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中國企業培訓講師

商務禮品定制的3個關鍵點

2019-07-24 15:35:40
 
講師:杜忠 瀏覽次數:2523
 商務禮品是現代企業商務活動中溝通情感、加深品牌印象、傳遞企業文化的重要載體。據統計,在美國商務活動中,每年所贈送的禮品超過5000萬件,總金額高達9.26億美元。對工業品企業來講,商務禮品更是一種精準定位、定向傳播的品牌形象傳播和銷售促進工

商(shang)務(wu)(wu)禮品是現代企(qi)(qi)業商(shang)務(wu)(wu)活(huo)動(dong)中溝通情(qing)感(gan)、加深品牌印象(xiang)、傳遞企(qi)(qi)業文化的重要載(zai)體。據統計,在美(mei)國(guo)商(shang)務(wu)(wu)活(huo)動(dong)中,每(mei)年所贈送的禮品超過5000萬(wan)件,總金額高達9.26億美(mei)元。對工業品企(qi)(qi)業來講,商(shang)務(wu)(wu)禮品更(geng)是一種精準(zhun)定(ding)位、定(ding)向傳播的品牌形象(xiang)傳播和銷售(shou)促進工具。

一 商務禮品定(ding)制的目的和作用

毋(wu)庸諱言(yan),不同于(yu)一般禮(li)品,商務禮(li)品定制(zhi)本來就是工(gong)業品企業市場(chang)營銷工(gong)作(zuo)的一部(bu)分,從根本上決定了其營銷工(gong)具(ju)的屬性,主(zhu)要在增強企業市場(chang)拉力(li)和銷售推力(li)兩個維度起作(zuo)用。具(ju)體說來,主(zhu)要體現在:

  • 贈送給甲方客戶:作為打開話題或是鞏固已有關系、加深品牌印象的工具。有句俗話說:見面不打笑臉人。商務禮品送的恰當,可以為業務人員爭取展示和說服的寶貴機會和時間,也可以讓已建立的關系逐步深化,甚至打上“私人定制”的烙印。
  • 贈送給業內相關人士:通過展會、行業年會以及客戶來訪接待等場合向政府主管部門、設計院、重要渠道商、上下游企業及其他同行贈予工業品企業定制的商務禮品,能夠有效加深品牌印象,以較低成本達到定向傳播的目的。
  • 特殊定制商務禮品:對工業品企業來講,定制這類禮品本身就意味著“殊榮”“贊賞”和“感謝”,用來表彰和獎勵對企業發展提供過重大幫助的企業內外部人士,并通過榜樣的樹立,來傳遞企業核心價值和品牌訴求,使得企業品牌和價值觀在受眾心底扎根。

二 商務(wu)禮品(pin)定制的3個步驟

在工(gong)業品企業市(shi)場營銷(xiao)(xiao)工(gong)作(zuo)中,商務禮(li)品作(zuo)為(wei)一(yi)種(zhong)精(jing)準定位、定向(xiang)傳播(bo)的(de)品牌形(xing)象傳播(bo)和銷(xiao)(xiao)售促進工(gong)具,可參照工(gong)業品市(shi)場推廣的(de)3“C”模式,通過如下(xia)3步來定制(zhi):

商務禮品

圖3-1 商(shang)務禮(li)品定制的3個步驟(zou)示(shi)意圖

一)贈送目(mu)標群體定(ding)位:工業(ye)品企業(ye)商務(wu)禮(li)品主要的贈送對象可以(yi)大致分為(wei)四(si)類(lei):高(gao)層(ceng)決策(ce)者、產品采購者、產品使用者及其他(ta)。

二)商務禮品選(xuan)擇與定制:商務禮品作為一種營銷方(fang)式(shi)和工具,選(xuan)擇和定制要充分體現(xian)如下(xia)幾個特點(dian):

1.目的性:商務禮品(pin)的贈送(song)歸根結底是企業營銷活動的一種(zhong),因此(ci),必須(xu)要有目標,有選(xuan)擇,有結果,在選(xuan)擇和定制之初,工業品(pin)市場人(ren)員要準確(que)把握目標群體的審(shen)美(mei)情趣、價(jia)值取向、身份地位等因素,使禮品(pin)能(neng)吸引其眼球(qiu)、打動其內心;

