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青島銷售渠道管理培訓公開課

【課程背景】
經濟全球化局勢下，產品不再單一區域生產銷售，通過經銷商，產品銷售可以往更深更廣的區域進行，而對經銷商的管理變得牽一發而動全身。然而，經銷商的管理并非簡明易了，管理者在實施的過程中往往會遇到以下的問題——
如何開發與維護穩固的廠商關系？
如何有效進行經銷商的沖突管理  
如何有效管理客戶信用，打造銷售預警系統？
針對以(yi)上問題(ti)，曼(man)頓特(te)邀原GE亞太區銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)總監鮑(bao)英凱先生(sheng)，與(yu)我們一(yi)同分享《渠(qu)道(dao)建設與(yu)管(guan)理(li)(li)》的(de)(de)精彩課程(cheng)。本課程(cheng)系(xi)統地分析經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)的(de)(de)管(guan)理(li)(li)，從(cong)思維轉變(bian)、技能提升到(dao)團隊管(guan)理(li)(li)，為銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)管(guan)理(li)(li)者提供成熟的(de)(de)經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)管(guan)理(li)(li)理(li)(li)論(lun)和(he)實用操作方法(fa)，從(cong)而增強渠(qu)道(dao)對企業經(jing)營的(de)(de)推(tui)動力(li)！

【課程收益】
1、陳述渠道管理的四項原則
2、了解經銷商選擇的新思路
3、掌握與經銷商打交道方法
4、學習渠道沖突(tu)的管理方法

一、渠道設計的原則與要素 
1、外部環境：
（1）內部的優勢與劣勢
（2）渠道管理的四項原則
（3）渠道建設的6大目標

二、經銷商的選擇 
1、我們要經銷商做什么？
（1）廠家對經銷商的期望——
（2）理想的經銷商應該是——
（3）選擇經銷商的標準是——
2、渠道建設中的幾種思考：
（1）銷售商、代理商數量越多越好？
（2）自建渠道網絡比中間商好？
（3）網絡覆蓋越大越密越好？
（4）一定要選實力強的經銷商？
（5）合作只是暫時的？
（6）渠道政策是越優惠越好？
3、我們的結論是——
（1）經銷商愿意經銷的產品：   
（2）經銷商對廠家的期望：
（3）廠家應盡的義務
（4）廠家可以提供的幫助
（5）廠家額外提供的服務
（6）對方的需求，正是(shi)你對其管理的切(qie)入(ru)點

三、經銷商的管理
1、經銷商的日常管理
（1）渠道營銷管理四原則
（2）如何制訂分銷政策
（3）分銷權及專營權政策
（4）價格和返利政策
（5）年終獎勵政策
（6）促銷政策
（7）客戶服務政策
（8）客戶溝通和培訓政策
2、銷售業績是*的評估內容嗎？
（1）如何確定銷售額
（2）重要的可量化的信息補充
（3）產品組合和市場滲透
（4）評估年度業績     
（5）銷售政策的認同和執行
（6）客戶滿意度
（7）增長率的評估
（8）市場份額的增長
（9）討論：渠道管理中的幾個(ge)難點

四、如何更好地與經銷商打好交道？
1、與潛在經銷商的溝通技巧
（1）表達誠意，了解對方
（2）充分表達自我
2、有效溝通的方法
（1）明確溝通的重點是什么
（2）溝通的重要性
（3）對于要溝通的事情的好壞分析
（4）用何種手段和方法實行
（5）兩點注意：
①思想敏銳，能說會干的人不一定是溝通能力強的人
②溝通時一定要留意對方的情緒
3、有效溝通的聽、說、讀、寫
4、做一個“有心人”——
（1）當客戶猶豫時
（2）當客戶疑慮時
（3）當客戶的要求過于苛刻時
（4）當客戶的(de)興趣不大時

五、渠道沖突的管理：
1、渠道之間有哪些沖突？
（1）市場范圍的沖突
（2）經營價格的沖突
（3）經營品種的沖突
（4）經營方式的沖突
（5）經營素質的沖突
2、渠道沖突的實質：
（1）利益的沖突是
3、渠道沖突的應對：
（1）嚴格界定經營范圍
（2）界定價格體系
（3）界定渠道的級別（從公司直接進貨的不都是一級客戶）
（4）不同類型渠道不同政策
（5）新經銷的扶持與老經銷管理上的人性化
（6）對我們(men)的(de)業務員嚴格要求(qiu)

六、銷售隊伍管理
1、銷售隊伍的管理
2、銷售代表與經銷商的不同作用
3、銷售的基本素質及如何提高
4、銷售人員的4項基本工作
5、銷售拜訪制度的建立
（1）庫存
（2）銷售完成
（3）市場政策的執行
（4）市場信息反饋
（5）財務
6、渠道管理中的觀念轉變
（1）在得到實際回款之前的銷售額并不是真正的銷售
（2）控制風險并不會損害銷售
（3）現金到手之前銷售并沒有完成
（4）公司所掙的每一分錢都經由我們的雙手而實
（5）貨款的拖欠比壞賬更能侵蝕利益
（6）那是我們的錢--客戶不過是暫借而已
（7）越及時提醒客戶就越早地收到貨款
（8）客戶從來都不(bu)(bu)會(hui)因被提(ti)醒付款而(er)不(bu)(bu)滿

七、客戶信用管理與銷售預警系統
1、銷售量不正常波動
2、內外部過量庫存
3、關鍵人員變動
4、新產品和新市場開發不利
5、賬齡急劇惡化
6、產品質量大幅下滑
八、課堂演練

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