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市場開發管理培訓

直面挑戰：
面(mian)對(dui)蓬(peng)勃發(fa)展的(de)(de)(de)互聯網電商(shang)(shang)(shang)渠(qu)道，地面(mian)傳統代(dai)理(li)渠(qu)道如何(he)應變(bian)？傳統塑造品牌推廣(guang)品牌的(de)(de)(de)方(fang)法在互聯網電商(shang)(shang)(shang)時(shi)代(dai)是(shi)否(fou)已經(jing)(jing)(jing)過時(shi)？面(mian)對(dui)競(jing)爭激烈的(de)(de)(de)區域市(shi)(shi)場(chang)(chang)，你(ni)有(you)方(fang)向感嗎？你(ni)是(shi)否(fou)懂得根據自己公司的(de)(de)(de)政(zheng)策(ce)(ce)(ce)和(he)有(you)限(xian)資源制(zhi)定(ding)一套區域規(gui)劃作(zuo)戰方(fang)案？去進行區域市(shi)(shi)場(chang)(chang)開(kai)發(fa)、管(guan)(guan)理(li)與(yu)提升(sheng)，做到(dao)有(you)計(ji)劃的(de)(de)(de)推廣(guang)。可是(shi)，*的(de)(de)(de)產品卻(que)(que)(que)找到(dao)二流的(de)(de)(de)經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)，市(shi)(shi)場(chang)(chang)怎能做起(qi)來(lai)(lai)(lai)？廠(chang)家一片苦心(xin)出臺各(ge)項提升(sheng)市(shi)(shi)場(chang)(chang)氛圍的(de)(de)(de)推廣(guang)政(zheng)策(ce)(ce)(ce)，經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)卻(que)(que)(que)大(da)(da)打折扣。錢被拿走了，該做的(de)(de)(de)事卻(que)(que)(que)沒做。營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)政(zheng)策(ce)(ce)(ce)難(nan)以執(zhi)行，產品陳列面(mian)越來(lai)(lai)(lai)越小，每月銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)量上不(bu)(bu)去，經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)信心(xin)起(qi)不(bu)(bu)來(lai)(lai)(lai)，叫我(wo)如何(he)是(shi)好？渠(qu)道沖(chong)突八成(cheng)與(yu)廠(chang)家營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)政(zheng)策(ce)(ce)(ce)執(zhi)行有(you)關，可又有(you)幾個銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售經(jing)(jing)(jing)理(li)真正(zheng)發(fa)揮好公司政(zheng)策(ce)(ce)(ce)和(he)把(ba)準經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)的(de)(de)(de)贏利模式？大(da)(da)多銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售經(jing)(jing)(jing)理(li)無法與(yu)經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)平等(deng)溝通(tong)，用笨拙(zhuo)方(fang)法壓銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售任(ren)務，竄貨沖(chong)突處(chu)理(li)猶如“雞同鴨講”。尤其銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售人員頻繁變(bian)動，回款(kuan)、亂價、竄貨等(deng)渠(qu)道歷史問題(ti)不(bu)(bu)斷累積，經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)怨聲(sheng)四起(qi)，經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)怎么管(guan)(guan)控？*經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)很(hen)牛，常(chang)常(chang)獅子大(da)(da)開(kai)口；小經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)實力(li)弱很(hen)難(nan)招(zhao)兵買(mai)馬。如何(he)讓各(ge)區域經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)緊跟品牌的(de)(de)(de)發(fa)展，轉變(bian)觀念(nian)，聽話合作(zuo)，快速反應與(yu)有(you)效執(zhi)行？來(lai)(lai)(lai)吧！集德(de)能營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)學院(yuan)營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)專(zhuan)家們的(de)(de)(de)**研發(fa)課程，2014版(ban)《市(shi)(shi)場(chang)(chang)開(kai)發(fa)與(yu)經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)管(guan)(guan)理(li)》（2天），將為你(ni)提供新形勢下區域市(shi)(shi)場(chang)(chang)開(kai)發(fa)與(yu)經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)管(guan)(guan)理(li)的(de)(de)(de)全面(mian)解決方(fang)案。