2.經濟(ji)性:“以最(zui)小投入博取*收益”是(shi)(shi)企(qi)業經營(ying)的(de)根(gen)(gen)本(ben)法則,工業品(pin)企(qi)業商務禮(li)品(pin)定制必須控制好成本(ben):一方面根(gen)(gen)據(ju)對(dui)目標群體的(de)精準把握,選擇具有高性價比(bi)的(de)禮(li)品(pin);另一方面是(shi)(shi)通過采購(gou)周期和(he)數量的(de)把握來盡可能降低(di)成本(ben);

3.耐久性:只有真(zhen)正打動人心,讓受(shou)贈者覺得實用、有價(jia)值、有紀念意(yi)義的(de)商(shang)務禮(li)品,才能在其身(shen)邊不斷傳遞著企業的(de)品牌符號和影響力;

4.恰當(dang)性:恰當(dang)的(de)(de)商(shang)務禮(li)品(pin)讓(rang)送(song)的(de)(de)人溫馨自然,讓(rang)收的(de)(de)人開心笑納。而(er)不恰當(dang)的(de)(de)商(shang)務禮(li)品(pin),或(huo)者(zhe)(zhe)讓(rang)受(shou)(shou)贈(zeng)(zeng)者(zhe)(zhe)覺得受(shou)(shou)到輕視,或(huo)者(zhe)(zhe)讓(rang)受(shou)(shou)贈(zeng)(zeng)者(zhe)(zhe)有(you)受(shou)(shou)賄的(de)(de)嫌疑而(er)倍感難堪;有(you)時候,禮(li)品(pin)不在(zai)大小,貴(gui)在(zai)讓(rang)受(shou)(shou)贈(zeng)(zeng)者(zhe)(zhe)知道(dao)你尊重(zhong)他、心里(li)有(you)他。

5.便攜性:商務禮品經常作(zuo)為銷(xiao)售工具被業(ye)務人員攜帶到外地去拜(bai)訪客戶,如(ru)果體積太大、分量(liang)太沉,顯然就成了(le)繡花枕頭中看(kan)不中用了(le)。

6.獨特性(xing):工業品(pin)(pin)企業市場人(ren)如(ru)果能將產品(pin)(pin)特點和訴求融入禮品(pin)(pin)設(she)計,定(ding)制出具有強烈品(pin)(pin)牌特質的(de)獨一無二(er)的(de)商(shang)務禮品(pin)(pin),自然是上上之選。

7.系(xi)統性:根據不(bu)同受贈群體和(he)不(bu)同應用場合,工業品(pin)(pin)企(qi)業有必要對商務(wu)禮(li)品(pin)(pin)的定制和(he)發放(fang)做(zuo)系(xi)統籌(chou)劃,以多樣化的禮(li)品(pin)(pin)形式應對不(bu)同的市場需(xu)求。

三)商務禮品贈送途徑(jing)和時機(ji)選擇(ze)

1.業(ye)務(wu)人員拜訪客戶時隨身攜帶:作為重要的銷售(shou)工(gong)具之(zhi)一,工(gong)業(ye)品市場人員應該準(zhun)確(que)把(ba)握目標客戶群(qun)體偏(pian)好,定制商務(wu)禮品并通過培(pei)訓指導業(ye)務(wu)人員恰當(dang)使(shi)用。

2.展會現場贈予來(lai)訪(fang)者:可(ke)根(gen)據來(lai)訪(fang)者的(de)不同性(xing)質贈予不同的(de)禮品。例如:對普通來(lai)訪(fang)者,可(ke)以送廣(guang)告(gao)扇、鼠標墊等(deng);對已經熟知品牌的(de)客戶和渠道(dao)商,可(ke)以送廣(guang)告(gao)水杯(bei)、鼠標等(deng);

對重點客戶和渠道商,可以(yi)送公司(si)專用禮(li)品U盤(pan)、保溫杯(bei)、辦公擺(bai)件等(deng)。

  1. 客戶來訪和同行交流:企業間相互交流和拜訪,本身就是增進了解、加強合作的良好契機,贈送恰如其分的商務禮品,自然能夠達到加深情感交流、融洽彼此關系的作用。
  2. 企業重大活動:企業慶典、經銷商年會、新品發布會等重大活動的舉辦,是企業提升品牌影響力的重要時機,商務禮品的發放,往往能夠讓企業形象除了點對面的擴展外,多了一層點對點的體貼和溫馨懷念。

5.會議及其(qi)他公(gong)關(guan)場合:工業(ye)(ye)品(pin)企業(ye)(ye)借助各(ge)種公(gong)共平臺,推廣品(pin)牌形象、介紹產品(pin)和技術(shu)優勢,商務禮品(pin)的發放(fang),更能(neng)夠讓(rang)受贈者對企業(ye)(ye)多一份關(guan)注,讓(rang)企業(ye)(ye)品(pin)牌變得熟悉和有溫度。

