銷售識人(EPTP九型)
2025-09-23 00:53:18
講師:陳衍行 瀏覽(lan)次數:3075
課程描述INTRODUCTION
銷售識人課程
日程安排SCHEDULE
課(ke)程大綱Syllabus
銷售識人課程
【課程背景】
人(ren)(ren)(ren)的(de)(de)性格(ge)(ge)先天決定了30%,在3-10歲的(de)(de)時(shi)候形(xing)成(cheng)了另外70%的(de)(de)社會性格(ge)(ge)。無論你銷售(shou)(shou)(shou)的(de)(de)產品(pin)是什么(me),你都會和形(xing)形(xing)色(se)(se)色(se)(se)的(de)(de)人(ren)(ren)(ren)打交道。因為性格(ge)(ge)的(de)(de)原因,你和他們有(you)的(de)(de)人(ren)(ren)(ren)可(ke)以(yi)相談甚(shen)歡(huan),有(you)的(de)(de)人(ren)(ren)(ren)卻無法溝通;有(you)的(de)(de)可(ke)以(yi)迅速成(cheng)交,有(you)的(de)(de)卻費時(shi)費力……。怎樣才能做(zuo)到有(you)的(de)(de)放矢,*限(xian)度的(de)(de)提升銷售(shou)(shou)(shou)效(xiao)率?銷售(shou)(shou)(shou)識人(ren)(ren)(ren)術帶(dai)你進入奇妙(miao)的(de)(de)性格(ge)(ge)世界。
在(zai)一線的(de)銷(xiao)售過(guo)程中,不同(tong)(tong)的(de)客(ke)戶面對同(tong)(tong)樣一個(ge)銷(xiao)售技(ji)巧(qiao)的(de)反應各(ge)不相(xiang)同(tong)(tong),正是因為(wei)客(ke)戶的(de)不同(tong)(tong)性格和(he)行為(wei)習慣導致(zhi)很多銷(xiao)售技(ji)巧(qiao)只能存在(zai)于教科書(shu)上,大多數銷(xiao)售人員無(wu)法(fa)活學活用。只有真正由內到(dao)外了解(jie)客(ke)戶才能將各(ge)種技(ji)巧(qiao)運用*。
本(ben)課(ke)程運(yun)用美國斯坦福大學商學院原版測試(shi)工具(ju)讓學員(yuan)先“知己”再“知彼”。將國外權威機(ji)構研究結(jie)(jie)果和國內行(xing)業現(xian)狀結(jie)(jie)合,從中國客(ke)(ke)戶的(de)(de)(de)行(xing)為和消(xiao)費習慣(guan)出發,帶領學員(yuan)一(yi)起(qi)去探(tan)究不(bu)同(tong)客(ke)(ke)戶類型的(de)(de)(de)外在(zai)(zai)表現(xian)、性(xing)格(ge)特征和思維(wei)習慣(guan)。通(tong)過對自己的(de)(de)(de)分析了解不(bu)同(tong)性(xing)格(ge)的(de)(de)(de)客(ke)(ke)戶在(zai)(zai)同(tong)樣(yang)環境(jing)下的(de)(de)(de)不(bu)同(tong)反應的(de)(de)(de)原因,運(yun)用針對性(xing)的(de)(de)(de)技巧解決不(bu)同(tong)的(de)(de)(de)客(ke)(ke)戶在(zai)(zai)面對銷售人(ren)員(yuan)時提(ti)出的(de)(de)(de)問題。
【課程(cheng)收(shou)益】
掌握3種(zhong)客戶基(ji)本行為分類(lei)方式
掌(zhang)握不同(tong)行(xing)為分類客戶的對(dui)應銷售技巧
通過(guo)美國斯(si)坦福大學(xue)商學(xue)院原版測試工具找到自己(ji)的主性格(ge)
了(le)解自己性格優(you)勢和(he)缺陷
掌(zhang)握九種性(xing)格的性(xing)格特點
學會每種性格的(de)對應(ying)銷(xiao)售技巧
學會自我性(xing)格優勢管理和缺陷彌補
【課程對(dui)象】
所有希望(wang)改善(shan)與他人人際關(guan)系的人群。
企(qi)業的客(ke)戶經(jing)理、終(zhong)端銷售(shou)人員。
【課程時(shi)(shi)間】 2天(12小時(shi)(shi))
【適合人數】 15-40人
【授(shou)課(ke)(ke)方式】 室內授(shou)課(ke)(ke)+版(ban)權測試(shi)工具+案例討論分析+情景模擬(ni)+視頻觀摩+互(hu)動游戲(xi)
【課程大(da)綱】
第一章 不同的3種人
一、 性格(ge)的(de)相似性和*性
性格的形(xing)成(cheng)和其*性
通過性格(ge)的相(xiang)似性進(jin)行分類
二(er)、 案例(li)分析“不同性格的人行(xing)為模式的區別”
