渠道建設與管理
2025-05-23 11:52:48
講(jiang)師：鮑英凱 瀏(liu)覽次數：3085
課程描述INTRODUCTION
渠道建設管理課程
培訓講師：鮑英凱
課程價格：￥元/人
培訓天數：2天
日(ri)程安(an)排SCHEDULE
課程(cheng)大綱Syllabus
渠(qu)道(dao)建設管理課程
課程大(da)綱
第一章：危機(ji)(ji)與危機(ji)(ji)管理
一. 不可回避的危機
二. 危機面(mian)前容(rong)易出(chu)現的錯(cuo)誤
三(san). 如何在思想(xiang)上(shang)正確(que)對(dui)待危機的出現
四. 如(ru)何具體處理所(suo)面臨(lin)的危(wei)機
制度健全
迅速反(fan)應
尊重事實
承擔責任
坦誠(cheng)溝通(tong)
靈活(huo)變通
第二(er)章(zhang)：渠道的建設與(yu)經銷商管理
一(yi)．渠道設(she)計的原(yuan)則與要(yao)素(su)
外部環境
內部的(de)優勢(shi)與劣勢(shi)
渠(qu)道管(guan)理(li)的(de)四項原(yuan)則
渠道建設的(de)6大(da)目(mu)標
二．經銷商的(de)選(xuan)擇：
我們要經(jing)銷商做什么？
廠家對經銷商的期(qi)望---
理(li)想的經銷商應該是---
選(xuan)擇經銷商的標準是---
渠道建設中的幾種思考：
銷售商、代理商數量越多越好？
自建渠(qu)道網(wang)絡比中(zhong)間商好？
網(wang)絡覆蓋越(yue)大越(yue)密越(yue)好？
一(yi)定要選實力強的(de)經銷商？
合作只(zhi)是(shi)暫時的？
渠道政策是越(yue)優惠(hui)越(yue)好？
… …
我們(men)的(de)結論(lun)是---
經銷商愿意經銷的產品：
經銷商對廠(chang)家的期望(wang)：
廠家應盡的義(yi)務(wu)
廠家可以(yi)提(ti)供的幫助
廠(chang)家(jia)額外(wai)提供的服務
我們的結論是--
對方(fang)的需(xu)求，正(zheng)是你對其管(guan)理的切入點(dian)
三．經銷商的管理
渠道營銷管理四原則
如何制訂分(fen)銷政策
分銷權及專營權政策
價(jia)格(ge)和(he)返(fan)利(li)政(zheng)策
年終(zhong)獎勵政策(ce)
促(cu)銷政策(ce)
客(ke)戶服(fu)務(wu)政策
客戶溝(gou)通和培訓政策
銷售業(ye)績是*的評估內容嗎？
確定業績標準(zhun)
定額(e)
重要的(de)可量(liang)化的(de)信息補充
產(chan)品組合(he)和市場滲透
評(ping)估年度(du)業績
定額完成率
銷售政策的認同(tong)和執行(xing)
客戶滿意度(du)
市場增(zeng)長率
市場份額
討論(lun)：渠道管理中的幾個難點(dian)
四．如何更好(hao)地與經銷商打好(hao)交道？
與(yu)潛在經銷商(shang)的溝通技巧
表(biao)達(da)誠意，了解對方
充分(fen)表(biao)達自我
有效溝(gou)通的方法
１.明確溝通的(de)重點(dian)是什么
２.溝通(tong)的(de)重(zhong)要性
３.對于(yu)要溝通(tong)的事情的好壞分析
４.用(yong)何種手段和方法實(shi)行
兩點注意：
１.思想敏銳，能說會干(gan)的人不一定是溝通能力強的人
２.溝(gou)通(tong)時一(yi)定要(yao)留(liu)意對方的情緒(xu)
有效溝通的聽、說、讀、寫
做一(yi)個“有(you)心人”---
當客戶(hu)猶豫時；
當客戶疑慮時；
當客戶的要求過于苛(ke)刻時；
當(dang)客戶的興趣不(bu)大時；
五．渠道沖突的(de)管理：
渠道之間有哪些沖突(tu)？
市(shi)場(chang)范圍(wei)的沖突(tu)；
經營價格的(de)沖突；
經營品種的沖突；
經營方式的沖突；
經營素質的沖(chong)突；
渠道(dao)沖突的實質：
利益的沖突是：
渠道沖突的(de)應對(dui)：
嚴(yan)格界(jie)定經營范圍
界定價格體系
界定渠道的(de)級別（從公(gong)司直接(jie)進貨的(de)不都是一(yi)級客戶(hu)）
不同類型渠道不同政策
新經銷的扶(fu)持與老經銷管理上(shang)的人性(xing)化
對(dui)我(wo)們的業(ye)務員嚴格要(yao)求
六(liu)．銷售(shou)隊伍管理
銷售隊伍(wu)的(de)管理：
銷售(shou)代表與經銷商的不(bu)同作用(yong)
銷售的基本素質(zhi)及如何提(ti)高(gao)
銷售人員的4項(xiang)基本(ben)工作
銷售(shou)拜訪制度的建立
庫存
銷(xiao)售完成(cheng)
市(shi)場(chang)政策(ce)的執行
市場信息(xi)反饋
財務
渠(qu)道管理中的觀念轉(zhuan)變
在得到實際(ji)回款之前的銷售額并不是真正(zheng)的銷售。
控(kong)制風險并不會(hui)損害銷售。
現金到手之(zhi)前銷售并沒有(you)完成。
公司所(suo)掙的每一分錢都(dou)經(jing)由我們的雙手(shou)而實(shi)現。
貨(huo)款的拖欠比壞帳更能侵蝕利益。
那是我們(men)的錢--客戶不過(guo)是暫借而已。
越(yue)及時(shi)提醒(xing)客(ke)戶就越(yue)早地收到貨款。
客戶(hu)從來都不會因被提醒付(fu)款而不滿
七．客戶信用管理與銷(xiao)售預警(jing)系統(tong)
銷售(shou)量不正常波動
內外部過量庫存
關鍵人員變(bian)動(dong)
新(xin)產品和新(xin)市場開發不利
帳齡急劇惡(e)化(hua)
產品(pin)質量大幅下滑
八．課(ke)堂演練：
渠道建設管理課(ke)程(cheng)
轉載：//bamboo-vinegar.cn/gkk_detail/2625.html
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