2019房企橫盤時代創新營銷與銷售新法
2025-05-20 13:22:18
講師：王敏 瀏覽次數：3011
課程(cheng)描述INTRODUCTION
2019房企創新(xin)營銷培訓
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日(ri)程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
2019房企創新營銷培訓
課(ke)程背景(jing)
近幾年持續穩(wen)定增長的房價，給樓(lou)市(shi)帶來過熱的發展，做(zuo)好高周(zhou)轉，即可(ke)加入房企千(qian)億俱樂部（規模），即是行業標桿（效(xiao)應(ying)）。
這(zhe)樣的(de)套(tao)路模式(shi)(shi)姑且不論是(shi)非，對企業(ye)的(de)誘(you)惑力是(shi)極大的(de)。而做強做大高周(zhou)轉，絕離(li)不開(kai)標準(zhun)化模式(shi)(shi)；某地產集團營(ying)銷中心總經理語，“標準(zhun)化是(shi)營(ying)銷的(de)教科(ke)書，是(shi)營(ying)銷的(de)知識寶庫，每個營(ying)銷人(ren)都該學習(xi)并應用標準(zhun)化。”
課程中將(jiang)分析房企(qi)快速實現擴大規(gui)模(mo)的套路(lu)與(yu)規(gui)律(lv)，打破原有(you)(you)操盤經驗的思(si)(si)維(wei)框架，汲取創新(xin)營銷(xiao)思(si)(si)路(lu)與(yu)實戰要領，在業(ye)績管理(li)方(fang)面做到(dao)有(you)(you)新(xin)套路(lu)、有(you)(you)新(xin)思(si)(si)考、有(you)(you)新(xin)增(zeng)長。
作(zuo)為(wei)職業(ye)經理人，如果你所在的(de)(de)區域(yu)市場(chang)環(huan)境及土地儲(chu)備決(jue)定(ding)開啟“高(gao)周(zhou)轉(zhuan)”之路，那么以(yi)下的(de)(de)知(zhi)(zhi)識(shi)和(he)經驗(yan)是你一定(ding)要習得的(de)(de)：基于(yu)市場(chang)外部環(huan)境、客(ke)(ke)戶的(de)(de)需求敏感點(dian)等角(jiao)度來分析高(gao)品(pin)質樓盤價值點(dian)提煉、客(ke)(ke)戶組織(zhi)、客(ke)(ke)戶體(ti)(ti)驗(yan)等環(huan)節的(de)(de)操作(zuo)手法，讓您(nin)掌握精準體(ti)(ti)現高(gao)品(pin)質樓盤價值點(dian)的(de)(de)實戰(zhan)方法；我絕(jue)不做教(jiao)條(tiao)的(de)(de)知(zhi)(zhi)識(shi)傳遞(di)，將以(yi)實戰(zhan)經驗(yan)詳細解讀目(mu)前國內主(zhu)流高(gao)品(pin)質樓盤開發標桿企(qi)業(ye)的(de)(de)開發模式、簽約、回款(kuan)達(da)成指標的(de)(de)制(zhi)勝之道；
本(ben)課(ke)程授課(ke)視野廣(guang)而不(bu)失深(shen)度，繞到標(biao)桿(gan)房企(qi)的(de)身后，深(shen)入(ru)解讀規模(mo)開發(fa)需要(yao)練就的(de)核心技能。分享國內高(gao)(gao)品質(zhi)樓盤實(shi)戰經驗，掌(zhang)握高(gao)(gao)品質(zhi)樓盤操(cao)作關鍵節(jie)點，及營(ying)銷工(gong)作中的(de)策(ce)略(lve)梳理與(yu)應用(yong)；以標(biao)桿(gan)房企(qi)為藍本(ben)，深(shen)入(ru)剖(pou)析(xi)其(qi)在高(gao)(gao)周轉(zhuan)模(mo)式(shi)下，是(shi)(shi)如何(he)做標(biao)準化的(de)營(ying)銷管控，以及采(cai)用(yong)何(he)種(zhong)拓客(ke)策(ce)略(lve)實(shi)現其(qi)高(gao)(gao)周轉(zhuan)的(de)戰略(lve)目(mu)標(biao)的(de)。這是(shi)(shi)一(yi)門大開腦泂，開啟(qi)營(ying)銷創新思(si)維的(de)課(ke)程。
