定方案：以客戶需求和痛點為核心的營銷策略
案例分析：xx銀行的精準拓展路線圖
二、產品戰略
1、疑問點：我們的產品沒有優勢，怎么辦？
2、細盤點：梳理我行產品優勢點
3、強鏈接：鏈接產品優點和客戶需求點
案例分析：xx銀行的產品矩陣
三、客群細分
1、傳統模式銀行與供應鏈的關系
2、產業鏈融資模式下銀行與供應鏈的關系
3、產業鏈營銷流程
1）梳理出產業鏈上游和下游的客戶類型圖譜
2）羅列一級產業鏈上游客戶名單
3）對產業鏈客戶進行分類管理
4）以某客戶為中心進行產業鏈分析
5）從一級產業鏈客戶名單中選擇目標客戶
6）進行客戶拜訪或MGM轉介
案例分析：商戶客群的供應鏈搭建
四、人脈圈層
1、圈層營銷實施的四個步驟：
2、掌握圈層名單，通過圈層活動建立信任
3、層次挖掘背后的人脈，鏈接目標市場
案例分析：趙行長的圈層營銷

第三講：怎么拓——外拓的技巧和步驟
一、外拓前準備工作
1、外拓展物料準備清單
2、外拓服務禮儀注意事項
3、外拓信息收集表和潛在金融需求分析
二、自我介紹
1、我是誰？
2、我今天來的目的是什么？
3、我能給您帶來什么好處？
三、開場白需要以建立客戶好感為前提
1、目的：快速建立客戶信任，引發興趣
2、技巧：語言技巧、時機場合、服務禮儀
案例分析：如何使用開放式贊美迅速拉近與客戶的距離？
四、走訪破冰六個一
1、一張新版人民幣折頁
2、一份精美小禮品
3、一番金融知識講解
4、一份問卷調查 
5、一套個性化產品折頁
6、一次手機銀行演示
五、外拓需求探尋的四種方案
1、服務滿意度問卷法
2、市場調研法
3、服務升級法
4、活動送禮法
六、挖掘需求調研信息
1、您經常去哪家銀行辦理業務呢？你覺得我行服務怎么樣？
2、您現在一年的營業額有多少？您這個店開了多久了呀？
3、您是本地人嗎？
七、產品介紹和異議處理
1、產品優勢梳理
2、產品特點展示
3、客戶異議處理
4、客戶臨門一腳
情景演練：進行小組情景模擬演練

第四講：拓展后——搭建核心客戶維護體系
一、構建多元化觸點維護框架
1、客戶信息獲取和客戶興趣線上維護方法
1）針對客戶群體的愛好設計營銷策略和方案
2）如何建立銀行客戶愛好社群營銷渠道？
3）線上維護的價值：成本*
4）線上的運作模式：線上活動觸達
5）線上活動策劃的方法
6）線上一對一維護的策略和方法
2、建立客戶服務策略模型
1）基礎：服務和關懷
2）支持：幫助客戶獲利
3）拉動：用非金融痛點撬動客戶金融需求
4）關鍵：一次突破性的客戶體驗
5）課堂行動計劃：針對一個優質客戶制定維護計劃
二、三位立體化構建維護思路
1、客戶維護體系：關鍵動作圖（一天）
2、客戶維護體系：關鍵動作圖（一周）
3、客戶維護體系：關鍵動作圖（一季度）
4、客戶維護體系：關鍵動作圖（一年）
行動計劃：制定客戶維護計劃
三、搭建非正式關系的共同體
1、共同愛好要培養
2、健康運動要關心
3、財富管理要增值
案例分析：這個價值客戶的深根和維護成功點在哪里？

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