課(ke)程描(miao)述INTRODUCTION
日(ri)程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
客戶財富管理培訓
課程背景:
隨著經濟的快速發展,財富積累速度加快,高凈值客戶群體不斷壯大且需求呈現出高度多元化和個性化的特征。高凈值客戶對于財富管理的要求不再局限于簡單的資產增值,而是更加注重綜合金融服務、風險控制、財富傳承以及個性化解決方案。同時,金融行業競爭激烈,對于金融機構而言,高凈值客戶是業務發展的關鍵驅動力。
如何為高凈值客戶提供專業、高效的資產管理服務,贏得客戶信任和長期合作,成為金融從業者面臨的重要挑戰。然而,傳統的營銷模式往往難以滿足高凈值客戶的復雜需求,無法建立起長期穩定的客戶關系。
在(zai)這種情(qing)況下,學習高凈(jing)值(zhi)客戶財富(fu)管理與顧問式營(ying)銷策略顯(xian)得尤(you)為重要。本課程旨在(zai)提升金融從業者針對高凈(jing)值(zhi)客戶的資產管理能力和(he)顧問式營(ying)銷技巧,以實現與客戶的長久陪伴,共同成長。
課程收益:
● 分析高凈值客戶的現狀與變化趨勢,提高對客群的認識能力
● 認識高凈值客戶營銷服務的4個特點,了解客戶需求點
● 掌握高凈值客戶資產配置的6原則7步驟和4個關鍵產品,提高客戶資產配置的服務能力
● 應用顧問式銷售的7個流程,深入了解高凈值客戶需求,提供個性化金融服務,提高客戶拜訪與成交能力
● 熟練(lian)運用各種3大顧(gu)問式銷(xiao)售(shou)營銷(xiao)工(gong)具(ju)和技巧,提升營銷(xiao)成功率和業務(wu)拓展能力。
課程對(dui)象(xiang):貴賓理財經(jing)理、財富顧(gu)問、私行客戶經(jing)理等
課程大綱
第一部分:高凈值客戶財富管理
第一講:解碼中國高凈值客群
一、我國高凈值客戶發展趨勢及特點
1、當前高凈值客戶資產管理的規模與結構
數據解析:我國高凈值客戶規模增長速度和趨勢
探討:不同地區增長差異的原因,如經濟發展水平、產業結構等因素的影響
2、財富積累特點
二、高凈值客戶資產管理的變化趨勢
1、個性化服務需求凸顯
案例分享:美國的高凈值客戶更注重稅務規劃,歐洲一些國家高凈值客戶對藝術品投資和家族信托的需求不斷增加
2、對綜合金融服務的需求增加
3、風險偏好與投資目標調整
4、全球資產配置趨勢加強
5、對財富傳承和家族治理的關注提升
報告解讀:《中國私人財富報告》
三、高凈值客戶群體畫像
1、“三高”客群畫像:高資產規模、高社會地位、高服務要求
互動討論:高客在選擇財富管理機構時更看重哪些因素?品牌、專業度還是個性化服務?
2、對于“人—家—企—社”綜合財富管理的訴求
1)個人:重視客戶體驗,尋求專業機構的配置意見
2)家庭:家族傳承意識加強,期待針對性的能力傳承等服務
3)企業:期望輔助提供一站式企業解決方案
4)社會:涌現出更多非金融服務需求,要求多方建設生態服務圈
案(an)例(li):招商銀(yin)行私行客戶服務案(an)例(li)分(fen)析
第二講:高凈值客群的營銷服務與資產配置
一、營銷服務4大特點
導入:醫生是最好的銷售?
1、精準定位需求:數據支撐、個性化方案
2、專業團隊服務:構成1+N專屬服務團隊、實時響應與溝通
3、高端服務體驗:專屬服務渠道、定制化活動
4、陪伴式服務理念:長期關系建立、伴隨客戶成長
二、高凈值客戶資產配置的6個核心原則
原則1、風險分散
原則2、長期增值
原則3、稅務優化
原則4、流動性管理
原則5、個性化需求
原則6、定期審查和調整
圖表分析:為什么高客更需要做資產配置?—大類資產輪動圖給我們帶來的啟示
三、高凈值客戶資產配置營銷流程(7個步驟)
第1步、客戶需求分析
第2步、資產配置方案設計
第3步、產品選擇和推薦
第4步、執行和實施
第5步、監控和調整
第6步、持續服務和關系維護
第7步、反饋和改進
互動討論:如何進行KYC與KYP的結合?
四、高凈值客戶常用產品營銷
1、高凈值客戶資產配置中常用的5個金融產品
工具練習:理財不可能的理財三角
2、高凈值客戶常用的4種財富傳承產品
工具:表格—財富傳承六大方式優劣勢對比
產品 1:大額保單
適用人群:希望為家庭提供經濟保障、實現財富定向傳承的人群
產品 2:保險金信托
適用人群:既需要保險保障又期望靈活管理財富傳承的人群
產品 3:家族信托
適用人群:高凈值家庭尋求全面資產管理和個性化傳承方案的人群。
產品 4:保險+信托
適用人群:追求保險保障與信托財富管理功能相結合的人群。
案例解析:畫家陳逸飛的遺產爭奪案
五、高客互動的保持與常態化(3個心法)
1、積極互動、定期溝通
——點贊是最好的、*成本的維客方式,成本低卻能傳遞關注
2、價值溝通
案例分享:千萬級客戶流失后再回來之靠坦誠贏得客戶
3、反饋機(ji)制+互動設計
第二部分:高凈值客戶的顧問式營銷策略
第一講:【打開認知】認識顧問式營銷
導入:您是否喜歡營銷工作?