2019年，我(wo)沉(chen)淀總結(jie)過往一年幾十場的(de)(de)授課經驗，上百家(jia)房企一線管理人員(yuan)的(de)(de)課后反饋，一二三四線城市諸多(duo)問題樓盤的(de)(de)顧問案例；總結(jie)出之前供養(yang)我(wo)們地產人的(de)(de)韭菜“80后人群”的(de)(de)集(ji)中退場，著重分析90、95、00后人群的(de)(de)消費行為(wei)，帶給您(nin)審視國內樓市發(fa)展的(de)(de)全新視角(jiao)，建(jian)立對合作伙(huo)伴選(xuan)擇的(de)(de)全新思考模(mo)式。
營銷的(de)底(di)牌是把產品賣(mai)給人(ren)，“人(ren)”是在不(bu)斷(duan)變化的(de)，未來之路(lu)注定迷茫(mang)，我們及時清(qing)零存量思維（不(bu)油膩，不(bu)老炮），努力尋(xun)找人(ren)生的(de)增量，爭做迷茫(mang)時代(dai)的(de)明白人(ren)。
課程收益(yi)
1、掌握中國地產(chan)市場變幻(huan)莫測的興(xing)衰規律——迷霧下(xia)的燈塔(ta)。
2、了解并認知(zhi)高周轉的最后機遇(yu)——摘取樓市低垂果實。
3、深度解析碧桂園等標(biao)桿(gan)房企的營銷標(biao)準化管控模式——千億房企近五年的高周(zhou)轉之路(lu)。
4、營銷拓客——模式迭(die)代，渠道為王，探(tan)尋行為和(he)業績結果之間(jian)的強關聯。
5、營銷(xiao)推廣，沒有天馬(ma)行空，只有標準化——千億房企沉淀經驗的營銷(xiao)方法(fa)論。
6、營銷業績的團隊(dui)保障(zhang)－人力資(zi)源標(biao)(biao)準(zhun)化(hua)保障(zhang)體系，前(qian)策產品定價標(biao)(biao)準(zhun)化(hua)體系。
7、通過講解(jie)與現場(chang)診斷幫助各企業找到營(ying)銷去化(hua)的有(you)效解(jie)決(jue)方案。
課程價值
核心特色
1、一手大數據，全新(xin)角度分析房產行業(ye)發展趨勢(shi)（視野）；
2、建立(li)標桿房(fang)企營銷(xiao)工(gong)作的邏輯(ji)與(yu)思路，可復(fu)制的標準化(hua)工(gong)作體(ti)系(xi)（工(gong)具）；
3、建立精準(zhun)有(you)效(xiao)的(de)項目定(ding)位思路，前置(zhi)營(ying)銷動作，確保實(shi)現(xian)項目價值(zhi)*化（利潤(run)）；
4、掌(zhang)握科(ke)學拿地思路，清晰(xi)洞(dong)察自(zi)身企業每年(nian)拿地節奏（核(he)心(xin)重點）；
5、國(guo)內(nei)深度（全(quan)面(mian)）解析千億房企(qi)營銷戰略與工具(ju)講解的(de)課程；
6、自創(chuang)全新視(shi)角觀，帶你分析90、95、00后(hou)的(de)消(xiao)費行為，掌握(wo)新一輪(lun)潛在(zai)客戶的(de)營銷策略。
房地產創新營銷機(ji)遇
如何在三年內(nei)快速練(lian)就百強地(di)產(chan)營(ying)銷總？
1、解讀行業(ye)發(fa)展底層(ceng)邏輯，正確(que)認知自身企(qi)業(ye)所面(mian)臨(lin)的(de)處境，爭取優勝，避免劣(lie)汰(tai)！
2、掌握標桿房(fang)企(qi)快速(su)實現擴(kuo)大規模的(de)套路與(yu)規律，打破(po)原有操盤經(jing)驗的(de)思(si)(si)維框架，汲取創新(xin)(xin)營銷(xiao)思(si)(si)路與(yu)實戰要領，在(zai)業績管理方(fang)面(mian)做到有新(xin)(xin)套路、有新(xin)(xin)思(si)(si)考、有新(xin)(xin)增(zeng)長；
