顧問式銷售實戰技巧-公開課
2025-05-13 04:02:48
講師(shi)：王(wang)老師(shi) 瀏覽次數：3034
課程描述INTRODUCTION
培訓講師：王老師
課程價格：￥元/人
培訓天數：2天
日(ri)程安排(pai)SCHEDULE
課程大綱Syllabus
顧問式銷售技巧公開課
需求問題：
1）缺乏顧問式銷售的理念，不能站在客戶的角度思考和推進業務
2）不知道如何發問，難以了解到有價值的需求信息
3）沒有針對客戶需求，有的放矢推薦產品
4）不知道如何分析需求，從而精準把握客戶的關注點
5）促成交易時，臨門一腳不知道如何踢，從而喪失合作機會
6）談判時，不能把握客戶心理，進退失據，喪失主動權
課程目標：
1）樹立顧問式銷售理念，提高銷售成果量
2）掌握挖掘需求的閉環銷售攻略，從客戶心理出發，明確成果和競爭方法
3）掌握挖掘需求的閉環溝通，步步深入，有效跟進客戶
4）掌握需求溝通技巧，充分了解需求，特別是高敏感的內部信息
5）掌握解決方案的需求分析方法、提升銷售人員的綜合能力
6）掌握談判的思路和博弈方法，把握客戶心理，掌握談判的主動權
課程設計及訓練思路：
閉環銷售模式：以成果為導向、全場景閉合的銷售模式
閉環銷售思維：客戶導向、時機導向、成果導向、競爭導向
閉環銷售準則：抓住正確的時機，以正確的方式做事，爭取到正確的成果
閉環銷售能力：提升銷售KPI和訂單的閉環銷售技能+閉環銷售策略
閉環訓練：
閉環訓練：仗怎么打，兵就怎么練——
參訓對象：
1）各級銷售團隊負責人
2）大客戶銷售經理、銷售主管、銷售工程師等
3）商務人員、投標書制作人員等
課程大綱：
課程大綱
第一講 顧問式銷售的基本概念
案例分析……
1、顧問式銷售是什么
2、顧問式銷售的流程與關鍵技能
顧問式銷售的流程
顧問式銷售的關鍵技能
案例分析…… 學習成果：了解顧問式銷售的基本概念
掌握顧問式銷售的流程與關鍵技能
實戰工具：顧問式銷售的流程
閉環溝通套路
第二講 大客戶采取分析
案例分析……
1、大客戶采購分析思路
大客戶采購模型
大客戶采購分析思路
2、大客戶采購運作
大客戶采購的關鍵人物
大客戶采購的流程節點
大客戶采購的報批模式
大客戶采購的里程碑與篩選漏斗
大客戶采購的需求窗口期
案例分析…… 學習成果：了解大客戶采購的“內幕”
實戰工具：大客戶采購分析工具
大客戶采購的需求窗口期
第三講 銷售關鍵節點控制
案例分析……
1、大客戶銷售路線圖
銷售低效的根本問題
銷售與采購的共振模型
銷售路線圖（工具）
2、大客戶銷售關鍵節點控制
如何定義銷售關鍵節點？
時機控制
行為控制
成果控制
案例分析…… 學習成果：掌握銷售關鍵節點控制方法
實戰工具：銷售路線圖
銷售關鍵節點的界定
第四講 培養客戶關系
案例分析……
1、客戶關系心理分析
角色心理
工作心理
決策心理
2、培養關系的時機與成果
培養關系的時機
培養關系的成果
培養關系的閉環溝通
3、建立好感和信任
培養好感的方法
建立信任的策略
4、建立私人情誼
約請的注意事項
恰到好處的禮尚往來
案例分析…… 學習成果：了解客戶的關系心理特征
了解培養關系的時機與成果
掌握培養關系的方法
實戰工具：客戶關系心理分析工具
建立好感與信任的六種方法
快速約請的話術
酒桌禮儀
贈送禮品的選擇方法
第五講 挖掘需求的閉環銷售思維
案例分析……
1、客戶需求行為與心理分析
需求信息的時間與動態
需求信息與客戶角色
需求的排序
需求信息的敏感度
顯性需求與隱性需求
2、挖掘需求的時機與成果
挖掘需求的時機
挖掘需求的成果
3、挖掘需求的競爭
競爭的場景
競爭策略
4、挖掘需求的閉環溝通
閉環溝通
閉環跟進
案例分析…… 學習成果：了解客戶的需求行為與心理特征
掌握挖掘需求的時機與成果
掌握挖掘需求的競爭策略
實戰工具：客戶需求分析工具
閉環溝通套路
閉環跟進套路
第六講 挖掘與引導需求的溝通技巧
案例分析……
1、挖掘需求的溝通技巧
剝洋蔥法
十種提問技巧
需求信息的確認話術
需求響應的步驟
2、需求的引導
需求引導的閉環策略
需求引導的話術
案例分析…… 學習成果：掌握挖掘需求的溝通技巧
掌握引導需求的溝通技巧
實戰工具：十種提問方法
需求引導的話術
第七講 談判策略
案例分析：上海家化集團的合資談判
1、談判中的“牌”
談判中的“牌”是什么
談判中的常用的七張“牌”
“牌”的三種玩法
2、談判心理策略
客戶談判的過程心理
談判者的心理陷阱
如何在談判中控制心態
3、談判的閉環溝通
業務流程閉環
具體事項的談判溝通閉環
團隊協作的溝通閉環
談判“卡殼”后的閉環
4、談判溝通技巧
后發制人
直線溝通
有話慢慢說
不做過多解釋
向對方轉移壓力
以承諾換承諾
案例分析…… 學習成果：掌握“牌”的三種玩法
掌握客戶的談判過程心理
掌握談判期間的心理控制方法
了解談判溝通的典型問題
掌握談判溝通技巧
實戰工具：“牌”的梳理工具
談判心理分析表
談判過程心理的判斷方法
談判的閉環溝通套路
第八講 合作促進
案例分析……
1、合作促進是什么
合作促進的銷售成果
合作促進的閉環銷售動作
2、合作促進的關鍵策略
里應外合
建立統一戰線
超越競爭對手
合作成功的五個里程碑
案例分析…… 學習成果：了解合作促進的基本概念
掌握合作促進策略
實戰工具：合作促進的閉環動作
合作促進的四種策略
講師介紹：王老師
數據證明實力
實戰：20年企業實踐，帶過11支不同規模的團隊
培訓：900多場培訓課程，學員30000多位
咨詢：50多個咨詢項目，均大幅度提升銷售KPI及團隊業績
案例：3000多個案例研究，包括管理策略、營銷業務
研究及產品
出版專著：《驅動力》、《大客戶銷售路線圖》
理論研究：閉環管理、閉環銷售
培訓產品：閉環管理系列課程、閉環銷售系列課程
咨詢產品：閉環管理系統、閉環銷售系統（銷售KPI和業績提升）
人生歷練
實戰背景：省政府秘書、遠東科技市場總監、翰林事業部總經理、摩托羅拉政府項目銷售總監、智博科技集團執行總裁等職
專業背景：清華、北大總裁班客座教授；人保部全國就業培訓技術指導中心《營銷師》首席專家；華為、用友等企業大學的特聘專家
顧問式銷售技巧公開課
轉載：//bamboo-vinegar.cn/gkk_detail/280537.html
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