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業務市場營銷培訓

【培訓大綱】
前言導入：公司業務全面開拓，深度經營
田惠宇行長的講話
第一部分：公司業務發展趨勢與經營策略
“得賬戶者得天下”
案例：各家行對公客戶的增速
疫情暴露出的基建短板
美國挑起*經貿沖突的三種動機
案例：道路千萬條，“芯”片第一條
支持中國經濟高速增長的因素都在減弱
外部環境分析：PEST
案例：環保政策沖擊下的民宿行業
案例：第一季度PCDI
“新動能”的五新
為什么要做新動能小企業？
新(xin)動能小企業獲客渠道

第二部分:公司業務市場營銷策略
甄選客戶方向
經濟周期影響小，衣食住行；
本地優勢產業----政府導向；
發展前景穩定（非標）
流通服務業優于制造業；
圍繞重點企業上下游；
產品易于落地，風險認可。
注：可以把結算放進行業
討論：圍繞分行、支行分析我們周圍可重點開發與營銷的客戶
對公市場開拓途徑與營銷策略
對公市場開拓三大方向
（1）有貸戶續貸與有貸轉化
有貸戶粘性四維度分析
如何有效維護有貸戶
案例：某行客戶提出其他銀行比我行利率有優惠的問題
案例：客戶提出別的行貼現利息低于我行
（2）如何實現有貸轉化
案例：某行房貸數據批量獲客模式
（3）存量客戶轉化
提升客戶粘性，挖掘臨界點客戶
存量客戶促有效——交易筆數
存量客戶促有效——產品覆蓋
存量客戶促有效——金融總量
強化客戶認養機制，落實客戶認養責任主體
案例：某行數據篩選獲取存量客戶營銷機會
（4）外部客群拓展
平臺類----以企業共性為基礎的批量客群渠道
案例：稅銀平臺批量獲客模式
名單類----以數據挖掘為基礎的批量客群渠道
案例：工商企業類名單批量電聯獲客記
轉介類----以人脈關系為基礎的價值客群渠道
案例：“薪”想事成，代發薪的營銷策略
精準營銷--目標客戶需求分析與創新創新營銷方案
采購類客戶需求分析
銷售類客戶需求分析
理財類客戶需求分析
融資類客戶需求分析
資金管理類客戶需求分析
重點案例：醫院設備經銷商批量授信方案
重點案例：海天集團批量獲客方案
重點案例：X集團信托計劃
精準營銷--目標客戶需求分析與創新創新營銷方案
深挖客戶隱性需求的spin話術
S 提問 – Situation: 收集信息（尋找“癢點”）
P 提問 – Probem：發現問題（抓住“痛點”）
I 提問– Impication/Impact：將問題嚴重化（探究“要害點”）
N 提問 – Need-Payoff：引發解決之策（激活“興奮點”）
結束(shu)語：您才是(shi)支行(xing)對(dui)公營銷成敗的指(zhi)揮官與第一責任人 

業務市場營銷培訓