3、有助于企業業績發展彎道(dao)加速及問題(ti)預判，有準備(bei)地迎戰(zhan)2019年房地產行業考驗！
高品質樓盤實戰致勝(sheng)秘訣
1、分享國內高(gao)品質(zhi)樓盤(pan)(pan)實戰經驗(yan)，掌(zhang)握高(gao)品質(zhi)樓盤(pan)(pan)操(cao)作關(guan)鍵(jian)節(jie)點，及營銷工(gong)作中的策略梳理與(yu)應用；
2、基(ji)于市場(chang)外部環(huan)境、客(ke)戶(hu)的(de)(de)需求(qiu)敏感點(dian)(dian)等角度來分析高品質(zhi)樓盤(pan)價值點(dian)(dian)提(ti)煉、客(ke)戶(hu)組織(zhi)、客(ke)戶(hu)體驗等環(huan)節的(de)(de)操作手(shou)法，讓您掌握精準體現(xian)高品質(zhi)樓盤(pan)價值點(dian)(dian)的(de)(de)實戰方法；
3、我絕不做教條的(de)知(zhi)識傳遞(di)，將以實戰經(jing)驗詳(xiang)細解讀目前國(guo)內主流高品質(zhi)樓(lou)盤開發標桿(gan)企(qi)業的(de)開發模(mo)式、簽約、回款(kuan)達(da)成指標的(de)制勝(sheng)之道；
4、本課(ke)程授課(ke)視野廣而不(bu)失(shi)深度，繞(rao)到標(biao)桿(gan)房企的身后(hou)，深入解讀規(gui)模開發需要(yao)練就的核心能力。是一門(men)大開腦泂，開啟營銷(xiao)創新思維(wei)的課(ke)程。
課程(cheng)對象
1、房(fang)地產公司董事(shi)長、總(zong)經理、營銷(xiao)副總(zong)、營銷(xiao)總(zong)監(jian)、策(ce)劃總(zong)監(jian)、銷(xiao)售(shou)總(zong)監(jian)等營銷(xiao)核心決(jue)策(ce)者(zhe)、中高層人員；
2、房地產營銷(xiao)代理(li)公(gong)司和營銷(xiao)策劃公(gong)司的總經理(li)及營銷(xiao)策劃、銷(xiao)售核心層管(guan)理(li)者。
金牌老(lao)師
Mr.Wang（王）老師
1、歷任*10房企區域(yu)營(ying)銷(xiao)總，原碧桂園(yuan)某區域(yu)營(ying)銷(xiao)負(fu)責(ze)人，從業15年間多次考察國內外（美國、澳州、英國、新(xin)加坡、馬來西(xi)亞等(deng)）房地(di)產發展，具備行業發展觀。
2、房企內部金牌講師，企業營銷(xiao)學院營銷(xiao)創新、營銷(xiao)標準化的(de)踐(jian)行者。
3、多(duo)年房企(qi)高管經歷(li)，對于房企(qi)高周轉模式有一(yi)線深(shen)刻(ke)見解，在(zai)創新營銷(xiao)、業(ye)績(ji)戰略及商(shang)業(ye)領域內實(shi)戰經驗豐富，案(an)例分享深(shen)入詳實(shi)。
專(zhuan)業特長(chang)
營(ying)銷出身(shen)，專業領(ling)先，基礎扎實，體系完(wan)備(bei)。主管及分管過的領(ling)域有：營(ying)銷、投(tou)拓、商業、戰(zhan)略(lve)等，多年集團業績(ji)大盤操作經驗，尤(you)其(qi)在創新營(ying)銷、業績(ji)戰(zhan)略(lve)、商業定位、運(yun)營(ying)管控等板塊實戰(zhan)經驗豐富；
授課(ke)風格
1、業(ye)績增長的全盤管理邏輯及方法，視野(ye)新穎，超出過往固定(ding)思(si)維(wei)模(mo)式；
2、既有宏觀的視野(ye)，又(you)有中觀的視角(jiao)，還有微觀的痛點(dian)；
3、將業(ye)務(wu)鏈條上(shang)的價值(zhi)點(dian)挖(wa)掘，充分整合成(cheng)面；
4、案(an)例(li)分享(xiang)深入詳實，授課(ke)全程干(gan)貨多(duo)、收獲大，時間過得飛快。
課(ke)程大綱
01：2019年宏(hong)觀視角下(xia)的中國樓市(shi)
