大家好，我(wo)是康春苗，一(yi)名教銷(xiao)售如何(he)說話的培訓師。
最近，康老(lao)師(shi)給朋友的(de)一個(ge)服(fu)裝店(dian)(dian)導購(gou)做培訓，他們的(de)店(dian)(dian)員問(wen)的(de)最多的(de)問(wen)題就是“康老(lao)師(shi)，我上一天班，店(dian)(dian)里來30個(ge)人，有25個(ge)都說隨便(bian)看看，看著(zhu)看著(zhu)就出去(qu)了(le)。”這(zhe)樣下去(qu)，我們的(de)業績(ji)上不去(qu)啊(a)。
這(zhe)讓我一(yi)下想起了(le)我自己去逛服裝店的場景(jing)。
有(you)一(yi)天，我(wo)(wo)(wo)(wo)逛商(shang)場，看(kan)(kan)到一(yi)家(jia)衣(yi)服(fu)店(dian)，感覺款式(shi)風格還不錯，想進去(qu)(qu)(qu)看(kan)(kan)看(kan)(kan)，我(wo)(wo)(wo)(wo)就(jiu)進去(qu)(qu)(qu)了(le)。剛進門(men)，導購很熱情的(de)(de)說“您好(hao)(hao)，歡迎(ying)光(guang)臨，請(qing)問您買點(dian)什(shen)么？”我(wo)(wo)(wo)(wo)不想買點(dian)什(shen)么啊，我(wo)(wo)(wo)(wo)就(jiu)隨便看(kan)(kan)看(kan)(kan)。然后(hou)我(wo)(wo)(wo)(wo)就(jiu)開始瀏覽，她(ta)(ta)就(jiu)跟著我(wo)(wo)(wo)(wo)，我(wo)(wo)(wo)(wo)說：“你別跟著我(wo)(wo)(wo)(wo)，我(wo)(wo)(wo)(wo)需要的(de)(de)時候再教你，她(ta)(ta)說好(hao)(hao)的(de)(de)，轉身走了(le)。”后(hou)來我(wo)(wo)(wo)(wo)發(fa)現，我(wo)(wo)(wo)(wo)摸了(le)一(yi)件(jian)衣(yi)服(fu)，她(ta)(ta)就(jiu)過來把她(ta)(ta)擺好(hao)(hao)，摸一(yi)件(jian)，她(ta)(ta)整理一(yi)件(jian)。搞得我(wo)(wo)(wo)(wo)好(hao)(hao)想把她(ta)(ta)家(jia)衣(yi)服(fu)弄臟了(le)一(yi)樣(yang)，我(wo)(wo)(wo)(wo)趕緊就(jiu)出(chu)去(qu)(qu)(qu)了(le)。我(wo)(wo)(wo)(wo)也不知道是(shi)什(shen)么原因，是(shi)她(ta)(ta)們店(dian)里的(de)(de)要求，還是(shi)她(ta)(ta)生我(wo)(wo)(wo)(wo)氣了(le)？這樣(yang)的(de)(de)店(dian)，大(da)家(jia)說，還有(you)繼續溝通的(de)(de)必要嗎？即使里面的(de)(de)衣(yi)服(fu)再好(hao)(hao)，我(wo)(wo)(wo)(wo)也不會(hui)去(qu)(qu)(qu)買。
我(wo)給她(ta)們講了(le)這(zhe)個故事，她(ta)們若有所(suo)思。我(wo)問她(ta)們，客戶(hu)進門，你(ni)們的第一(yi)句話是怎么(me)說的呢？她(ta)說“就說，您(nin)好，歡迎光臨，您(nin)想買點什么(me)啊(a)(a)？”對啊(a)(a)，那(nei)你(ni)換(huan)個角色想一(yi)想，如果你(ni)自(zi)己是客戶(hu)，你(ni)遇到這(zhe)個問題(ti)該怎么(me)回答？她(ta)說，我(wo)就隨(sui)便看(kan)看(kan)啊(a)(a)。哎呀，對啊(a)(a)，怪不得，大家都(dou)這(zhe)樣(yang)說，原來是我(wo)問的問題(ti)不對啊(a)(a)。
客戶進門，第一句(ju)話很重要，如果你沒有說對，客戶就會立刻(ke)走(zou)出(chu)去(qu)。
那究竟該如何去(qu)說，客戶才能(neng)繼續看呢？
不要著急，我(wo)們(men)現在依舊(jiu)身份互換(huan)，如果(guo)你(ni)是客戶，你(ni)分析一下(xia)別(bie)人怎么做(zuo)，我(wo)才想買？
好的(de)，大家都有自己的(de)想法了，那我們來具(ju)體分(fen)析一(yi)下，客(ke)戶(hu)進(jin)店的(de)原(yuan)因是(shi)什么。
第一(yi)：從外面看(kan)到自己喜歡的衣服進來看(kan)看(kan)。
第二：有(you)需求，比如她(ta)今天就(jiu)是來(lai)買衣(yi)服(fu)的，多(duo)進幾家店。
第三(san)：逛得累(lei)了，進來(lai)涼快(kuai)涼快(kuai)。
第四：看店(dian)里(li)人多，她也進來湊湊熱(re)鬧。
第五：一路走過來，輪到你家了。
