1、客戶購買需求類(lei)問(wen)題
在沒(mei)有需(xu)求(qiu)(qiu)(qiu)的(de)(de)(de)情況(kuang)(kuang)下向客(ke)(ke)戶(hu)(hu)推銷(xiao)產品(pin)(pin)，絕(jue)大多數(shu)情況(kuang)(kuang)下是會失(shi)敗的(de)(de)(de)，即使偶爾成功(gong)了也是強(qiang)買強(qiang)賣的(de)(de)(de)行為(wei)，不是我們(men)(men)想要(yao)的(de)(de)(de)雙(shuang)贏銷(xiao)售結(jie)果。現(xian)實的(de)(de)(de)情況(kuang)(kuang)是，不是客(ke)(ke)戶(hu)(hu)沒(mei)有需(xu)求(qiu)(qiu)(qiu)，很(hen)多時候客(ke)(ke)戶(hu)(hu)認識不到自(zi)(zi)己(ji)有需(xu)求(qiu)(qiu)(qiu)，或者認識到自(zi)(zi)己(ji)的(de)(de)(de)需(xu)求(qiu)(qiu)(qiu)了卻說不清楚自(zi)(zi)己(ji)的(de)(de)(de)需(xu)求(qiu)(qiu)(qiu)到底是什么。作為(wei)一名優秀(xiu)的(de)(de)(de)銷(xiao)售人員，我們(men)(men)要(yao)和客(ke)(ke)戶(hu)(hu)一起來梳理他的(de)(de)(de)問題，引導(dao)他的(de)(de)(de)需(xu)求(qiu)(qiu)(qiu)，最終激發(fa)起他對我們(men)(men)產品(pin)(pin)的(de)(de)(de)強(qiang)烈愛好(hao)。所以，初級(ji)的(de)(de)(de)銷(xiao)售人員從自(zi)(zi)己(ji)的(de)(de)(de)產品(pin)(pin)開始(shi)銷(xiao)售，而高級(ji)的(de)(de)(de)銷(xiao)售人員從客(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)需(xu)求(qiu)(qiu)(qiu)開始(shi)銷(xiao)售。
2、客戶購買預算類問題
總是(shi)有(you)很(hen)多銷(xiao)售人員(yuan)會錯(cuo)誤的(de)(de)認為走進門(men)店(dian)每(mei)個(ge)人都是(shi)自(zi)己的(de)(de)潛在(zai)客戶，往往會為一(yi)些客戶最終(zhong)沒有(you)在(zai)自(zi)己店(dian)內購買(mai)而自(zi)責不已，能(neng)(neng)不能(neng)(neng)最終(zhong)達成交(jiao)易，除了客戶強烈(lie)的(de)(de)購買(mai)意愿以外(wai)，購買(mai)能(neng)(neng)力是(shi)另一(yi)個(ge)關(guan)鍵因素。如果他的(de)(de)購買(mai)預(yu)算無(wu)法(fa)達到公司(si)產品價格的(de)(de)最低消費檔，那么只(zhi)能(neng)(neng)是(shi)“巧(qiao)婦難為無(wu)米之炊”，店(dian)員(yuan)完全(quan)沒有(you)必要(yao)為這樣的(de)(de)訂(ding)單懊惱，你要(yao)做的(de)(de)是(shi)積極發(fa)掘那些有(you)購買(mai)能(neng)(neng)力的(de)(de)客戶，撒網(wang)(wang)捕魚(yu)能(neng)(neng)夠被網(wang)(wang)住的(de)(de)都是(shi)達到了足夠斤兩(liang)的(de)(de)大魚(yu)，漏網(wang)(wang)的(de)(de)都是(shi)些小(xiao)魚(yu)小(xiao)蝦。
3、客戶購買時間類問(wen)題
