解決方案型顧問式營銷實戰訓練
2025-05-21 14:44:48
講師(shi)：閆治民 瀏覽次數：3037
課程描述INTRODUCTION
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排SCHEDULE
課(ke)程大綱Syllabus
解決方案型顧問式營銷
培訓目標
－需求掌握解決方案式營銷的正確理念與策略
－掌握解決方案型營銷之客戶開發流程與策略
－掌握精準的客戶需求信息與采購流程
－掌握解決方案式營銷客戶需求深度挖掘之SPIN工具
－掌握解決方案式營銷之產品價值呈現之FABEEC工具
－掌握解決方案式營銷之方案呈現5W2H工具
－掌握解決方案式營銷之客戶忠誠度提升策略
培訓對象
營銷人員
課程大綱
第一章 從賣產品到賣方案---解決方案式客戶開發策略設計
一、 新營銷環境下的客戶營銷創新理念
1、從銷售思維到營銷思維
2、從賣產品到賣解決方案
3、從在商言商到在商言人
4、從項目營銷到終生價值
5、從專家營銷到營銷專家
6、從個體思維到團隊思維
賣點思維：以產品為導向的銷售模式
買點思維：以客戶為導向的營銷模式
解決方案式營銷實戰案例：大成公司的產品為能高價中標
二、客戶開發之基礎----解決方案型營銷之營銷人員定位與全員營銷
1、解決方案式營銷人員的角色定位
－為公司創造利潤
－為客戶創造價值
－為自己創造成功
2、解決方案式營銷人員應具備的素質
－解決方案式營銷人員的“六個百問不倒”素質
－解決方案式營銷人員的“三能”素質
3、什么是全員營銷
－全客戶導向
－全員工導向
－全過程導向
－全部門導向
案例：某工程機械公司業務經理張飛的困惑
三、解決方案型營銷之客戶開發策略設計
1、精準點
2、實效面
3、縱深挖
實戰案例：兆榮公司灌裝設備市場開發策略設計
－品牌定位----客戶價值導向的解決方案*提供商
－常規產品定位---保持領先地位防御兼進攻戰略
－非標產品定位---由小及大延伸的滲透性戰略
－戰略產品定位---深挖市場需求的培育性戰略
－常規性產品進軍啤酒市場
－非標性產品進軍飲料市場
－戰略性產品進軍白酒市場
第二章 解決方案型營銷之戰術動作
一、目標客戶的選擇與分析
1、目標客戶選擇的途徑
2、質量型目標客戶標準
3、目標客戶的價值評估
4、客戶內部組織結構形式
5、客戶內部業務流程模式
6、鎖定并接近關鍵決策人
實戰研討：像特工一樣做銷售---如何做好客戶內部信息收集與分析
－客戶背景信息
－客戶內部采購流程分析
－客戶的個人信息
－客戶內部不同部門需求信息
實戰工具：客戶信息收集與分析表
經驗分享：影響客戶購買決策的9個因素
經驗分享：如何鎖定并接近關鍵決策人
經驗分享：理想內線的三個標準
案例分享：女老總終于露出了笑容
二、解決方案營銷之客戶需求深度挖掘與應對
1、 客戶需求的冰山模型分析
－顯性需求
－隱性需求
模擬演練：您的客戶有哪些顯性需求和隱性需求如何應對
2、 客戶需求的雙層次模型分析
－組織需求
－個人需求
案例：某企業采購負責人的正當個人需求清單
情景演練：列舉您的某一客戶正當個人需求清單
現場研討：客戶內容不同角色的需求分析與應對
案例分析：忽視技術把關人的后果
心得分析：小人物辦大事
經驗分享：讓客戶欠下您人情的7大關鍵
經驗分享：如何對目標人物建立持續客情關系
討論：如何給客戶送禮
3、 有效挖掘客戶需求的SPIN工具
－背景詢問 SITUATION
－難點詢問 P ROBLEM
－暗示詢問 I MPLICATIONS
－需求--滿足詢問 N EED PAYOFF
實戰案例：某工業品SPIN工具的實戰話術
情景演練：使用SPIN工具與客戶進行溝通，挖掘客戶有效需求，激發客戶渴望
三、解決方案營銷之產品價值和方案呈現
1、從產品的營銷者到解決方案的提供者
－客戶需要的不是單純的產品
－客戶需要的是滿足需求的方案
案例：IBM的成功之道
－方案營銷的5W2H工具
視頻案例：喬東家賣茶
模擬演練：用5W2H工具設計您的方案式營銷策略
2、產品賣點與買點
－如何提煉產品賣點
－如何挖掘產品買點
－賣點如何與買點對接
案例：少女買房子
模擬演練：如何塑造您的產品買點給客戶
4、 如何使用FABEC策略進行產品價值呈現
－Features ：特色 → 因為……
－Advantages ：優點 → 這會使得……
－Benefits ：利益 → 那也就是……
－Evidence ：見證 → 你可以了解到……
－Experience ：體驗 → 你來親自感受一下……
－Confirm： 確認 → 你覺得……
情景模擬：用FABEC營銷術對客戶介紹產品（5分鐘）
實戰案例：從老太太賣棗術看FABEC的殺傷力
實戰話術：某工業產品的FABEC話術設計
情景模擬：用上述工具設計您的產品價值呈現話術
四、解決方案營銷之客戶價值管理與忠誠度提升
1、 客戶價值管理
－品牌與產品定位
－客戶價值評估
－客戶服務營銷
2、 服務營銷的三大理念
－客戶滿意
－關系營銷
－超值服務
解決方案型顧問式營銷
轉載：//bamboo-vinegar.cn/gkk_detail/272743.html
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