課程(cheng)描述INTRODUCTION
轉型時期經銷商如何做大做強
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
經銷商在新時代競爭格局下,如何調整自己的心態,跟上廠家發展的思路和步伐,如何提升自身能力來更好的領悟廠家的營銷新思路, 提升經銷商對品牌的認識, 以及品牌對未來的消費者需求的營銷, 關鍵讓經銷商明白經營品牌對自己的發展有什么好處,以及如何經營品牌; 經銷商如何和廠家凝聚在一起,凝成一根繩子,共同攜手發展,處理好和廠家的關系. 經銷商營銷能力,團隊管理能力提升是迫在眉睫的發展要求.如何做到營銷技術的創新和管理團隊能力的提升.本課程給于一些思路和工具.
前言:經銷商的經營瓶頸
. 經銷商發展的階段及發展趨勢:生意人/代理商/配送商/有限公司
. 經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)發展存(cun)在的八大問(wen)題:營銷(xiao)觀念(nian)陳舊/只投資(zi)不管理/不與廠家配合/營銷(xiao)區域貪(tan)大/經(jing)(jing)銷(xiao)品(pin)牌貪(tan)多(duo)/沒(mei)有(you)發展戰(zhan)略/品(pin)牌意識(shi)薄弱/過分依賴廠家
第一章:轉型時期經銷商經營心態轉變
一、轉型時期經銷商的成功觀念:
. 過去不等于現在(過去的輝煌不代表現在的成功)
. 努力不等于成功(要找到方向和方法、要跟對公司和品牌)
. 知識(shi)不等(deng)于智慧(運用(yong)和執行,執行決定成敗(bai))
二、哪種經銷商賺不到錢?
. 自我陶醉型
. 天女散花型
. 不善學習型
. 缺乏(fa)管(guan)理型
三、經銷商主動經營心態轉變與創新
. 由坐商向行商轉變
. 由銷售產品向經營品牌轉變
. 由經營向精營轉變
. 由銷售商向服務商轉變
. 由單兵做戰向戰略聯盟轉變
. 短期意識向戰略意識轉變
. 從銷售的理念向營銷理念的轉變
. 從做硬終端意識的向做軟終端意識轉變
. 服務就是創造價值的理念樹立
. 代理商雙贏、多贏的觀念樹立
. 沒有投資就沒有回報,大投資帶來大回報
. 樹立十分經營七分管理,沒(mei)(mei)有(you)管理就沒(mei)(mei)有(you)利潤
第一部分:經銷商如何從夫妻店向公司化運營轉變
一:經銷商如何管理自己的團隊
. 加強管理,提高公司化運作程度
. 由個體戶向公司組織化的過渡
. 經銷商老板怎么當
. 經銷(xiao)商團(tuan)隊壯大后應(ying)該具備的領導能力
二:經銷商團隊不同階段的特征和管理策略:
. 創立起團隊特征和管理策略
. 動蕩期團隊特征和管理策略
. 穩定期團隊特征和管理策略
. 高產期團隊特征和管理策略
. 調整期團隊特征和管理策略
. 現場診(zhen)斷(duan)各個團隊(dui)特征和改(gai)進建議
三:經銷商團隊優秀人才選育用留
. 經銷商人才選用原則
. 原則:賽馬不相馬、 不以貌取人
. 以業績論成敗,以市場論英雄
. 避親不避賢
. 人材、人才、人財、人裁
. 如何有效提升下屬業績?
. 建立早晚會提升體系
. 每天排出銷售龍虎榜
. 以會代訓提升下屬技能
. 銷售日志的有效管控
. 經銷商創新留人方式
. 如何培養和留住80-90后員工
. 加強梯隊建設給人晉升空間
. 塑造魅力——領袖品格留人
. 愿景激勵——企業文化留人
. 用心待人——親情感化留人
. 優者有股——事業共享留人
. 經銷商團隊互動溝通與激勵
. 定期與員工進行溝通
. 放下架子,拉下面子
. 測試你的激勵藝術
. 經銷商團隊的職業生涯規劃
. 不同銷售(shou)人員的需求特點與(yu)激勵
第三章:經銷商如何掌控銷售渠道
一、如何布局銷售渠道
. 標注銷售網點
. 標注競爭對手網點
. 標注自己準備切入的(de)網點
二、如何開發銷售渠道
. 按建網的方式分
. 按建網的對(dui)象來分
三、如何維護銷售渠道
. 建立客情檔案
. 搞好(hao)客情(qing)關系
第四章:經銷商如何處理好與廠家的關系
一、廠商關系存在的典型問題
. 經常指責廠家的銷售政策;
. 依賴廠家開展區域的銷售工作;
. 選擇多個品牌以增加安全感;
. 不認為廠商是一家人;
. 認為廠商共贏只(zhi)是一句(ju)口號。
二、為什么廠商要密切合作
. 可以使廠商雙方獲益*化
. 可以迅速(su)提升品牌形象
三、廠商怎樣密切合作
. 把廠家的品牌當成自己的品牌在區域內推廣
. 主推廠家的產品并快速提升銷量
. 嚴(yan)格執行廠(chang)家的各種(zhong)促銷活動
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