原因有(you)(you)很(hen)(hen)多，這里(li)康老師(shi)就不(bu)多舉例了。我們的(de)客(ke)戶有(you)(you)很(hen)(hen)多不(bu)同性(xing)格，有(you)(you)的(de)客(ke)戶喜(xi)(xi)歡被(bei)服務，但是大多數人，她(ta)對新的(de)店，陌生的(de)人會有(you)(you)排斥感，恐懼，怕(pa)你一過來(lai)就讓我買東(dong)(dong)西，萬一不(bu)買怎么辦(ban)？多不(bu)好(hao)意思。像我，就不(bu)喜(xi)(xi)歡被(bei)別人跟(gen)(gen)著，感覺壓力很(hen)(hen)大，如果她(ta)跟(gen)(gen)著我，我會跟(gen)(gen)她(ta)說，有(you)(you)需要(yao)叫她(ta)，如果她(ta)還(huan)(huan)跟(gen)(gen)著我，我立刻就走人。還(huan)(huan)有(you)(you)的(de)顧(gu)客(ke)可能(neng)心情(qing)不(bu)好(hao)出(chu)來(lai)放松，想要(yao)獨處的(de)空間(jian)，隨便瀏覽；還(huan)(huan)有(you)(you)一種(zhong)人對自(zi)己想要(yao)的(de)東(dong)(dong)西非(fei)常名確，在找(zhao)到喜(xi)(xi)歡的(de)東(dong)(dong)西之前不(bu)希望被(bei)打擾。
那我(wo)們應該怎么說話，才(cai)能留住(zhu)客(ke)戶，讓她多看一會呢？現在我(wo)來給的大家支幾招。
第(di)一：客戶進門，巧妙過渡。
先(xian)生，外(wai)面很熱吧，快(kuai)(kuai)來空調這邊涼(liang)快(kuai)(kuai)涼(liang)快(kuai)(kuai)；先(xian)生，累了吧，你(ni)(ni)先(xian)坐這歇(xie)歇(xie)；先(xian)生，這么熱口渴了吧，我給你(ni)(ni)倒(dao)杯水(shui)去。
要(yao)點：關心人(ren)而非關心事(shi)，（開頭(tou)一定要(yao)加上合適的稱(cheng)呼）
第(di)二：禮貌問候，開(kai)始欣賞。
先生，我看你很(hen)有(you)修(xiu)養，很(hen)有(you)素質，是(shi)(shi)不是(shi)(shi)公(gong)務員呀？
美女，你(ni)真(zhen)有(you)(you)氣質，是(shi)不(bu)是(shi)老(lao)師(shi)呀！你(ni)是(shi)個很有(you)(you)品位的人，看(kan)你(ni)的氣質很像老(lao)師(shi)
要(yao)點(dian)：欣賞。給對(dui)方貼金，讓對(dui)方開(kai)心，建立(li)認(ren)同感。
第三：取得認同，尋找興趣。
美女，你的包(bao)包(bao)那(nei)么(me)漂亮，哪里買(mai)的？
美女(nv)，你的(de)皮(pi)膚(fu)怎(zen)么(me)那么(me)好(hao)，怎(zen)么(me)保養的(de)？
美女，你是學(xue)舞蹈的吧，身材(cai)怎么(me)那么(me)好
要點(dian)：贊美。從人到物，深挖興趣點(dian)。贊美時要有(you)連續性，比(bi)如，你在(zai)哪(na)里上的舞(wu)蹈(dao)課？誰教(jiao)的？好學嗎(ma)？教(jiao)練(lian)怎么樣？地(di)址在(zai)哪(na)里？
第(di)四：興趣談完，直奔(ben)銷售(shou)。
你之前是不是也買(mai)過我們家(jia)的衣服？
我(wo)們這里有新(xin)款特(te)別符合你的(de)風格？
你今(jin)天想買衣服(fu)還是褲子呢？
要點：從物到(dao)物，直奔主題探詢需求。
誰都討厭沒(mei)(mei)心(xin)沒(mei)(mei)肺的人(ren)，上(shang)來就要錢，那是找抽(chou)型。要想顧(gu)客買你的帳，還得(de)在人(ren)上(shang)下功夫(fu)關(guan)心(xin)、欣賞他、贊美他，沒(mei)(mei)有建立(li)信(xin)賴感就沒(mei)(mei)有生意可談(tan)。
可(ke)是，如果我這些都做到了(le)，有的客戶還是說(shuo)隨便看看，我又該怎么應(ying)對呢？
咱們明天(tian)繼續更新下集。
我是康春苗，一名教銷(xiao)售如(ru)何說話(hua)的(de)培訓師(shi)。如(ru)果(guo)你(ni)喜歡我的(de)內容，如(ru)果(guo)能(neng)夠(gou)幫助到(dao)你(ni)，那(nei)你(ni)一定要關(guan)注我，不然，人海茫(mang)茫(mang)，找不到(dao)了多可惜！
好了(le)，不開(kai)玩笑了(le)，咱們下期見(jian)，祝大家今天業績勇創新高！
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