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分紅險營銷培訓

【課程適用對象】
客戶經理、理財經理、大堂經理、網點負責人等

【課程特色】
內容系統：對分紅險基礎知識、分析框架、營銷技巧、異議處理、法商知識等內容從淺入深進行系統講解；
流程完整：對分紅險產品營銷的流程進行分步驟講解，包括盤點與鏈接客戶、激發需求、客戶KYC與方案呈現、異議處理、轉介紹等關鍵環節；
場景工具：結合電話營銷、面訪營銷兩個核心場景進行講解，給出話術和工具；
客群分類：結合生命周期、職業特征、財富規模等客群劃分方法，進行差異化分析和營銷經驗講解。

【課程大綱】
第一章：分紅險的特點與賣點
1.  從周全的保障體系看分紅險的價值
（1）健康風險轉嫁
（2）長久的現金流保障
（3）更好的生活品質
2.  新形勢下為什么分紅險成為主流
（1）險資投資的資產標的及比例
（2）銀行存款收益走勢
（3）國債收益走勢
（4）股票市場環境分析
（5）其他國家保險行業的歷史經驗
3.  什么是分紅險
（1）有保證利益
（2）有額外分紅
（3）本質是保險
（4）我國分紅險的歷史沿革
4.  分紅從哪里來
（1）分紅險好在哪里
（2）基于定價假設的盈余
（3）可分配盈余的不低于70%派發
5.分紅險如何保證收益
（1）保底收益
（2）紅利來源向好
（3）分紅平滑機制
（4）分紅演示透明
（5）分紅實現率公布
6.分紅險如何比較分析
（1）一看回本時間
（2）二看固收水平
（3）三看歷史分紅實現率
（4）四看合理收益率
（5）五看股東+增值服務
練習：內部分紅險產品解析

第二章：客戶鏈接與KYC
1.客戶為什么會不相信保險產品
（1）早期代理人的原因
（2）理賠不順利的原因（產品錯配、未履行如實告知義務、保險利益）
（3）遠期收益價值體現不充分的原因
2.保險產品銷售基礎原則
（1）找問題+解決問題
- 因病致貧
- 子女教育剛性支出
- 人口老齡化背景下的品質養老
- 財富定向傳承
- 資本市場波動性
（2）不要賣，要淡化產品、強化功能
（3）單親媽媽的案例分析
3.人壽險：不是人壽險，是愛的傳遞
（1）人壽保險的分類（定期壽險、終身壽險、有投資功能的新型人壽保險）
（2）人壽保險需求兩條心法
（3）人壽保險保額與保費建議方法
（4）人壽險適合的人群——有責任心、有牽掛的人
（5）分紅型增額終身壽典型客群：新婚燕爾、養老儲備、企業主
4.年金險：不是年金險，是”預見未來的鑰匙“
（1）年金險的分類方式——返還時間、保障時期
（2）年金險關注點：受益人
（3）有夢想是購買年金險的重要動力來源——養老、孩子教育、家風傳承
（4）銷售金句與溝通套路
（5）年金險保額確定方法：需求倒推、收入遞延
5.保險產品電話邀約技巧
（1）闡明目的
（2）梳理名單
- 每日固定名單
- 動態名單
（3）撰寫話術
- 開場10秒定生死
- 善用成交法則：二擇一、緊缺性、他人意見、開門見山
（4）撥打電話
（5）事后復盤
（6）FABE法則——沒有標準化的產品，只有”私人定制“的解
練習：用FABE法則撰寫產品營銷話術
6.客戶KYC的框架與話術
（1）客戶KYC九宮格
（2）客戶信息的梳理
- 個人/家庭
- 事業/工作
- 財務經驗
- 過去、現在、將來決方案
（3）客戶典型需求分類
- 靈活性、高收益、安全性
- 子女教育、養老儲備
- 風險隔離、析產防范、定向傳承
練習： 客戶KYC話術梳理

第三章：方案呈現與異議處理
1.方案呈現流程步驟
（1）現場快速呈現
- 家庭信息
- 財務狀況
- 典型需求
- 配置方案
（2）書面版呈現
- 宏觀環境分析
- 客戶需求分析
- 產品配置方案
- 附：產品詳細介紹
2.  客戶異議處理
（1）客戶典型異議及處理策略
- 基于腦科學的“變大為小”原則
- “沒有錢”
- “沒時間”
- “不感興趣”
- “收益不高”
- 已經配置過
- “不如買香港保險”
- 具體條款異議
3.法商視角看保險的作用及架構
1保險與婚姻
（1）離婚前購買的保險
（2）私下買的保險
（3）夫妻共同買的保險，一方去世了
（4）給孩子買的保險，會怎么分割
（5）子女要離婚，保單會怎么處理
（6）隔代買保險的問題
2.保險與傳承
（1）遺產稅與保險
（2）子女紛爭與保險
（3）前婚子女與保險
（4）欠債問題與保險
3.保險與稅務
（1）保險與避稅
（2）保險與跨境身份
4.保險與債務
（1）保險在債務訴訟中的法院判決
（2）以他人名義買保險能避債嗎
（3）誰可以向保險公司要求保險金

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