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第一講：銀行個人客戶開發技巧  
1、銀行個人客戶開發八步法：   
甄選目標客戶 
拜訪準備 
接近客戶建立信任 
溝通并發掘客戶需求   
產品價值呈現 
異議處理 
締結成交 
優化客戶關系  
2、如何甄選優質的目標客戶   
內部挖掘 
外部發掘 
人脈拓展 
陌拜拓展 
結盟拓展 
網絡拓展   
甄選標準：MAN法則  
3、拜訪客戶前必須做哪些準備？   
形象準備、心態準備、銷售工具準備、客戶信息準備……
4、接近客戶的細節和技巧   
電話預約 
郵件/信函 
直接陌拜 
進社區 
培訓……   
案例：某銀行開展社區營銷的步驟  
5、如何快速建立信任  
6、洞悉客戶心理需求：   
馬斯洛需求層次論、金牌原理與牧羊犬原理、羊群效應 
十大購買心理：習慣心理、好奇心理、從眾心理、品牌心理、贏心理……   
購買心理活動過程：AIDAMS  
7、我們為客戶提供什么？   
儲蓄結算業務、銀行卡業務、個人貸款業務、個人理財業務、電子銀行業務......   
不同業務的營銷技巧與實戰案例解析  
8、如何展現產品價值？  
活化演示VS體驗營銷   
巧用“加、減、乘、除”   
練習：利益展示的FABE法  
9、如何處理客戶異議？   
挖掘QBQ → 感同身受 → 贊美 → 澄清事實/轉移話題
反問提方案   
案例練習：不喜歡用信用卡、不喜歡用電子銀行、理財產品回報率不高，不如投到股市。  
10、如何踢好臨門一腳？   
締結成交的九種射門方法：投石問路法、利益綜述法、案例成交法、假定成交法……  
第二講：如何與客戶有效溝通  
1、如何才能有效溝通？  
2、客戶的性格特點：DISC分析   
控制型、分析型、表現型、和藹型  
1、如何快速判別客戶性格：電話預約、私家車……  
2、和不同性格客戶溝通的細節和技巧：開場白、產品展示、締結成交……  
第三講：顧問式銷售技巧（SPIN）  
1、無中生有：隱含需求 → 明確需求  
2、瞞天過海：背景問題實戰演練  
3、打草驚蛇：難點問題實戰演練  
4、欲擒故縱：暗示問題實戰演練  
5、反客為主：需求—利益問題實戰演練  
講師介紹
張家雙
劉麗老師 銀行營銷專家
8年銀行工作經驗9年銀行培訓工作經驗
國家中級促動師資格中國金融理財師（AFP)
保險銷售從業資格基金銷售從業資格
中國郵政儲蓄銀行 部門副總、內訓師
領航財富管理培訓中心 高級顧問師
某銀行培訓顧問公司銀行事業部 高級顧問師
實戰經驗：
在中(zhong)(zhong)(zhong)國郵政(zheng)儲蓄銀行(xing)(xing)陜(shan)西(xi)省(sheng)漢中(zhong)(zhong)(zhong)市分行(xing)(xing)工作(zuo)期間，劉老(lao)師負責組織(zhi)銀行(xing)(xing)轉賬電話新業(ye)務(wu)(wu)的(de)(de)推(tui)(tui)廣(guang)營銷活動(dong)。組織(zhi)各(ge)支行(xing)(xing)以“分組對抗、規(gui)模(mo)發展(zhan)”的(de)(de)模(mo)式進行(xing)(xing)對抗比賽，在漢中(zhong)(zhong)(zhong)運(yun)達批(pi)(pi)發市場、建材批(pi)(pi)發市場的(de)(de)中(zhong)(zhong)(zhong)小商(shang)戶中(zhong)(zhong)(zhong)引起較大反響，極大推(tui)(tui)動(dong)該業(ye)務(wu)(wu)規(gui)模(mo)化發展(zhan)，促使全(quan)行(xing)(xing)短短兩(liang)個月(yue)內發展(zhan)商(shang)戶1800余家，資金沉淀4500萬(wan)元，最終提前兩(liang)個月(yue)完(wan)成2008年(nian)(nian)省(sheng)行(xing)(xing)下達的(de)(de)全(quan)年(nian)(nian)計(ji)劃(hua)任務(wu)(wu)，同時在08年(nian)(nian)9月(yue)份的(de)(de)《陜(shan)西(xi)省(sheng)郵政(zheng)報》上推(tui)(tui)廣(guang)先進經驗(yan)，同時該活動(dong)得(de)到客戶、省(sheng)行(xing)(xing)、當地(di)人民銀行(xing)(xing)三方的(de)(de)高度(du)認可