存量市場，過往(wang)皆成“想當年”（故事）。
揭示(shi)什么是數(shu)據分(fen)析的“表象套路”，分(fen)析影響(xiang)結果(guo)的強關聯
全新(xin)視角解讀(du)市場變化(hua)，存量(liang)環境(jing)下決(jue)策層容(rong)易忽略的問(wen)題(ti)及營(ying)銷總的生存套路(lu)技(ji)法分享
（此(ci)課件持續更新市場(chang)*政策、數據、觀點(dian)(dian)、熱點(dian)(dian)事件、優秀(xiu)案例……）
02：營銷(xiao)控盤新(xin)思路－銷(xiao)冠(guan)團隊(dui)的經驗沉淀
01//直視不足(zu)：地產營銷(xiao)正在(zai)經歷的痛點
聚焦淡市(shi)營銷(xiao)，直(zhi)擊行業(ye)痛點(dian)
02//解決業績不佳的“三大理由
理(li)由一(yi)：沒有客(ke)戶
理(li)由二(er)：客戶(hu)觀望
理由三：客(ke)戶嫌價(jia)格(ge)貴了(le)
03//如何跨(kua)越失(shi)敗者陷阱
陷阱一：習慣
陷阱(jing)二：自以為是
陷阱(jing)三：知識儲備不(bu)夠
陷阱四(si)：懶惰
04//如(ru)何做好“從(cong)價(jia)格(ge)轉(zhuan)移(yi)到價(jia)值”
用“專業(ye)(ye)視角(jiao)”理解企(qi)業(ye)(ye)產品
建立流動性思維
提(ti)升升值空間
05//淡市營(ying)銷的戰(zhan)略方針
建立淡(dan)市環境(jing)下自(zi)己的(de)目標(biao)和坐標(biao)
在有魚的地方(fang)（魚塘(tang)）釣魚
針對競品的“七大監控”
從(cong)客戶地圖轉化至“城市資源地圖”
06//新時代的地產(chan)銷(xiao)售4.0
1.0時(shi)代：接待員
2.0時代：推銷員
3.0時代(dai)：置業顧問
4.0時(shi)代(dai)：職業經(jing)紀(ji)人(ren)
07//房(fang)價：如何建(jian)立項目(mu)房(fang)價信心
如何建立價格(ge)自豪感
如何提(ti)升(sheng)客戶(hu)心理預期
如(ru)何(he)讓客戶接受產品(pin)價值＞房(fang)價
08//地段：升值的大場景
解讀政府對地(di)產開發的“復利效應”
認清地段的“升值三(san)要素”
投資的信(xin)心“城(cheng)市生態復利系統”
09//規劃：住宅精神是項目之(zhi)魂
住宅精神(shen)：建(jian)筑、景觀、人之間的和諧(xie)共存(cun)
工具：規劃的“五維(wei)”與“五境”
10//戶(hu)型：好戶(hu)型的標準
好戶型的基本面：尺度、格局合理性、戶型附加值
好戶型的項目面
好戶型的競爭(zheng)面
工具：戶型性能(neng)標準(zhun)表
03：閃亮(liang)人生可以復制，銷冠的自我修(xiu)養
01//相信情商可(ke)以提(ti)升銷售(shou)業績
情商提(ti)升銷售(shou)能力
塑造自(zi)我情商銷售力
02//銷冠，因(yin)作足功課(ke)而(er)強大
包裝良好(hao)的最(zui)初印象，好(hao)的開始是成功的一半
如何在剛(gang)接觸的(de)一剎那間就贏得客戶的(de)好感
如(ru)何用大方優雅的儀態舉(ju)止體現專業素養
細節就是成敗(bai)，用高(gao)情商(shang)溫暖客戶(hu)
邀請的套(tao)路(lu)（手段）也是你的核心競爭力
客戶(hu)是最好的老師，用(yong)客戶(hu)思維點(dian)亮自己
用打(da)動人心的開場白吸引客戶(hu)的注意力
如何(he)套近乎，與陌生客戶(hu)一見如故(gu)
03//管理情(qing)緒，讓自己超(chao)越產品
賣產(chan)品(pin)難，賣自己更難
如何提升自(zi)己在(zai)客(ke)戶(hu)決策中(zhong)的重要(yao)性(xing)
如何化解(jie)客戶的抗(kang)拒心理讓對方更快接(jie)受你
熟知客戶(hu)抗拒的原因和(he)常見形式
如(ru)何保持同步(bu)，讓(rang)客(ke)戶產(chan)生“合拍”的感覺
成交時不狂，遭拒時能扛
