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金融營銷培訓課程

【課程特色】
1、金融產品營銷必須在新舊營銷模式中有所真正的切換，必須從產品主導意識轉變成為客戶主導意識，必須把對客戶的認知放在營銷的首要位置；
2、通過本次培訓，讓營銷人員、投資顧問在營銷客戶中，總觀念到行為都要有根本的轉變。系統學習如何深度認知客戶，并真正了解深度KYC的核心理念；
3、這個(ge)課(ke)程沒(mei)有(you)什(shen)么叫理(li)論部(bu)分(fen)沒(mei)什(shen)么什(shen)么叫實戰部(bu)分(fen)，這里都(dou)是指導原則，也(ye)更全部(bu)都(dou)是實戰，請不要如此(ci)分(fen)開(kai)看待它！

【授課對象】
低(di)柜理(li)財客(ke)戶(hu)經理(li)大堂經理(li)相(xiang)關營(ying)銷人(ren)員

【授課大綱】
深度KYC與SPIN技巧----
銀行業顧問式金融產品營銷技巧實戰培訓
一、深度認知KYC的核心觀念
1、KYC概念的明確認知
2、新舊營銷模式的對比參詳
3、金融營銷的反FABE法則
4、KYC*目標是成交，而不是為了獲得更多的信息
5、KYC的核心在于找到客戶的問題點，而不是了解需求
6、KYC的(de)四大目標

二、深度KYC常見的問題
1、內容要多，無從下手
——KYC專業工具九宮格練習法
2、場子不熱，客戶不high
——有效的暖場話題類型詳解
3、可勁贊美，卻不受用
——贊美的藝術
4、缺乏思考，言語無味
——深度思考，有時比努力更重要
5、沒有數據，等于沒有KYC
——建議購買量（投資額）的基本依據
6、有信息無歸納，功虧一簣
——把(ba)信息點繪(hui)制成(cheng)一幅圖畫

三、SPIN技巧---客戶問題深度探究
1、SPIN技巧的心理學基礎
Step1痛苦學說
Step2購買原動力解析---問題解決是購買的決策依據
2、SPIN技巧四大核心問題
Step1現狀型問題—深徹了解所處的客觀實際狀態
Step2問題型問題—尋找客戶的痛處，指出客戶的困難
Step3影響型問題—揭開傷口，往傷口上撒鹽，暗示可能的后果
Step4解決型問題—給(gei)傷(shang)口抹藥,提出用自己的產品為客戶解決困難

四、深度KYC與SPIN技巧的問題探尋落地方法
1、有效傾聽
傾聽的必要性
傾聽的態度
傾聽的分類
同理性傾聽
同理性傾聽的重要性、方法以及運用
選擇性傾聽
選擇性傾聽的重要性、方法以及運用
回應性傾聽
回應性傾聽的重要性、方法以及運用
2、提問的方法及組合式設計
提問的兩大指導理念
只有錯誤的問題，沒有錯誤的答案
問題是可以設計的
提問的方法
封閉式問題
封閉式問題的定義
封閉式問題的優點
封閉式問題的范例詳解
開放式問題
開放式問題的定義
開放式問題的優點
開放式問題的范例詳解
追蹤式問題
追蹤式問題的定義
追蹤式問題的優點
追蹤式問題的范例詳解
反問式問題
反問式問題的定義
反問式問題的優點
反問式問題的范例詳解
提問方法的組合式設計
問題組合設計的基本原理
問題組合設計的基本方法
問題組合設(she)計的案例(li)詳(xiang)解（深(shen)度(du)KYC參考模板）

五、深度KYC與SPIN銷售法(fa)則的(de)溝通案例(li)參(can)考

金融營銷培訓課程