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課程大綱
1.正確理解廠商與渠道商關系
廠商的需求
經銷商的需求
了解(jie)廠商與渠道商的經營(ying)差異(yi)

2.渠道商的選擇
渠道成員選擇的原則和標準
渠道成員選擇的程序和方法
渠道(dao)成(cheng)員選擇時需要避免的誤區

3.建立共同的績效期望
廠商的商業計劃
區域經銷商的業務計劃
理想經銷商要素
銷(xiao)售的指標過程化管(guan)理

4.對績效加以監控
監控日常工作運營
和經銷商一起拜訪客戶
經銷商會議

5.有力促進渠道改善
與經銷商內部各層面溝通
建立與經銷商管理層的顧問方式
經銷商激勵

6.分銷渠道中的沖突與解決方案
渠道成員信用額度和應收款的控制
渠道沖貨的預防和解決方法
經(jing)銷商的終(zhong)止及更換程(cheng)序(xu)

學員感言
符合自己期望，內容和自己的工作一致，幫自己理順了思路；講師也很好。
渠道分類（消費品和工業品）和作用、尋找渠道的方向等方面對我幫助都很大；課程理論與實際相結合，討論式教學互動性很強。
自己沒有相關系統的知識，所以這個課程很全面地補充了自己的知識；講師很好，經驗豐富而且愿意分享。
系統全面地了解了渠道自設計至管理的過程及方法；教學方式靈活切實，實用性很強，案例分析很透徹。
課程拓展了(le)我的管理思路(lu)，有新意，理論(lun)與公司實(shi)際(ji)運作相結合(he)，理順(shun)思路(lu)，取其(qi)精華(hua)。

內訓案例
Astra Zeneca 阿斯利康（無錫）——“經銷商管理”
企顧司為阿斯利康全國重點城市成都、烏魯木齊、西安、太原、武漢、常州、重慶主要經銷商進行了多期的供應鏈管理的系統培訓，受到了經銷商的熱烈好評。接下來，企顧司還將在如何提高該類人員的職業能力等課題方面，和阿斯利康進行更加長遠的合作。
誰選擇了
埃邁(mai)貿(mao)(mao)易(yi)、艾斯(si)(si)鐳布軟件科技(ji)、安費(fei)諾-泰姆斯(si)(si)、安特(te)(te)(te)優管(guan)(guan)理咨(zi)詢、北京歐(ou)蒙生物技(ji)術、博世(shi)、長飛光(guang)纖光(guang)纜、歐(ou)亞咨(zi)詢公(gong)司(si)(si)、東方駱(luo)駝制衣(yi)織造(zao)、法(fa)國(guo)賽比克(ke)(ke)(ke)公(gong)司(si)(si)、福斯(si)(si)潤滑(hua)油、蓋(gai)茨易(yi)安畢貿(mao)(mao)易(yi)、哈(ha)雷戴維(wei)森、霍丁格·包爾文、開(kai)德(de)阜物流、凱馳(chi)、康迪泰克(ke)(ke)(ke)大洋管(guan)(guan)件、庫柏(bo)西(xi)安熔斷器、萊尼(ni)(ni)(ni)特(te)(te)(te)種電纜、樂(le)(le)家潔(jie)具、聯合利華食品、邁(mai)德(de)樂(le)(le)、玫(mei)瑰塑膠、梅里亞動物保健(jian)、美(mei)馳(chi)、美(mei)國(guo)福祿(lu)克(ke)(ke)(ke)公(gong)司(si)(si)上海辦事處(chu)、美(mei)國(guo)吉尼(ni)(ni)(ni)公(gong)司(si)(si)、美(mei)國(guo)特(te)(te)(te)雷克(ke)(ke)(ke)斯(si)(si)總公(gong)司(si)(si)、南京菲尼(ni)(ni)(ni)克(ke)(ke)(ke)斯(si)(si)電氣、寧波高(gao)新區賽爾富(fu)電子(zi)(zi)、歐(ou)司(si)(si)朗、睿固(gu)國(guo)際貿(mao)(mao)易(yi)、莎哈(ha)利本貿(mao)(mao)易(yi)、山(shan)特(te)(te)(te)維(wei)克(ke)(ke)(ke)礦山(shan)工程機械、上海愛(ai)信(xin)(xin)諾航天(tian)信(xin)(xin)息、上海巴(ba)斯(si)(si)夫聚氨(an)酯(zhi)、上海邁(mai)未商務(wu)信(xin)(xin)息咨(zi)詢、上海諾華動物保健(jian)、上海西(xi)門子(zi)(zi)開(kai)關、神龍汽車、圣東尼(ni)(ni)(ni)、施(shi)(shi)耐(nai)德(de)電氣、施(shi)(shi)坦威鋼琴、天(tian)津高(gao)樂(le)(le)高(gao)食品、威瑯電氣貿(mao)(mao)易(yi)、揚子(zi)(zi)石化－巴(ba)斯(si)(si)夫有限責(ze)任(ren)公(gong)司(si)(si)、伊立歐(ou)化學貿(mao)(mao)易(yi)、依卡化學品、中國(guo)移(yi)動、中化國(guo)際物流事業(ye)總部(bu)