04//用情商激活交易(yi)，讓(rang)溝通(tong)成就機(ji)遇
拜訪客(ke)戶情商學
銷售提問情商學
客戶(hu)溝通情商學
銷售攻心情商學
價格談判情商學
05//團(tuan)隊(dui)管理，做一個優秀的銷售領隊(dui)
銷售領隊與情(qing)商
用情商(shang)領導你的團隊(dui)
06//做(zuo)銷(xiao)售就(jiu)是做(zuo)圈子(zi)
用情(qing)商擴充你的客戶圈
用溫(wen)暖(nuan)穩固(gu)你的客戶(hu)圈(quan)
把“多認識人”列為工作的一個重要(yao)內容
賣人(ren)品(pin)勝過(guo)賣產品(pin)，人(ren)品(pin)旺(wang)才(cai)能人(ren)氣(qi)旺(wang)
以和為貴，使自己始終擁有“人和”的局面(mian)
切實處(chu)理好“生意” 與“朋友”之間(jian)的關系
04：銷售就是做渠道(dao)
01//這(zhe)支隊(dui)伍怎么(me)搭建？（渠道營(ying)銷的制度心(xin)法）
如何(he)搭建一(yi)套邏輯嚴謹制作靈活(huo)的(de)渠道發展(zhan)體系(xi)？
如何處理外場渠道(dao)與內場銷售之間復雜的競爭關系？
如何保(bao)持渠道人(ren)員(yuan)的積極性，有(you)效做好激勵工作(zuo)？
如何打(da)造適(shi)合項目的渠(qu)道團(tuan)隊？
招什么人？什么算合格？
如(ru)何讓編(bian)外經紀人(ren)成為帶客、成交的利器(qi)？
如何(he)激勵出一支“熱(re)愛掙錢(qian)”的渠(qu)道團隊(dui)？
給(gei)什么裝備(bei)可以提高拓客效率？
全民營銷離不(bu)開(kai)移(yi)動平臺的搭(da)建(jian)
02//渠道營銷(xiao)的拓客思路
全民(min)營(ying)銷體系(xi)的搭建
如何(he)繪制(zhi)一張簡(jian)單(dan)有效且可快(kuai)速落地執行(xing)的“客戶地圖”？
大客(ke)戶單(dan)位的拓客(ke)方法(fa)
03//渠道營銷的套路(lu)技(ji)巧(qiao)
如何包裝(zhuang)出一(yi)份客(ke)戶愿意(yi)閱(yue)讀甚至收藏的海報？
如何把(ba)海(hai)報精準送(song)達目標客(ke)戶？
如何讓(rang)電話(hua)營銷盡可能多去帶來(lai)客戶(hu)并(bing)且(qie)成交？
如(ru)何讓客戶愿(yuan)意參加(jia)私(si)宴且(qie)促進成交？
如何策劃出高效的拓(tuo)客方案？
派單、電(dian)話邀約(yue)的技巧
與中介合作的策略與技巧
團購推售(shou)的技巧
外部展(zhan)點的拓客技巧
異地拓客的技巧(qiao)
拜訪客戶的技巧
老客(ke)戶(hu)維(wei)護的技巧(qiao)
04//渠(qu)道營銷的過程管控與結果管控
渠道人員的日常行(xing)為(wei)規范
渠道(dao)營銷(xiao)的過程管控要(yao)點
渠(qu)道營銷(xiao)的結果管控要(yao)點
渠道營銷(xiao)的(de)后臺(tai)管控(kong)要點
05：你不太熟(shu)悉的(de)90后、00后、10后，才是中(zhong)國真(zhen)正的(de)未來(lai)！
1、中產階級研究分析（中國新(xin)銳中產人(ren)群(qun)投資、消費等(deng)行(xing)為分析）
2、中國女(nv)性人(ren)群研(yan)究(jiu)分析（“她經濟”帶來消費新風(feng)口－重新認識(shi)一下中國女(nv)人(ren)們(men)）
3、90，95后人群(qun)研究(jiu)報(bao)告（生活方式洞(dong)察，掌握未來十(shi)年消費紅利）
不能理(li)解、掌握新生代消費者的合作伙(huo)伴（代理(li)、分(fen)銷、廣告公(gong)司、活(huo)動(dong)公(gong)司等）你還準備繼(ji)續合作嗎？
2019房企創新營銷培訓
轉載：//bamboo-vinegar.cn/gkk_detail/59048.html
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