《SPIN 銷售實戰》
2024-06-26 17:29:30
講師：何偉 瀏覽次數：2990
課程描述INTRODUCTION
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
SPIN 銷售實戰課程
對象：從事技術產品、針對企業客戶、需要您提供更好的解決方案的銷售人員
課程介紹：
如果您正從事解決方案、技術產品銷售，并且也接觸過SPIN銷售技巧，您可能會有這樣的疑問：如何在實踐中提高？ 本課程——《SPIN銷售實戰》將回答以下問題：
如何發現并鎖定客戶的關鍵需求？
客戶真正的需求與他的難點問題P有什么關系？
在什么情況下我們SPIN后的成交概率最高？
在現場，如何有效地SPIN，讓客戶更愿意回答我的問題？
如何策劃SPIN，以引導客戶的決策者認同我們？
如何為客戶找到真正能為他解決問題的方案？
當我們提供的產品/服務不能完全滿足客戶的要求時，該如何解釋，例如某些不如競爭對手的方面？
從客戶的眼光看，我們銷售人員的價值，究竟來自于什么？
通過本課程您可以掌握與SPIN理論部分有較大不同的高級實戰技巧。可能正是這一點，決定您在難度較大的大生意、客戶高度參與的銷售中的成與敗。
核心理念之一：不僅是銷售產品/服務，更是為客戶解決問題。
核心理念之二：以客戶為中心，就是以客戶的問題為中心。
內容大綱：
第一部分 贏得復雜的銷售
1、解開兩個黑箱：采購流程和銷售步驟
2、兩大關鍵密鑰
3、對基本技巧的質疑和解疑
4、技術產品銷售與普通銷售的差別
5、客戶如何描述優秀的顧問式銷售人員？
第二部分 客戶的采購決策循環
1、正面需求與反面問題
2、客戶購買決策的六大步驟
3、采購的三種方式… 決策過程各不同
第三部分 SPIN銷售初步
1、客戶的三類問題對應兩種需求
2、大生意與開發客戶的明確需求
3、用提問而非說來發現和開發客戶的問題和需求
4、什么是價值百萬的SPIN？：背景S、難點P、影響I與需求-利益問題N
5、為什么要SPIN？
第四部分 SPIN銷售進階
1、把握：S的高風險與低風險
2、把握：P的高風險與低風險
3、把握：I的高風險與低風險
4、把握：N的高風險與低風險
5、SPIN與提問的方式的關系——開放好還是封閉好？主動思考與被動接受
第五部分 顧問式銷售與SPIN
1、關鍵是策劃SPIN
關鍵中的關鍵：如何發現難題？(討論)
1) 重新審視FAB與SPIN的關系：客戶的難題要與我們產品/公司的什么相關？
2) 為什么要理解客戶的業務目標和現狀？
3) 重點關注客戶哪些方面的現狀？
4) 為什么要關注客戶內外部變化？
5) 為什么要理解客戶的客戶？
6) 為什么要理解客戶的業務流程？
2、重新理清銷售步驟中的技巧：SPIN與FAB的銜接
3、基于客戶決策步驟的銷售
客戶的決策過程 銷售步驟 技巧
1、）認識問題與需求 計劃準備 制定提問的SPIN 策略
2、）分析并考慮解決 接觸探詢 核實背景S再試探難點P
3、）設計標準 確定需求 沖擊影響I再確定需求-利益N
4、）選擇評估 介紹說服 建議方案的FAB與化解拒絕
5、）購買決定 達成交易 購買信號，同意樓梯，善于沉默
6、）實施評估 鞏固跟進 構筑關系的金字塔
結束語 銳化我們的能力
1、如何在實踐中提高？
2、培訓結束后給您的建議
SPIN 銷售實戰課程
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