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渠道開發管理課程培訓

課程概要
橫向+縱向拓展渠道，有效激活供應商
企業生產的產品并不是單一區域的生產銷售，而是通過各種渠道，銷往更深更廣的區域。可以說，誰掌握了渠道，誰就獲得更多的銷量，并在激烈的市場競爭中生存下來。面對“硝煙彌漫”的渠道市場，企業需要一整套完善的開發與管理策略。市場渠道下沉，要求渠道需要更加精細化與規范化。然而，渠道的開發和管理并非易事，管理者在實施的過程中往往會遇到以下的問題——
如何開發與維護穩固的經銷商關系？
如何提升自身價值，以便于有效管理渠道合作方?
如何有效管理渠道，建立長期穩定關系？
針對以(yi)上問題，我(wo)們特邀原GE亞太(tai)區銷(xiao)售總監鮑英凱老(lao)師，與(yu)您一同(tong)探討(tao)學習(xi)。本課(ke)程將(jiang)引導學員正確認識渠(qu)道管(guan)理(li)的常見問題，分析(xi)企業發(fa)(fa)展初期(qi)與(yu)成熟穩(wen)定期(qi)的渠(qu)道管(guan)理(li)方法，教導學員如(ru)何解(jie)決(jue)渠(qu)道管(guan)理(li)中的沖突問題，學會管(guan)理(li)銷(xiao)售隊伍，建立一套完成的渠(qu)道開發(fa)(fa)與(yu)管(guan)理(li)體系，從而促進企業銷(xiao)售增長。

課程收獲
企業收益：
1、幫助企業構建一套完善的渠道開發管理體系；
2、培養優秀的渠道和銷售管理人才，有效管理渠道，提升業績；
3、能根據企業不同的發展階段，選擇不同的渠道管理方法。
崗位收益：
1、掌握渠道設計的原則與要素；
2、了解不同企業發展階段的渠道管理方法；
3、掌握渠道沖突的應對之道；
4、學會制(zhi)定渠道銷售(shou)的(de)市場推廣方(fang)案與激勵機(ji)制(zhi)。

課程特色
1、課程內容融入講師自身的學術背景和豐富的工作經驗，理論與實戰相結合，利于學員掌握與吸收，從而保證課程效果的落地與轉化；
2、采(cai)取角(jiao)色互換(huan)、情(qing)境模(mo)擬、團隊演練及“誤(wu)區診斷”等情(qing)境教學(xue)方式(shi)授課，通過現(xian)(xian)場的實(shi)戰練習，使學(xue)員對課程(cheng)內容有更深刻的認(ren)識，現(xian)(xian)場掌(zhang)握渠道管理(li)實(shi)戰內容。

課程大綱
一、渠道建設與管理中的常見問題
1、經銷商沒有忠誠度/區域間的“竄貨”/抱怨支持少，利潤低/對于新政策、產品缺乏熱情/缺乏信心/缺乏信任
2、對不同地區的政策能否有區別？
3、直銷公司(si)與(yu)經銷渠道沖突？

二、渠道設計的原則與要素
1、外部環境/內部的優勢與劣勢
2、渠道管理的四項原則
3、渠道銷售=經銷商？
討論(lun)：銷售(shou)渠道還(huan)包括哪(na)些不同的(de)類型？

三、經銷商的選擇
1、我們將失去部分利潤， 但為何還需要經銷商？
2、渠道(dao)建設中的幾種思考(kao)與結論

四、企業發展初期的渠道管理
1、企業發展的主要目標/主要問題/渠道策略的主要目標
2、渠道管理所面臨的主要困難
（1）與誰合作
（2）哪里尋找
（3）如何管理
3、渠道管理應避免的錯誤
（1）貪——求大，求多，求快
（2）懶——只看業績，滿足現狀
（3）變——靈活應變，創新互惠！堅持不變，持之以恒！
案例分析與討論：GE公司在幾(ji)個不同(tong)時期的渠道選(xuan)擇

