課程描述INTRODUCTION
經銷商升級轉型
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
經銷商升級轉型
課程目標:
經銷商在歷史的長河中,跟隨企業發展到今天,取得了很大的成績,在如此競爭激烈的市場經濟時代,作為廠家不能因循守舊,不斷去開辟一個新的臺階,在這種情況下經銷商面對廠家的高速增長和發展要求,能否快速升級,符合廠家的要求,就迫在眉睫。
所以本次培訓針對經銷商如何轉變思路, 經銷商如何提升自身管理能力的同時, 提升自己的公司化運作能力,以及營銷方面的提升。
課程對象:各級經銷商和區域經理
課程主要內容:
第一部分、轉型時期經銷商的成功觀念
1、過去不等于現在(過去的輝煌不代表現在的成功)
2、努力不等于成功(要找到方向和方法、要跟對公司和品牌)
3、知識不等于智慧(運用和執行,執行決定成敗)
4、從柯達膠卷破產(分析經銷商 三輪到汽車的升級是競爭的必然)
第二部分、經銷商升級過程中可能遇到的問題與挑戰
1、經銷商發展可能面臨的內部問題
管理不規范(制度、人、財、物、庫存等)
員工整體素質低
員工的執行力差
運營及隱性成本大
市場及新產品信息渠道不暢
2、經銷商可能面臨的外部問題:
缺少改變,市場經營思路跟不上外面的變化;
面對顧客對產品消費需求變化把握不準;
面對競爭對手有時手忙腳亂;
對客戶升級和銷售不能有效的指導和引導;
不知道如何細分市場和培育市場;
缺乏對市場的了解和敏銳度;
3、經銷商迫切需要升級的兩個方向
管理升級:向管理要效益,讓管理有效運行;
營銷升級:走出去,做客情;
第三部分:店面銷售實戰技能
為什么有些經銷商去年做八百萬,今年還做八百萬?
為什么有些經銷商去年做八百萬,今年做的更少?
為什么有些經銷商越做越少,甚至消失?
為什么有些經銷商越做越大,最后成為企業家?
經銷商如何突破瓶頸,找到增量賺錢的方法?
為什么經銷商沒有幫手的時候很累,有了很多幫手以后更累?
1、經銷商必備素質
成功的愿望
積極向上的價值觀
對品牌的中層
充滿熱情
堅定信心
樹立信譽
2、銷售技巧
抓住顧客買東西的三個過程
FABE成交術應用
銷售情景模擬修煉
場景一:客戶進場時初步接觸
場景二:顧客在場內
場景三:你笑顏以對,顧客卻毫無反應
場景四:顧客其實很喜歡,但與顧客同行的人卻不買賬
場景五:顧客雖接受了我們的建議,但最終沒作出決定而找了個借口離開。
場景六:聽完介紹后,顧客什么都不說轉身就走
場景七:顧客是位準專業人員,就產品向我們有針對性的發問
場景八:哪個店里是一口價啊,你們一點優惠都沒有嗎?
場景九:想搜集客戶的檔案資料,可是客戶一點都不配合。
3、把握客戶心理必備技術
經銷商升級轉型
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