三(san)、 3種不同行為模式的人
自測行(xing)為模式(shi)屬性
不同(tong)行(xing)為模式的類(lei)型客戶的不同(tong)表現
四、 如(ru)何根據行(xing)為(wei)模式的(de)不(bu)同進行(xing)分類(lei)
五、 一線銷售過(guo)程中如何針對(dui)不同行為模式的(de)客戶進行精準銷售
第二章(zhang) 詳細性格分類方式(shi)和銷售技巧(qiao)
一、美國(guo)斯坦福大學商學院原(yuan)版測試工具(ju)性格自測
1、美國斯坦福大學(xue)商(shang)學(xue)院原版測試工具(ju)性格自測
2、測試結果簡析
3、根據分析結(jie)果小組(zu)討論提(ti)問
4、培訓(xun)師針對個人測試結果進行小組問題解(jie)答
5、個人(ren)評測結果提問(根據小組數量和人(ren)員(yuan)數量,每組不低(di)于1個名額)
二、不同性格(ge)簡(jian)析
1、九種性格(ge)綜合簡析
1-9號性格(ge)特征分(fen)析(xi),簡要判斷和初(chu)步認(ren)識(shi)。
1-9號性格注意力傾向,在終端(duan)銷售過程(cheng)中的表現和經典行為(wei)。
1-9號性(xing)格雷區,在終端銷(xiao)售過程(cheng)中需要避免的問題。
2、不同性格人物(wu)輔助分(fen)析
3、性格遷移和特(te)殊轉變
1、正(zheng)常情況下性(xing)格的遷移傾向
2、壓力和(he)放松情(qing)況(kuang)下性格的變化
3、終端處理客戶(hu)正常(chang)反應的(de)狀態和投(tou)訴等應激反應下的(de)狀態
第三章(zhang) 3種核心性格*銷(xiao)售(shou)
一、核(he)心(xin)性格快(kuai)速(su)識(shi)別
1、外表、氣(qi)質:綜合描(miao)述、舉例說(shuo)明、現場演示
2、溝通和(he)常用詞匯:案例分析,視頻分析講解(jie)
二、3號性格銷售方法
1、充分肯(ken)定(ding)法:目標和結果至上,滿足心理預期,肯(ken)定(ding)一切(qie)客戶的心理需(xu)求
2、目(mu)標引導法(fa):將產品帶入客(ke)戶的目(mu)標當(dang)中
3、競爭比(bi)較(jiao)法:通過比(bi)較(jiao)和“熟悉(xi)的人”來引起應激反應
三、6號性格銷售方法
1、權(quan)威法:轉化不(bu)安(an)目標,用身邊(bian)人進行引導(dao)
2、信任法(fa):不錯則是*的成(cheng)功
3、數據法:用(yong)“他”來幫你說話
四、9號性格(ge)銷售方(fang)法
1、牽(qian)引法(fa):我不愿意破壞現在的狀(zhuang)態
2、促進(jin)法:幫助客(ke)戶(hu)做選擇,欲揚先抑
3、從眾法:大家都選擇(ze)的你為什么(me)不選擇(ze)呢?
第四章 6種其他(ta)性格*銷售
一、1/2/4/5/7/8號(hao)性(xing)格快速(su)識別
外(wai)表、氣質、溝通和常用詞匯
二、1/2號性格銷售方法
理性與層層遞進
特權與關愛連接
三、4/5號(hao)性格銷售方法(fa)
感覺(jue)與獨特的意義
自然接近與引導力(li)法則
四、7/8號(hao)性格(ge)銷售方法
好奇與快樂(le)
以(yi)柔克剛與五步銷售法(fa)則
五、1/2/4/5/7/8號性格銷售技(ji)術總結(jie)
1/2/4/5/7/8號性(xing)格銷售特點和誤區
1/2/4/5/7/8號(hao)性格銷售(shou)過程中的流動與轉(zhuan)化
【部(bu)分(fen)客(ke)戶】
部分合作客戶(hu):
奢侈(chi)品行(xing)業:
VanCleef&Arpels、Cartier、LALIQUE、FOREVERMARK、ENZO等。
珠(zhu)(zhu)寶行業:周生(sheng)生(sheng)、周大福、IDO、蒂(di)爵(jue)、老(lao)鳳祥(xiang)、Derain、明牌(pai)珠(zhu)(zhu)寶、千葉珠(zhu)(zhu)寶、六(liu)福珠(zhu)(zhu)寶、緣與美(mei)、菜百、寶慶尚品等。
汽車行業:寶馬中國(guo)、勞斯萊斯、奔馳(chi)等。
服(fu)裝(zhuang)行(xing)業:Ermenegildo Zegna、CERRUTI、哥弟(di)服(fu)飾、Klova、INSUN等(deng)。
酒(jiu)店餐飲(yin)行業:漫咖啡、關(guan)外關(guan)、St.Regis酒(jiu)店、洲(zhou)際酒(jiu)店、麥當(dang)勞(lao)、陜(shan)八怪等。
其他行業:阿里巴巴、極草5X、藍色早晨、三一重工、TUMI、Dior、崇(chong)德堂、海南航空等。
銷售識人課程
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