培訓收益：
1、學習區域市場規劃的關鍵要素與步驟，有效處理好電商渠道與傳統渠道之間關系，聚焦四類市場：中心市場、重點市場、樣板市場、目標市場。學會渠道規劃與網點布局的具體方法。
2、學習篩選經銷商方法與工具，統一學員對優質經銷商的看法，并學會在企業發展的不同階段，不同的市場狀況下，選擇不同的經銷商。
3、學會根據公司營銷戰略，建立有效的經銷商培訓體系。學會如何利用渠道有限資源，建立經銷商團隊的方法，讓經銷商全體員工死心踏地跟“黨”走？
4、分析各種銷售政策的利弊，學習在不同市場開發階段，不同競爭的情況下，如何制定針對經銷商的銷售政策？如何幫助經銷商制定針對零售終端的政策？
5、學會面對意向經銷商，**引導式的談判技巧，把公司政策的作用發揮到**大，吸引經銷商的合作。學會激勵經銷商的六種方法。
6、學習如何掌控經銷商的各種手段，同一區域多家經銷商的如何管理？分析互聯網時代庫存、竄貨、亂價等原因，并掌握妥善處理渠道沖突的方法。
7、學會對經銷商進行有效評估與問題改善，學會與不合格經銷商安全“分手”的技巧。
8、解剖20個熱點品牌成敗案例，掌握10套先進營銷管理工具，和至少30個實操方法。培訓結束后，找到解決實際市場問題的藥方，帶回一套適合自己企業的渠道營銷體系。
培訓形式：理念方(fang)法(fa)工(gong)具，小(xiao)組(zu)互動、案例(li)分析、游戲分享(xiang)、角色演練

課程大綱：（2天共14小時）
第一單元：區域市場的規劃
一、你有以下三大難題嗎？
難題一：“市場開發屢不成功”
難題二：“開發成功沒有銷量”
難題三：“有銷量卻沒有利潤”
國內80%的二三線品牌都存在以上難題，失敗的根本原因就在沒有做區域市場規劃？
二、如何做好你的區域市場規劃？
1、學會SWOT分析。
2、領會公司的渠道戰略。
3、區域經理市場規劃六步法。
4、如何制定一份有競爭力的《營銷方案與作戰地圖》？
三、二三線品牌企業老總的渠道規劃困惑：
1、新產品如何快速打入成熟的目標市場？
2、面對通街同質化的品牌，如何做好渠道創新與規劃？
3、電子商務時代立體化渠道網建立：不同市場，不同產品、不同渠道的有效整合
案例分析：×;×電器只用一年時間在武漢市場由(you)十名之外殺入品牌前三，看看他(ta)們的《區域作戰(zhan)方案》。

第二單元：優質經銷商的選擇
一、優質經銷商的戰略意義
*的產品二流的經銷商=二流的市場
二流的產品*的經銷商=*的市場
二、優質經銷商選擇五步驟：
第一步：明確公司銷售政策
第二步：調查區域市場特征
第三步：走訪溝通準經銷商
第四步：甄選的關鍵要素
1、優質經銷商的五大標準
2、學會《經銷商篩選工具》
第五步：談判簽約經銷商
三、不同品牌階段，不同的經銷商選擇策略
案(an)例(li)分析：品(pin)牌(pai)衛浴成功打入K市(shi)并且銷(xiao)量(liang)月(yue)月(yue)瓢紅的優秀經(jing)銷(xiao)商(shang)選(xuan)擇之路(lu)。

第三單元：如何策反競爭對手的經銷商？
一、面對成熟市場，如何撕破缺口？
二、教你五步法絕殺，成功策反對手經銷商
三、成功完成一次策反活動要注意四個關鍵點
案例(li)分析(xi)：陜西××汽車品牌深圳市(shi)場(chang)成功策(ce)反競爭對手客戶活動紀實(shi)。

第四單元：吸引優質經銷商的五套談判動作
一、“一套思路”出發
1、與優質經銷商“戀愛”四部曲
2、“只有雄獅才能吃到野牛”
3、“上對轎子嫁對郎(lang)”

二、“兩項特質”武裝
1、銷售人員兩個特質：自信心/策略心
2、空白市場與成熟市場對開拓者的不同技能要求
3、善(shan)用四種銷(xiao)售人(ren)員類型：駝鳥型/玉兔型/雄獅型/野狼型

三、“三道防線”公關
人與人打交道都藏有三道防線，依次為：
1、情感防線---如何建立信任感？
2、邏輯防線---如何建立利益感？
3、倫理防(fang)線---如(ru)何建(jian)立品德感？

四、“四大問題”促成
1、四大問題：
問題1：“你們的價格太高，賣不動。”
問題2：“你們的產品單調，沒競爭力。”
問題3：“你們的政策支持沒人家的好。”
問題4：“你們的品牌在這里沒有知名度。”
2、應對策略：一(yi)個(ge)YES/二張ROI表/三句買斷顧慮的話術

