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銷售流程方法培訓

一、直面挑戰： 
在(zai)顧(gu)(gu)(gu)(gu)客(ke)(ke)至上的(de)(de)(de)今天，應該從顧(gu)(gu)(gu)(gu)客(ke)(ke)角(jiao)度(du)(du)(du)來看購(gou)(gou)買流程(cheng)(cheng)，從而(er)使銷(xiao)售(shou)(shou)更符合顧(gu)(gu)(gu)(gu)客(ke)(ke)的(de)(de)(de)需求，而(er)不是(shi)去口干(gan)舌燥、唾(tuo)沫橫飛地說服(fu)顧(gu)(gu)(gu)(gu)客(ke)(ke)。由(you)以產品為(wei)(wei)(wei)(wei)中(zhong)心的(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)(shou)，轉(zhuan)為(wei)(wei)(wei)(wei)以解決方案為(wei)(wei)(wei)(wei)中(zhong)心的(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)(shou)，即顧(gu)(gu)(gu)(gu)問(wen)式(shi)銷(xiao)售(shou)(shou)。 顧(gu)(gu)(gu)(gu)問(wen)式(shi)銷(xiao)售(shou)(shou)流程(cheng)(cheng)能(neng)由(you)淺入深地將銷(xiao)售(shou)(shou)流程(cheng)(cheng)與顧(gu)(gu)(gu)(gu)客(ke)(ke)的(de)(de)(de)購(gou)(gou)買流程(cheng)(cheng)做對接，在(zai)個人從知(zhi)識(shi)、態度(du)(du)(du)、技能(neng)方面全(quan)面提升后，成為(wei)(wei)(wei)(wei)顧(gu)(gu)(gu)(gu)客(ke)(ke)信(xin)賴的(de)(de)(de)購(gou)(gou)買業務顧(gu)(gu)(gu)(gu)問(wen)和咨詢者(zhe)，站在(zai)顧(gu)(gu)(gu)(gu)客(ke)(ke)的(de)(de)(de)角(jiao)度(du)(du)(du)來開展銷(xiao)售(shou)(shou)活動，完成我們的(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)(shou)目(mu)標。達到四個實(shi)現：1、 實(shi)現從說服(fu)客(ke)(ke)戶轉(zhuan)變(bian)為(wei)(wei)(wei)(wei)客(ke)(ke)戶理解；2、實(shi)現以客(ke)(ke)戶為(wei)(wei)(wei)(wei)中(zhong)心的(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)(shou)模式(shi)的(de)(de)(de)轉(zhuan)變(bian)；3、實(shi)現從克(ke)服(fu)到回避(bi)異(yi)議；4、實(shi)現從單品交(jiao)易，轉(zhuan)化(hua)為(wei)(wei)(wei)(wei)一系列(lie)的(de)(de)(de)全(quan)品交(jiao)易。 

二、課程收益： 
1、學會把我們的銷售流程與顧客的購買流程相匹配的方法。 
2、掌握顧問式銷售的原則和技巧，從而深入挖掘顧客的需求。 
3、改變傳統的銷售思維模式，針對不同顧客制定相應的解決方案。 
4、掌握(wo)有效提升(sheng)門店銷(xiao)售促成率以及讓顧客持續忠誠于企業的實用(yong)技巧。 

三、培訓對象： 
總(zong)經(jing)理、運(yun)營總(zong)監、銷售經(jing)理、終端店(dian)長、門店(dian)銷售人員等渴(ke)望(wang)成為(wei)店(dian)面(mian)銷售高手的人士 

四、課程大綱：
第一單元：銷售的正確出發點 
1、正確理念：幫助別人解決問題 
2、“顧(gu)問式銷售(shou)”與“產品式銷售(shou)”區(qu)別 

第二單元：銷售前的三個關鍵準備 
1、準備產品知識 
2、準備客戶的相關知識 
3、說(shuo)服自己(ji)，準備(bei)好自己(ji)的心態(tai) 

第三單元：顧問式銷售的七個步驟 
第一步：創造和諧的氣氛 
1、創造輕松、和諧交流環境，才有真正的溝通 
2、 獲得信任，才能真正影響他人 
3、拆遷人與人之間四堵“心墻” 
4、解除人防御和戰斗的武裝 
5、設計輕松愉快的開場白 
6、催眠→同步→超步 
第二步：了解顧客的問題 
1、怎樣才能成交一單生意？ 
成交=需求+決策+資金+溝通 
2、判斷優質顧客的法寶：M A N法則 
3、 操作人的說明書：信念體系 
4、人的行動總法則 
5、提問的注意事項 
6、提升你的聆聽能力 
掌握聆聽的三個層次 
第三步：確認顧客的需求 
第四步：制定個性化解決方案 
第五步：證明此方案可解決顧客的問題 
1、 產品介紹的最重要方法：FABE陳述原則 
2、根據人腦運作原理介紹產品 
3、證據的獲得途徑 
4、價值強化 
5、兩種最有效的顧問式銷售應用：賣方案法/賣標準法 
第六步：快速成交 
1、如何讓成交水到渠成 
2、如何克服成交恐懼 
3、成交信號覺察 
4、假設成交 
第七步：售后服務 
1、擴大購買 
2、重復購買 
3、轉介紹 
4、客戶見證 

第四單元：顧問式銷售現場演練 
根據(ju)設定的(de)情景，學員演(yan)練(lian)過關 

銷售流程方法培訓