討論:成功營銷能給我們帶來什么
一、何為顧問式營銷——四大核心要點
工具:營銷的冰山模型
對比:顧問式銷售與傳統銷售的區別:從產品導向到客戶導向
——多說對客戶有用的,少說單純有道理的,顧問式營銷不是產品推銷
1、 以客戶需求為出發點
案例展示:如何深入了解客戶需求,如對高凈值客戶投資目標、風險偏好等進行全面分析
小組討論:探討如何在實際工作中更好地挖掘客戶需求
2、 建立長期信任關系
3、 提供專業建議與方案
4、 實現客戶價值*化
案例分析:是什么導致了銀行痛失高凈值客戶李先生?
二、高凈值客群與顧問式銷售的適用性
討論:您喜歡和怎樣的營銷人員打交道
1、個性化財富管理方案
2、專業咨詢與長期關系
3、綜合金融解決方案
4、高端增值與專屬服務
課堂練習(xi):提煉顧(gu)問(wen)式營銷(xiao)關(guan)鍵詞(ci)
第二講:流程解析:顧問式銷售流程七步曲
第一步:制定拜訪前計劃
1、銷售準備:研究客戶的商業背景、行業趨勢和個人信息
2、策略制定:預計可能的客戶問題和異議
第二步:開啟交流,建立客戶關系
1、破冰暖場:有效的破冰問題和友好的姿態開啟對話
2、專業形象建立:專業著裝+權威性介紹
3、專業價值展示:個人專長+成功案例介紹
第三步:了解客戶,探尋需求
工具:SPIN方法
內容1、家庭情況
內容2、興趣愛好
內容3、銀行和投資情況
第四步:KYC挖掘深層需求
1、顯性和隱性需求挖掘
2、引導客戶深入討論:有效的問題引導客戶揭示更深層次的需求
3、分析需求層次:功能性、情感性等
第五步:提出建議,制定方案
工具:FABER法
1、方案介紹
2、益處闡釋
3、風險和證據支持
第六步:成交或達成協議
1、處理異議:
1)采用同理心
2)認可技巧
2、總體利益說服
3、共識建立
4、推動決策
——具有吸引力的條件+優惠
第七步:定期檢視,隨時調整
1、持續服務:動態調整資產配置和服務
2、關系加深:定期回訪+客戶滿意度
3、擴展機會
方式:MGM拓展客戶網絡
通關演練:設定(ding)情景,進行顧(gu)問式(shi)營(ying)銷流程(cheng)演練。
第三講:技巧提升:顧問式營銷常用溝通方法與關鍵技巧
一、顧問式營銷過程中常用溝通方法
方法1、SPIN 銷售法
應用場景:當面對新客戶,需要全面了解其財務狀況和需求時、客戶對現有投資組合不滿意,尋求改進方案時、市場環境發生變化,需要重新評估客戶資產配置時
1)背景問題:詢問客戶的職業、資產規模、投資經驗等
2)難點問題:了解客戶對當前財務狀況的擔憂
3)暗示問題:基于客戶的問題,進一步探討可能帶來的嚴重后果
4)需求問題:根據客戶的問題和擔憂,提出針對性的解決方案并確認客戶的需求。與客戶共同探討解決方案的可行性和預期效果
工具:話術寶典
方法2、FABE營銷法
應用場景:向客戶推薦新產品或服務時、客戶對多個產品進行比較,難以做出決策時、需要突出產品或服務的獨特價值時
1)特征:詳細介紹產品或服務的具體特點。
2)優勢:對比競爭對手的產品或服務,突出自身的優勢。
3)利益:強調產品或服務能給客戶帶來的具體利益。
4)證據:提供客戶案例、數據統計、專家評價等證據來支持前面所說的特征、優勢和利益。
方法3、PCC法(Purpose、Connection、Communication)
應用場景:建立長期客戶關系時、客戶對營銷人員缺乏信任時、需要深入了解客戶需求,提供個性化服務時
1)明確目的
2)建立連接
3)有效溝通
情景演練:分別用SPIN、FABE和PCC法與不同類型客群,如企業主、職場精英、家庭主婦、退休人群等進行顧問式營銷溝通
二、顧問式營銷的關鍵技巧
1、達成超預期的客戶交付成果
1)適度承諾,降低客戶預期
2)定期向客戶進行成果匯報
3)預判客戶可能會提出的問題并給出方案
4)及時響應,幫助客戶解決問題
案例分享:一位基金虧損客戶的成功售后
2、重視售后超過成交
1)主動回訪
2)持續優化
3)收集反饋與改進
4)提升客戶忠誠度
5)建立(li)長(chang)期(qi)關系
客戶財富管理培訓
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