五、企業成熟穩定期的渠道管理
1、企業發展的主要目標/主要問題/渠道策略的主要目標
2、渠道管理所面臨的主要困難
3、渠道管理應避免的錯誤
案例分析與討論：阿里巴巴公司對制度的執行
4、銷售業績是對渠道*的考評內容嗎？
討論(lun)：渠道管(guan)理中(zhong)的(de)幾個難點

六、渠道沖突的管理
1、渠道之間有哪些沖突
（1） 市場范圍/經營價格/經營品種/經營方式/經營素質的沖突
2、渠道沖突的實質
（1）誰的利益有沖突？
（2）沖突的根本原因？
（3）表面的沖突如何化解？
（4）核心的沖突如何根治？
3、渠道沖突的應對
（1）嚴格界定經營范圍/價格體系/渠道的級別
（2）不同類型渠道不同政策
（3）新經銷的扶持與老經銷管理上的人性化
（4）對我們的業(ye)務員嚴格(ge)要求

七、銷售隊伍管理
1、銷售隊伍對于渠道合作方的正確認識
2、渠道銷售的價格/產品管理/市場推廣與激勵機制
3、銷售代表與經銷商的不同作用
4、銷售的基本素質及如何提高
5、銷售人員的4項基本工作
6、銷售拜訪制度的建立

八、總結
1、如何獲得大勝
2、競爭的三個層次
3、與渠道合作的基礎
4、渠(qu)道(dao)管(guan)理(li)的最高(gao)境(jing)界

講師介紹：
鮑(bao)英凱，原GE亞(ya)太區(qu)銷(xiao)售(shou)(shou)總監(jian)(jian)。多年(nian)從事(shi)歐美外資企(qi)業(ye)高級(ji)營(ying)銷(xiao)管(guan)(guan)理(li)工作(zuo)，曾(ceng)在荷(he)蘭飛(fei)利浦、德國(guo)西(xi)門子、法(fa)國(guo)施(shi)耐德電氣、GE等國(guo)際(ji)知(zhi)名企(qi)業(ye)擔任經(jing)銷(xiao)商管(guan)(guan)理(li)、大(da)客(ke)戶經(jing)理(li)、銷(xiao)售(shou)(shou)經(jing)理(li)、市場總監(jian)(jian)等職務，對于在不(bu)同管(guan)(guan)理(li)體(ti)系下的(de)(de)渠道管(guan)(guan)理(li)、大(da)客(ke)戶管(guan)(guan)理(li)、銷(xiao)售(shou)(shou)技巧(qiao)、商務談判、銷(xiao)售(shou)(shou)團隊建設等都具有豐富的(de)(de)商業(ye)實(shi)(shi)戰(zhan)理(li)論基礎(chu)與(yu)企(qi)業(ye)實(shi)(shi)際(ji)操(cao)作(zuo)經(jing)驗。曾(ceng)就職于GE公司，亞(ya)太區(qu)渠道銷(xiao)售(shou)(shou)及(ji)市場總監(jian)(jian)。之前(qian)，曾(ceng)任美國(guo)AQA集(ji)團大(da)中華區(qu)首席(xi)代表，并親(qin)自參(can)(can)與(yu)實(shi)(shi)施(shi)市場銷(xiao)售(shou)(shou)部門的(de)(de)組建與(yu)改(gai)造。培訓(xun)方(fang)式(shi)靈活，語言幽默精辟(pi)，培訓(xun)現(xian)場學員(yuan)參(can)(can)與(yu)性強，注重受訓(xun)人員(yuan)的(de)(de)感悟及(ji)參(can)(can)與(yu)，以獨到的(de)(de)管(guan)(guan)理(li)營(ying)銷(xiao)經(jing)驗，講(jiang)解結合互(hu)動、情景(jing)式(shi)培訓(xun)，基礎(chu)知(zhi)識與(yu)實(shi)(shi)際(ji)運(yun)用(yong)并重，實(shi)(shi)用(yong)性極強。

渠道開發管理課程培訓