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中國企業培訓講師
卓越保險家之財富管理式營銷
2025-05-08 04:11:48
 
講師：鄒延渤 瀏覽次數：3041

課程描述INTRODUCTION

財富管理式營銷培訓

· 銷售經理

培訓講師：鄒延渤    課程價格：￥元/人    培訓天數：2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

財富管理式營銷培訓
 
課程背景：
我國經濟處于轉型期，特別是金融領域發生了很多大事件，銀監會、保監會合并為中國銀行保險監督管理委員會，4月10日博鰲論壇*主席宣布將大幅度放寬金融市場準入。這兩個訊號告訴保險銷售人員，在競爭中時不我待需要盡快提升自己對于理財專業技能的掌握，為客戶做最優保險理財產品的配置。
本課程從中產客戶家庭的投資偏好及存在風險，系統的分析保險產品對于廣大普通家庭存在的必要性，幫助保險銷售人員建立一套高效的理財溝通及保險銷售技巧，打開客戶家庭的財富大門。同時，針對客戶家庭綜合保險需求結合本公司主打系列產品，做產品向銷售的轉化，是保險銷售人員必修的一門核心課程。
課程目標：
讓學員掌握中產家庭理財投資的偏好及存在的風險
讓學員掌握家庭平衡理財的溝通技巧
通過課程學習能夠系統掌握公司的核心產品及組合原理
通過保險組合及客戶經營完成家庭保單的開發
課程時間：2天，6小時/天
課程方式：講授、案例解讀及訓練
課程對象：保險代理人
 
課程大綱
第一講：我國投資理財市場的現狀分析
一、中國過去20年投資理財的*風險
1 兩個風險隱患
1）政府隱性擔保剛性兌付
2）家庭總資產的70%以上都是房產
2 兩個稅收設置
1）活著--房產稅、所得稅
2）死后--遺贈稅
3 一個經濟悖論（錢去哪了？）
1）貨幣高發實體經濟和消費仍低迷
2）資金在虛擬經濟中追逐高收益
3）資金醉心于加杠桿的房地產炒作
解讀：中國新聞網統計局2016年年末廣義貨幣供應量M2余額155萬億
二、中國政府追求可持續--脫虛向實
1 防范系統性金融風險--互聯網金融
2 龐氏騙局資金空轉未進實體
1）6%利息不保
2）10%本金不保
3 參與非法集資自擔損失
4 央行叫停ICO
解讀1：《互聯網金融風險專項整治工作實施方案》
解讀2：《處置非法集資條例（征求意見稿）》
解讀3：《關于防范代幣發行融資風險的公告》
三、中國政府矯正過往--加速去杠桿
1 銀行
1）央行停止開發貸
2）限制個人購房貸
2 國資委命令禁止國企、央企涉足樓市
3 雄安新區--千年大計，國家大勢
4 房產稅
5 租、購同權
解讀1：中國經濟報告
解讀2：十九大報告
 
第二講：新時代財富管理的贏家思維
一、走出財富管理的誤區
1 理財的意義與目標
2 投資與理財的區別
3 三則寓言揭示理財心態
二、構建財富管理贏家思維
1 理財的三個基本條件
1）固定的儲蓄
2）較高的回報
3）耐心的等待
2 復利的價值規律
3 平衡+進取的理財原則
三、新時代財富管理的方式
1 遵循理財三性
1）安全性
2）流動性
3）收益性
2 科學分配家庭財富
1）現金賬戶-生活的錢
2）杠桿賬戶-避險的錢
3）投資賬戶-生錢的錢
4）保值賬戶-保值的錢
3 修正家庭財富配置
1）降低過高風險投資
2）按照比例均衡配置
3）完善杠桿保值賬戶
工具：普爾平衡圖
 
第三講：保險在財富管理中的價值
一、我國民生保障環境分析
1 國民抗風險能力整體偏低
2 我國社保體系尚待完善
3 保險處于家庭理財中的基礎位置
工具：爬坡式與階梯式理財分析圖
二、金融保險的意義與功用
1 保險產品的三大功能
1）強制儲蓄
2）抵御通脹
3）損失補償
2 無法回避的人生風險
1）生-教育、現金流、債務
2）老-養老金
3）病-醫療、重疾
4）死-責任延續、資產傳承
5）殘-無法自理、收入中斷
3 理財險的五大作用
1）規避經濟風險
2）解決兩項剛需
3）構建現金池
4）實現財務自由
5）提供法務防火墻
三、保險產品功能分類與核心條款
1 保險理財黃金賬戶的建立
工具：風險托管財務配置圖
2 人身險產品的分類
3 通用核心條款的掌握
1）產品五要素
a什么人可以保
b投保后保什么
c能保多長時間
d投保后保額有多高
e保費怎么交有多少
2）受益人指定
3）分紅
4）投保兩年后自殺賠償
 
第四講：核心產品組合及銷售轉化
一、核心產品的分類匹配
1 人身保障賬戶
2 重疾醫療賬戶
3 教育養老賬戶
4 資產保值與傳承
（注：根據公司核心保險產品進行匹配）
工具：風險托管財務配置圖
二、最優產品組合方案設計
1 產品組合原則
2 實操方案講解
案例：企業白領、事業單位、私營企業主三類客群分析
3 模擬案例演練
訓練：設置場景讓學員以小組為單位研討產品組合方案，臺前發表，授課老師點評糾偏。在訓練中掌握產品組合的技巧，為客戶家庭量身定做方案，讓家庭保單開發與客戶持續加保變成銷售習慣，實現件數與件均雙倍增。
三、家庭保單開發與持續加保的典范案例解讀
《善用組合方案批量加保簽單》--學習年銷售200多件，月均保費12萬的業內銷售高手產品組合的經驗與方法，將理論結合實踐，實現產品組合向銷售業績的轉化。
 
財富管理式營銷培訓

轉載：//bamboo-vinegar.cn/gkk_detail/43558.html

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