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華為狼性營銷課程

【課程背景】
      狹路相逢勇者勝。在(zai)(zai)激(ji)烈的(de)(de)(de)市場(chang)競爭中，只有(you)那些敢于(yu)勝利(li)、善(shan)于(yu)勝利(li)的(de)(de)(de)隊(dui)伍(wu)，才能立(li)于(yu)不敗(bai)之(zhi)(zhi)地。尤其(qi)是公(gong)(gong)(gong)司(si)(si)的(de)(de)(de)營(ying)(ying)銷人員，每天(tian)都面臨著激(ji)烈的(de)(de)(de)競爭，如(ru)果缺少足夠(gou)的(de)(de)(de)亮劍精神(shen)和智慧，極有(you)可能在(zai)(zai)競爭中敗(bai)下(xia)陣(zhen)來(lai)。隨著華為(wei)終端業務的(de)(de)(de)崛起，華為(wei)開始走入大眾視野，企(qi)業管理(li)界對(dui)華為(wei)的(de)(de)(de)研究也來(lai)越多(duo)，華為(wei)的(de)(de)(de)狼性(xing)(xing)(xing)文化(hua)和狼性(xing)(xing)(xing)營(ying)(ying)銷成為(wei)很多(duo)公(gong)(gong)(gong)司(si)(si)的(de)(de)(de)研究對(dui)象(xiang)。實際上，早在(zai)(zai)幾年之(zhi)(zhi)前，華為(wei)公(gong)(gong)(gong)司(si)(si)就已經是通(tong)信(xin)領域的(de)(de)(de)全球(qiu)第一(yi)。那么，對(dui)于(yu)其(qi)他企(qi)業來(lai)說，華為(wei)公(gong)(gong)(gong)司(si)(si)的(de)(de)(de)狼性(xing)(xing)(xing)文化(hua)與營(ying)(ying)銷是怎么做的(de)(de)(de)？有(you)哪(na)些可以借鑒之(zhi)(zhi)處？這將是本次課程的(de)(de)(de)主要(yao)內容。

【課程收益】
1、理解華為狼性文化的本質與內涵
2、學習華為市場規劃與品牌營銷方法
3、提高客戶關系平臺建設與管理能力
4、學習LTC營銷流程與項目運作管理
5、提高營銷管理水平與銷售項目成功率
【授課時長】兩天
【授課對象】營銷副總、總監、銷售骨干等營銷體系人員
【課(ke)程特色】理(li)論與實踐相結合；講(jiang)解與研(yan)討相結合；可(ke)操作(zuo)性、可(ke)借(jie)鑒性強

【課程大綱】
一、華為狼性文化內涵與解析
1、文化的概念與價值
2、企業文化的概念與體系
Ø 企業文化的概念
Ø 企業文化的四個層面
Ø 華為企業文化體系
3、華為狼性文化的表現與本質
Ø 狼性文化的內涵與表現
Ø 以客戶為中心的價值創造
Ø STP市場戰略與目標客戶選擇
Ø 不同部門的價值創造體現
Ø 華為的狼狽組織定位
二、狼性市場營與銷市場規劃
1、市場規劃與戰略沙盤解讀
Ø 市場規劃PEST方法
Ø 戰略沙盤解讀
Ø 確定市場目標
Ø 機會點分析與把握
2、目標導向的品牌工作
Ø 品牌工作四部曲
Ø 品牌策劃與包裝
Ø 品牌宣傳與推廣
Ø 多種形式的品牌營銷活動
Ø 品牌營銷的原則與要求
3、品牌活動的目標管理
三、客戶關系平臺建設與管理
1、大客戶銷售邏輯與銷售模型
Ø 大客戶銷售特點
Ø 大客戶銷售邏輯與基礎
Ø 大客戶銷售行為模型
Ø 大客戶銷售的角色認知
Ø 大客戶銷售的核心價值與衡量
2、大客戶需求分析與洞察
Ø 大客戶需求分類
Ø 大客戶組織需求分析
Ø 大客戶個人需求分析
3、大客戶采購行為與角色分析
Ø 大客戶的采購行為分析
Ø 大客戶的產品角色分析
Ø 大客戶的決策價值分析
Ø 練習：大客戶采購與決策鏈分析
4、大客戶關系拓展與維護
Ø 個人客戶關系拓展的三個階段
Ø 組織客戶關系拓展的常用方法
Ø 客戶關系管理的四個平衡
Ø 客戶關系拓展與關鍵客戶開發
Ø 練習：如何讓客戶從陌生到熟悉
四、大客戶銷售流程與銷售項目管理
1、大客戶采購流程與關鍵應對
Ø 客戶采購流程分析
Ø 研討：采購節點與關鍵任務分析
Ø LTC銷售流程與關鍵任務
2、銷售項目管理機制
Ø 項目組的常見組織形式
Ø 項目組的角色分工與定位
Ø 銷售項目分級與管理
3、銷售項目分析與運作策略
Ø 項目分析的多個維度
n 宏觀分析
n 微觀分析
n 競爭分析
Ø 制定項目策略的方法
Ø 項目策略的實施與客戶引導
Ø 練習：項目分析與運作策略
4、銷售項目任務分解與管理
Ø 項目任務的分解與計劃制定
Ø 練習：項目任務分解與工作計劃
Ø 工作計劃監督與調整
Ø 成功項目管理的關鍵要素
Ø 項目組協調與溝通技巧
五、回顧(gu)與總結：狼性(xing)文化與狼性(xing)市(shi)場營銷

華為狼性營銷課程