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大客戶開發與互聯網營銷課

課程簡介：*說：“企業的核心工作就是為客戶創造價值”，可見客戶是企業的重要資源。傳統時代是“買的沒有賣的精”，互聯網時代是”賣的沒有買的精”。目前市場普遍是產能過剩，產品同質化，導致優質客戶資源稀缺。根據20/80法則,我們知道大客戶是重中之重，那么我們如何開發與維護?在商務談判中要注意哪些問題？過程如何控制？如何取得*效果?
在互聯網時代渠道如何開拓與創新、o2o線上下如何結合、互聯網營銷的
的操作方法、抖音視頻等新營銷如何做。
課程收獲：
1、理論知識方面
1、B2B的顧問式營銷2、 客戶開發十大思維
2、SPIN模式的運用 4、高端產品銷售的FBAE法則
5、談判心理學談判6、中常用的工具①多因素評分法 
②談判的解題模型 ③關鍵路徑法
7、客戶的組織結構與流程解讀、
8、渠道的活力模型
9、渠道的三網融合：天網、地網、人網
10、微信營銷的特質
11、抖音視頻的威力
2、能力技巧方面 
1、深入挖掘客戶的潛在需求2、如何搞定企業關鍵人3、增加客戶重復購買率和轉介紹、4、商務談判是客戶的心理分析與對策、
5、如何唱白臉紅臉 6、報價的五個前提7、談判中的壓價方法 
 8、簽約成交的4321法 9、解除客戶抗拒的十種方式
10、客戶成交的22種方法
11新渠道開發的技能
12、互聯網020營銷
13、社群營銷：微信、QQ、微博等
14、視頻營銷：抖音營銷的方法
。。。。。
3、確保效果的培訓方式 
①課程時間分配：
理論講解40% 實戰練習20%課堂互動20%
 重點案例10%工具使用10%
②理論講解結合學員的互動參與。采用“行動學習法”，針對工作中存在的問題，
采取：理論講解、提出問題—頭腦風暴-分組PK-老師專業點評-理論歸納-轉變
為學員的實操工具或流程。
③整個培訓包括案例分析、現場解答、影視片段、情境模擬、互動游戲、團隊競爭等形式，讓學員在緊張、熱烈、投入的狀態中，體驗什么是以客戶為導向的客戶開發，如何步步為贏的進入顧客內心，最后取得商務談判的結果。講授的觀點簡單實用，容易掌握記憶，學員可以系統地學習相關的理念、原則和方法，可以學完就用，而且用之有效。
喻(yu)國慶 老師(shi)有(you)多年(nian)的(de)營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)職業(ye)(ye)生涯，多家(jia)知名企業(ye)(ye)的(de)營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)高管，有(you)豐富的(de)帶團(tuan)隊的(de)實操經(jing)歷、其中有(you)十年(nian)的(de)營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)咨詢(xun)師(shi)的(de)積累，專注營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)領域，其課程實戰落地、理論系統(tong)。往往是投(tou)資培訓的(de)費用，達到營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)咨詢(xun)的(de)效果。

教學綱要：
第一部分：大客戶的開發
1.客戶信息如何來？
2.市場調研數據的使用 
3.行業與區域市場形狀 
4.我為什么找不到客戶 
5.客戶分析的四個重點
6.客戶開發的十大誤區
7.如何讓客戶主動找我們
8.案例：這張客戶信息表的問題在哪里？
9.工具：開戶開發的十大思維
10.工具：頭頭是道的(de)運用

第二部分：大客戶的拜訪
1.銷售拜訪的常見錯誤 
2.業務人員的精神面貌
3.邀約障礙排除
4.隨時小心我們的“雷”
5.提問的常見類型
①暖場類問題 ②確認類問題 ③信息類問題
④態度類問題⑤承諾類問題⑥顧慮類問題
6.我們會聽嗎？
7.我們會說嗎?
8.我們會問嗎？
9.工具：介紹產品的FABE模式
10.工具：spin銷售法
11.案例：如何建立產品的信任(ren)狀(zhuang)

第三部分：客戶的心理與行為判斷
一、客戶行為與心理
1.客戶需求理論
2.購買場景與心理
3.客戶的購買動機
4.客戶購買的興趣點 
5.購買的一般心理過程
6.需求性購買動機和心理性購買動機
7.購買動機的可誘導性
8.購買決策心理
9.知覺在營銷活動中的作用
10.感覺：視、聽、嗅、味、觸覺等。 
二、不同類型的客戶心理分析及對策
1.猶豫不決型客戶2.脾氣暴躁型的客戶3.沉默寡言性的客戶
4.節約儉樸型的客戶 5.虛榮心強的客戶6.貪小便宜型的客戶
7.滔(tao)滔(tao)不絕型客(ke)戶(hu) 8.理智好辯型客(ke)戶(hu)

第四部分：雙贏商務談判
一、談判的要領
什么是雙贏談判
談判的兩大誤區
談判的本質
衡量談判的標準
談判的基本原則
談判心理學 
商務談判中常用的工具
①關鍵路徑法②多因素評分法③魚刺骨分析法
談判的解題模型
談判中易犯的錯誤
如何建立個人信任感 
解除客戶抗拒的十種方式
二、商務談判的成交階段
達成協議應該注意的問題
如何幫客戶下決定
簽約成交的4321 
搞定大客戶的四項基本原則 
大客戶成交預測五步法
大客戶成交的“六脈神劍” 
成交的七大信號
成交的二十二種方法
①直接要求成交法②非此即彼成交法③最后機會成交法 
④激將成交法⑤假設成交法 ⑥小點成交法 
⑦保證成交法 。。。。。。
9、案例：“倔唐總”是如何突破的
10、案例：美聯醫藥的客戶拓展
11、工具：客戶企業(ye)關(guan)鍵的兩張圖

第五部分：渠道開發創新
一、互聯網時代的渠道開發
1.微信模式
2.020模式
3.行業論壇模式
4.媒體開發模式
5.技術研討模式
6.代操盤模式
7.股權模式
8.貼牌模式
二、渠道管理創新
1.渠道人聯網的形成
2.渠道沖突與大數據的管理
3.從管理鏈到價值鏈
4.廠商分離到廠商一體化
5.產品利潤到平臺利潤
三、渠道運營創新
1.客戶的體驗中心
2.客戶的傳播中心
3.客戶的樣板效應
4.客戶的網絡開拓
5.客戶的參與感
工具:社群營銷方式
案例：康橋(qiao)醫藥(yao)的渠道運營

第六部分：互聯網銷售怎么做？
一、互聯網運營的技巧
1.客戶身份數據
2.洞察消費者的喜好
3.預測客戶的購買傾向
4.增加互動的技巧
5.增加客戶忠誠度的技巧
6.什么是網上座商
7.互聯網精準營銷關鍵詞
8.獲取流量的方法
9.點擊率的四大影響因素
1)粉絲思維
2)轉化率
3)用戶體驗
4)參與感
5)曝光率
案例： 解讀小米的參與感
案例：宜家網絡的體驗感
二、互聯網成交的方法
1.成交轉化率的三大影響因素
2.提高產品客單價的因素
3.客戶體驗的滿意度
4.商品和服務的微創新
5.極致思維，超越客戶想想
6.體驗感如何優化
7.消除負面營銷
8.如何建立信任感
9.如何增加契合度
10.網絡成交的4321法則
11.工具：網絡成交的8法
12.案例：大眾點評的精準營銷
13.案例：華漢醫藥的網絡營銷
14.案例：口紅一哥抖音營銷
15.工(gong)具：互聯網(wang)引流的方法

大客戶開發與互聯網營銷課