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經銷商開發培訓課程

課程特色
1、本課程專門針對建材、家居、家居等具有代理性質、門店經營與工程渠道等行業量身定制，全部案例采用本行業的案例，行業針對性強，特別加入跨行業的成功實踐，使得課程更能跨界整合，更具有可借鑒性和可操作性；
2、講師是具備“實戰銷售+實效咨詢”的雙棲型人才，具有多年的企業營銷總監的實戰經驗，又有多年項目咨詢總監的背景，理論高屋建瓴，策略博采眾長，實戰性指導性強；
3、課程通過實戰案例展開討論，結合實際工作中的問題*限度啟發學員思路，培訓實效性強。

課程收獲
1、讓銷售人員認識到優秀代理商對市場發展的重要性
2、讓銷售人員掌握如何開發優質代理商
3、讓銷售人員掌握如何協助、幫扶經銷商實現市場化運營和公司化管理，提高區域市場掌控力，提升代理商的運作水平
4、讓代理商掌握經銷商更換的操作要領

第一部分：大話題，小開篇：從生活細節培養營銷意識
1、日常生活發祝福短信之尷尬情景
2、營銷意識培養重在細節

第二部分：從區域市場經營本質看我們的銷售工作
1、區域市場經營本質
區域市場經營到底是什么？
區域銷量提升的關鍵路徑在哪里？
2、區域機構的角色定位
區域機構在渠道鏈中的位置
區域機構的角色分析與四個定位

第三部分：策略性經銷商開發，奠定市場成功基礎
1、認清我們的市場
市場透視之三步曲
宏觀信息收集與分析
競爭對手信息收集與分析
自身企業資源分析
2、我們需要什么樣的經銷商（選擇標準）
從企業的實際定位來看對經銷商的要求
經銷商具體選擇標準實戰分析
當前九種不良心態經銷商分析
3、我們如何找到他們（信息收集與分析）
經銷商信息來源分析
經銷商來源實戰演習
4、我們如何談判達成合作
從投資者的關注點看如何同目標經銷商溝通
成功談判兩要素
情景課堂：如何同目標經銷商進行期望管理
溝通技巧與商務禮儀
經銷商選擇之專業分析

第四部分：顧問式經銷商幫扶，助力市場快速發展
1、從經銷商業務鏈發現我們的管理點
從經銷商盈利本質看營銷關鍵工作
從經銷商運營的關鍵工作看銷售人員的幫扶點
2、經銷商發展計劃指導
經銷商發展計劃制定的核心要素
具體幫扶策略分析與實戰演練
3、經銷商銷售過程指導
單店營業力提升指導
日常經營管理指導
4、經銷商內部管理優化
經銷商團隊打造與培訓
經銷商公司化運營體系規劃

第五部分：戰略性經銷商調整，實現市場健康發展
1、從生命周期理論看經銷商老化
經銷商老化的表現
如何防止經銷商老化
2、經銷商的調整更換策略與實施技巧
經銷商更換的實戰技巧

經銷商開發培訓課程