有些客(ke)戶雖(sui)然有需求，但(dan)是需求不(bu)(bu)夠強(qiang)烈的情況(kuang)下(xia)，他(ta)們經常會花很多時間去做產品(pin)的比較(jiao)，導致(zhi)訂(ding)單跟(gen)蹤(zong)的時間很長(chang)。即使看起來十拿九穩的訂(ding)單，如果(guo)客(ke)戶沒(mei)有付款，一(yi)旦周期拉長(chang)也會充滿(man)變數(shu)。所以(yi)，在銷售過程中，主動了解客(ke)戶的購(gou)買時間，對于購(gou)買時間緊迫的爭(zheng)取(qu)馬上(shang)拿下(xia)，對于那些時間不(bu)(bu)急的要(yao)(yao)(yao)想(xiang)辦(ban)法刺激他(ta)們提(ti)前(qian)購(gou)買，有條(tiao)件要(yao)(yao)(yao)上(shang)，沒(mei)有條(tiao)件創造條(tiao)件也要(yao)(yao)(yao)上(shang)。
在了解到客戶購買的(de)這(zhe)三個關(guan)鍵(jian)問題(ti)以(yi)后，銷售人員才(cai)能為(wei)客戶提供解決方案。優秀的(de)銷售人員在設計方案時會合理利用以(yi)下兩點對自己有利的(de)條件：
1、這三(san)個問題都是站在(zai)客戶(hu)(hu)的(de)立場(chang)上(shang)提(ti)出來(lai)的(de)，在(zai)了(le)(le)(le)解(jie)到客戶(hu)(hu)的(de)這三(san)個問題之后，銷售人員才能站在(zai)公司(si)(si)的(de)立場(chang)上(shang)提(ti)供相(xiang)應的(de)解(jie)決(jue)(jue)(jue)辦法。客戶(hu)(hu)的(de)需求決(jue)(jue)(jue)定(ding)了(le)(le)(le)公司(si)(si)提(ti)供什么樣的(de)產品(pin)，客戶(hu)(hu)的(de)預算(suan)決(jue)(jue)(jue)定(ding)了(le)(le)(le)公司(si)(si)的(de)產品(pin)報價(jia)，客戶(hu)(hu)的(de)購(gou)買時間決(jue)(jue)(jue)定(ding)了(le)(le)(le)公司(si)(si)的(de)服(fu)務(wu)和促銷活動(dong)。
2、這(zhe)三個問題是(shi)互相制約(yue)的(de)關(guan)系。當客(ke)戶(hu)的(de)購買預算有限時，公司(si)(si)能提供的(de)產品(pin)必(bi)(bi)然要打(da)(da)折扣，最終的(de)結果必(bi)(bi)然是(shi)客(ke)戶(hu)的(de)需(xu)求(qiu)(qiu)(qiu)沒辦(ban)法得到(dao)完全的(de)解決。如(ru)果客(ke)戶(hu)既不想(xiang)提高購買預算，又不想(xiang)降低需(xu)求(qiu)(qiu)(qiu)期望值的(de)話，還(huan)有一個辦(ban)法就(jiu)是(shi)購買時間，客(ke)戶(hu)可以等到(dao)公司(si)(si)有促銷活動(dong)的(de)時候再進行購買。在客(ke)戶(hu)的(de)購買預算不變的(de)情況下，如(ru)果客(ke)戶(hu)的(de)交(jiao)貨(huo)時間要求(qiu)(qiu)(qiu)很急迫(po)，公司(si)(si)對客(ke)戶(hu)需(xu)求(qiu)(qiu)(qiu)的(de)滿足(zu)必(bi)(bi)然會打(da)(da)折扣。
銷(xiao)售就是(shi)(shi)不斷提(ti)問來(lai)了解(jie)客(ke)(ke)戶真(zhen)實想法的(de)(de)過程，但是(shi)(shi)如果銷(xiao)售人員不能減少(shao)提(ti)問的(de)(de)次數，總是(shi)(shi)不斷提(ti)問勢必會(hui)招致客(ke)(ke)戶的(de)(de)逆(ni)反心理，直至拒絕回答你的(de)(de)任(ren)何問題(ti)。所以(yi)，當(dang)我們在向客(ke)(ke)戶的(de)(de)提(ti)問過程中，要學(xue)會(hui)使(shi)用(yong)最少(shao)的(de)(de)問題(ti)高效提(ti)問，而以(yi)上三(san)個問題(ti)正是(shi)(shi)這樣的(de)(de)關(guan)鍵問題(ti)。
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