五、“五面鏡子”返照
1、哪來“五面鏡子”？
2、放大看自己手中的銷售政策優勢
3、引導經銷商制定針對零售終端的游戲規則
4、不同市場，不同競爭態勢條件下的不同銷售政策差異
案例分析(xi)：北京××電(dian)動車品牌寶雞市場(chang)幫助代(dai)理商(shang)銷量提升8倍的秘(mi)密。

第五單元：有效管理經銷商的六大系統
一、經銷商有效管理六大系統：
①選擇
②培育
③激勵
④協調
⑤評估
⑥調整

二、經銷商的培訓與輔導
1、經銷商企業：廟小、錢少、活重
2、如何成為經銷商公司化經營的顧問？
3、如何幫助經銷商打造一支適合我方品牌發展的經營團隊？
4、用培訓(xun)取代喝酒：培訓(xun)傳播(bo)品(pin)牌、培訓(xun)提升技(ji)能、培訓(xun)創造忠誠(cheng)

三、激勵經銷商的積極性
1、明白經銷商跟定你的三條件：
①有錢賺②有東西學③有未來發展保障
2、激活經銷商的六個策略
3、“老油條”、“鱷魚型”經銷商的三大“死穴”及有效管控的五大法寶
案例分析：王老板(ban)跟某涂料廠家同(tong)甘共苦合作(zuo)六年(nian)，有房(fang)有車(che)發了財，可如今(jin)常常獅子大開口(kou)，難配合？

四、用協調法處理棘手的老問題
1、有效防止互聯網上低價沖擊
2、同一市場多家經銷商并存的管理策略
3、有效處理客戶退貨與質量事故的公關技巧
4、勸酒五法擺平難題：用喝酒來解決“甲地盤乙關系”的竄貨問題
5、建立定期的經銷商溝通機制，有效解決渠道沖突問題
案例：聯想“四個(ge)一工程”，有效解決渠(qu)道沖突難題，持續提(ti)升渠(qu)道動力。

五、做好經銷商的動態評估
1、不評估就沒有渠道持續增長
2、照搬大企業的KPI指標害慘人
3、實施經銷商年/季考核與評估管理
4、經常要去查看店面陳列與庫存狀況
5、用PDCA法與5W1H工具改善渠道中的常見(jian)問(wen)題

六、如何優化你的區域市場？
1、區域市場經銷商優化八大策略。
2、按部就班，不要把“砍”字掛在嘴邊。
3、經銷商調整與分手的六項注意與三個“秘笈”。
4、年輕人要記住古訓：“做人留一線，日后好相見”。
案例分析：杭(hang)州××大經銷商(shang)不滿品(pin)牌廠家辦事處人員(yuan)調(diao)整(zheng)，令品(pin)牌廠家損(sun)失(shi)一千萬(wan)。

第六單元：幫助經銷商提升終端銷量
一、經銷商門店贏利模式有競爭力嗎？
1、贏利模式=銷售方式組織構成持續創新
2、互聯網時代經銷商門店營銷模式的創新
3、終(zhong)端(duan)門店**有效(xiao)的七種營銷模式(shi)

二、快速提升零售終端銷量五大緯度
1、宣傳推廣—利用QQ群、微博現代手段，讓品牌“仙女”在終端快速“下凡”。
2、氛圍營造—人的運動化，貨品的生動化，場地的節日化
3、銷售服務—見招拆招，“只有鉆石才能切割鉆石”。
4、隱性渠道—“一枝開五花，結果自然成”。
5、促銷活動—創新(xin)促銷是拉(la)動終端的“風火輪”。

三、如何提升你的品牌在終端的表現？
1、如何讓經銷商主推你的品牌？
從產品戰略到企業文化到贏利模式的反滲透策略
2、提升零售終端忠誠度的十大方法
①增加客戶跳槽成本六方法
②選擇“鐵桿”店員的五個標準
③培養“鐵桿”店員的四個有效技巧
小組研討與發表：提升忠誠度的十大方法
3、零售終端客情關系建立與鞏固的標準動作
4、做好客情關系與客戶信用風險動態管理
案例分析：山東××著名(ming)阿膠品牌快(kuai)速提升(sheng)產品終端(duan)表現(xian)年銷量(liang)由(you)10億(yi)到20億(yi)的“3 6”營銷策略(lve)。

市場開發管理培訓