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全員營銷課程

【培訓對象】網點主任或支行行長、會計主管、客戶經理、產品經理、大堂經理、柜員等
【培訓時間】2天，6小時/天
【培訓方式】系統講解、分組研討、案例分析、 視頻學習、工具運用、情景模擬等

【課程大綱】
第一節.競爭現狀分析
1、從開門紅攬儲大戰看銀行競爭戰勢
開門紅之“血拼現象”
錢荒之“存款立行”
網點之“暗戰爭奪”
2、互聯網背景下的去存款化趨勢
存款流失將成為新常態
國民主動理財意識覺醒
無現金模式背后的危機
互聯網金融帶來的影響
案例分析：浙江農信如何應對互聯網金融的挑戰

第二節.網點經營策略
1、銀行業發展趨勢
擁抱Fintech，發力“新零售”
田忌賽馬，錯位競爭
不同客群，層層爭奪
2、網點經營的關鍵思路
網點建設標準要求
網點定位思路
團隊建設與效能提升
關鍵崗位職責梳理
網點經營困局分析
找準目標客群是關鍵
互動討論：哪些人會傾向于把錢存在銀行
案例分析：某地農商行網點經營策略
我行的服務與產品分析
工具練習：SWOT分析法、解析當下困局
3、短期專項業務與長期戰略業務的合理規劃發展
4、中收業務銷售打提振
5、貸款業務菜單化設計與宣傳
6、貸款客戶精準匹配
7、儲蓄挽留與防流失
客戶資金流失挽留策略
存款堵漏防流失話術——問、留、少、回
情景模擬：挖存款常說一句話

第三節.廳堂場景營銷
1、廳堂“四無”現象
客戶不到網點的主要原因
產品無法營銷的主要原因
2、廳堂場景營銷解讀
場景營銷定義
不懂得做場景的網點都會被淘汰
“有溫度”的服務場景
傳統金融與互聯網金融的融合場景
案例分析：兒童樂園場景營銷案例
案例分析：生活+金融”的消費模式
3、廳堂場景營銷的氛圍營銷系統打造
客戶體驗和關鍵*理論
三層觸點
網點獲客“六必做”
案例分析：小小金蛋砸出1000萬業績
氛圍營造的原則
氛圍營造的要點
產品、業務、服務菜單式設計
各崗位順勢營銷工具設計
各類真實優秀案例圖片解讀
案例分析：“民生風采”最美廳堂
4、廳堂場景化營銷的具體操作及話術
場景營銷三要素：物、人、事
大堂經理服務營銷7步曲（含具體話術）
柜面服務營銷7+7步曲（含具體話術）
五大經典類別的場景化營銷
創新模式：廳堂微沙龍宣講
案例及視頻學習

第四節.外拓實踐行動
1、從守株待兔到撒網捕魚
2、員工變創客：瘋狂的“兩掃、五進”
3、外拓營銷的常規方式
4、基于客群分析的市場拓展策略
外拓“三板斧”
案例分析：某地農商行組織大規模多渠道營銷宣傳
城區網點的外拓主要方法
案例分析：上海某股份制商業銀行開展豐富多彩社區活動提高客戶的粘性
批發市場小商戶類客戶拓展
案例分析：商貿客群的金融需求與高頻場景分析
案例分析：商貿客群的抓手是什么
政府部門、企事業單位客戶拓展
案例分析：山西某國有行網點員工爭先跑外拓深挖對公、批量發展
學校、工廠類客戶拓展
富裕農村、鄉鎮客戶拓展

第五節.路演活動組織
1、路演活動的4P策略
2、成功路演的六要素
3、路演活動開展的功能及目標
4、針對不同客群的路演活動組織形式
專項客群
商區客群
社區客群
小微客群
鄉村客群
5、路演活動的執行技巧
6、路演活動設計與組織流程
活動執行前注意事項
預熱宣傳的常用方式
創意主題設計的技巧
路演場地布置要求
活動內容與細節流程
活動禮品的設計原則
活動的開展的時間選擇
活動前培訓及動員
目標制定及分解
活動推薦話術設計
活動開展后關鍵工作
7、路演的活動主持人訓練
主持人角色甄選
主持詞的設計要求與范例
主持風格訓練
演講與表達風格
聲音的力量—語音、語調、語速
體態的魅力—閱讀肢體語言
常見問題應對

第六節.存量客戶維護
1、客戶分層分群營銷體系搭建
2、存量客戶的分層分級維護策劃
服務民生責任客群
大眾長尾效益客群
高價值增效客群
關鍵人脈忠誠客群
3、理財沙龍的組織方法
貴賓理財沙龍場景營銷
理財沙龍的主題決定靈魂
沙龍的場景布置技巧
細節決定成敗
沙龍主持詞設計
4、微信、微博等新型社交媒體的運用
5、打造銀行人的個人自媒體品牌
6、線上營銷模式創新
案例分析：與客戶的微信聯接帶來的收獲
朋友圈的那些事兒
把握廣告時間段
贏得客戶的手機時間
半年存款之四千萬
7、線上場景營銷的案例解析
朋友圈的那些事兒
把握廣告時間段
贏得客戶的手機時間
案例：半年存款之四千萬
8、銀行如何用好移動營銷設計“H5+”
認識H5與廣告
常用的H5傻瓜式APP編輯有哪些
銀行實操H5精品案例

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