三 商務禮品分類與常見選項(xiang)

表(biao)3-1 適用于工(gong)業品企業的常見商務禮品選型

商務禮品分類

常見選項

辦公文具類

商務辦(ban)公名(ming)(ming)(ming)筆(bi)(bi)、保溫功能水杯、臺頭辦(ban)公擺件、辦(ban)公套裝(zhuang)禮(li)品(pin)、獎杯獎牌(pai)(pai)禮(li)品(pin)、名(ming)(ming)(ming)片盒名(ming)(ming)(ming)片座、筆(bi)(bi)記(ji)本記(ji)事本、文件夾名(ming)(ming)(ming)片冊(ce)、圓珠筆(bi)(bi)、簽字(zi)筆(bi)(bi)、造型筆(bi)(bi)、品(pin)牌(pai)(pai)筆(bi)(bi)、廣告傘、帳篷、胸徽匙扣、PVC筆(bi)(bi)筒、廣告扇、軟膠(jiao)筆(bi)(bi)、塑膠(jiao)像框、鼠標墊(dian)、撲克牌(pai)(pai)等。

數碼電子類

禮品(pin)U盤套裝、平板(ban)電腦、數碼相框、移動電源、電子萬年歷(li)、計時器筆(bi)筒、加(jia)濕器電熱(re)壺等。

健康休閑類

健身(shen)套裝禮(li)(li)品(pin)、戶外(wai)休(xiu)閑(xian)禮(li)(li)品(pin)、野餐套裝禮(li)(li)品(pin)、富(fu)硒大米(mi)禮(li)(li)品(pin)、運動水壺(hu)禮(li)(li)品(pin)等

箱包皮具類

皮(pi)(pi)具套裝禮品、旅行(xing)箱、手提包(bao)(bao)電腦(nao)包(bao)(bao)、休(xiu)閑包(bao)(bao)、公文布包(bao)(bao)皮(pi)(pi)包(bao)(bao)、真(zhen)皮(pi)(pi)仿皮(pi)(pi)錢包(bao)(bao)、真(zhen)皮(pi)(pi)鑰(yao)匙包(bao)(bao)等

家具家紡類

餐具(ju)(ju)、床上用品(pin)、咖啡(fei)茶具(ju)(ju)、家居飾品(pin)、工具(ju)(ju)套(tao)裝、布(bu)藝家紡、寢居用品(pin)、廚具(ju)(ju)用品(pin)、文(wen)化衫、T恤衫、夾克衫、馬(ma)甲、廣告帽、絲巾、領帶(dai)等

工藝特色類

陶瓷、錫(xi)器、銅器、水(shui)晶、玻(bo)璃、木制、絲綢工藝禮品、寶石(shi)玉(yu)器擺件、工藝鐘表(biao)擺件、紫砂茶具禮品等(deng)。

收藏紀念類

定制(zhi)紀(ji)(ji)念(nian)郵票(piao)、重要活動(dong)紀(ji)(ji)念(nian)品(pin)、錢(qian)幣(bi)(bi)、收藏冊、紀(ji)(ji)念(nian)幣(bi)(bi)冊禮(li)品(pin)、徽(hui)章禮(li)品(pin)鑄(zhu)造、紀(ji)(ji)念(nian)金銀幣(bi)(bi)禮(li)品(pin)禮(li)品(pin)等

【案例分享】硫化尺

硫化尺

上圖所示是A公司定制的(de)硫化尺,作為商務(wu)禮(li)品,在(zai)展會(hui)、技術(shu)研討(tao)會(hui)等業界交流活動中廣(guang)泛散(san)發。

A公司是(shi)*的(de)輸送(song)帶(dai)接(jie)頭硫化及維護專家,是(shi)皮帶(dai)熱(re)硫化技(ji)術的(de)創始者。硫化尺(chi)禮品(pin)的(de)定制,充分滿足了(le)工業(ye)(ye)品(pin)企(qi)業(ye)(ye)商務(wu)禮品(pin)定制:目的(de)性(xing)(xing)、經濟性(xing)(xing)、耐久性(xing)(xing)、恰當(dang)性(xing)(xing)、便攜性(xing)(xing)、獨特性(xing)(xing)六大特征,配合其他禮品(pin),構成了(le)完整的(de)企(qi)業(ye)(ye)商務(wu)禮品(pin)體系。



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