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基于價格分析(xi)的采購談判公(gong)開(kai)課

培(pei)訓(xun)對(dui)象：采(cai)(cai)購經理(li)(li)、采(cai)(cai)購主管(guan)、采(cai)(cai)購員、銷(xiao)售經理(li)(li)及銷(xiao)售人(ren)員、合(he)同經理(li)(li)及合(he)同管(guan)理(li)(li)人(ren)員等

課程背景：
CPI始終保持高位，物價普遍上漲，您是否發現越來越難以完成降價任務？本課程介紹七種戰略成本管理的工具，使你輕松獲悉供應商的真實成本，為價格談判提供利器。
采購人員幾乎每天都在面對談判，主戰場是跟供應商之間就價格/成本、交期、質量、服務和其他的合同交易問題進行談判；另外一個副戰場是跟內部客戶之間的大量談判。大多數采購與合同管理人員經驗缺乏、談判技巧欠缺，影響了個人、部門和公司績效。
本課程講解談判的知識要點后，通過采購與合同管理談判的案例分析與演練，使參加者學完本課程后，在工作崗位上能夠將學到的價格分析的工具、談判理論、談判知識、談判方法與技巧應用到實際工作中， 增加自己的采購與合同管理績效，為采購/合同管理部和公司做出貢獻。
本(ben)課程集聚實戰性和體驗性，能(neng)夠讓參加者(zhe)對自己(ji)有更加清(qing)醒地(di)認識：談判(pan)風(feng)格、談判(pan)個(ge)性、目(mu)前的(de)談判(pan)力等；能(neng)夠知道談判(pan)中(zhong)的(de)一(yi)些(xie)本(ben)質的(de)東(dong)西(xi)，從而(er)讓參加者(zhe)參加完培訓后，獲得洞察人性的(de)東(dong)西(xi)，使得采(cai)購人員能(neng)夠滿懷信(xin)心和*的(de)跟(gen)供應商談判(pan)。

課程收益：
通過兩天的課程，可以使參加者：
熟悉七種戰略成本管理的工具；
了解價格分析和成本分析的方法；
掌握完整的談判流程；
掌握如何組織與進行與供應商的成功談判；
掌握基本談判技巧：如何利用立場和利益打破僵局以推動談判；談判中如何有效溝通等；
在互動式講解與演練中學習知(zhi)識、提高(gao)能力(li)、增加經驗

課程大綱
一、七種戰略成本管理的工具
1)價格分析法
2)成本分析法
3)標桿法
4)目標成本法
5)價值工程法
6)總擁有成本法
7)財務分析法
實戰練習
某(mou)大型電(dian)器設(she)備總擁有成本(ben)分析

二、談判概述
認識談判的重要性以及如何利用談判提高采購與供應效率；
認識選擇與供應商談判的時機的重要性；
描述談判過程的主要階段及其特征。
實戰練習
采購品類劃分及采購談判策略
供應商(shang)如何評價采購商(shang)

三、談判準備——獲取信息
在準備談判時應考慮以下因素 :
要滿足的需求 
供應市場的環境 
采購戰略及所期望的與供應商建立的關系
進行價格/成本分析，建立成本模型作為談判的基礎； 
分析可能與供應商建立的關系類型； 
確定自己的談判風格；
制定針對對方談判風格的戰略； 
衡量雙方組織和個人實力； 
對談判的雙方進行SWOT分析。 
案例分析與實戰練習：
銷售老兵如何收集、整理、分析采購方的信息，以及采購人員的對策
利用心(xin)理(li)學理(li)論測(ce)評，了解你的談(tan)判風(feng)格(ge)

四、談判準備——制定談判目標與策略
設定現實可行的談判目標；
確定談判的不同變量或問題；
分析不同變量的不同選擇；
設定每個變量的指標以及確定它們的優先次序；
制定談判策略；
決定所采用的說服技巧和方法；
組織和策劃談判。
案例分析與實戰練習：
協調雙方利益而不是(shi)立(li)場(chang)

五、談判實施
談判的不同階段；
識別和使用不同形式的提問；
認可談判中積極傾聽的重要性；
確認并考慮對方的利益；
識別非口頭交流的肢體語言的特定形式；
描述來自不同國家人的文化背景對談判的重要影響；
了解通過電話進行談判時應考慮的一些特殊問題。
案例分析及實戰練習： 
你的肢體語(yu)言表達了什么？

六、談判實施后的工作
協議形成及達成協議后的工作；
評價談判績效。
案例分析及實戰練習：
如何評價談判的績效
案例分析及角色扮
1、布料長期供貨協議的達成
訂貨量
單價
原料漲幅調整
付款及調價
品質保證
長期關系維護
2、零件價格輕松搞定
設定談判目標；
擬定如何拋出自己的要求；
在談判中論證/捍衛自己的目標；
用有力論點及技巧說服對方；
5分鐘內打成協議。
3、運用“需求理論”，致勝有道，達成雙贏年度框架協議
通過提問精準找到對方需求
利用有效方式說服對方
雙贏結果達成
4、運用議價技巧獲得合理的“電氣開關”的價格
價格期望值的確定及維護
質量是底線
維修服務要及時
付款條件是籌碼

老師介紹：肖老師
曾任某歐洲跨國集團公司采購與合同管理部負責人。
行業資質
工程采購及合同管理專家
東北大學熱能工程專業碩士研究生
世貿組織下屬國際貿易中心（ITC）及中國物流與采購聯合會高級采購師
跨國集團公司內部培訓師
國家二級心理咨詢師
高級工程師職稱
工作經歷：
超過18年的工作經歷，工作期間分別在大型歐美跨國公司擔任過設備工程師、技術采購、項目采購主管、采購與合同管理部經理等職。
在十多年的采購與合同管理工作中，肖先生曾多次協助建立和完善項目采購政策和程序；建立和完善采購及合同管理程序, 建立和完善供應商數據庫（包括供應商的尋找、審核、績效評估及供應商數據庫的結構及管理流程等），實施采購及合同管理程序，確保多個項目的采購及合同管理工作有序、正常、高效進行；對項目采購及合同管理均有大量理論知識及實戰管理經驗。
若干年(nian)的(de)歐美(mei)跨國公(gong)司的(de)工(gong)作經歷，有管理(li)中(zhong)國本土及各國人員組成(cheng)的(de)團(tuan)隊(dui)的(de)實際經驗，掌握不同(tong)文化背景下的(de)供應商以(yi)及內部團(tuan)隊(dui)的(de)不同(tong)管理(li)方式。

基于價格分析(xi)的采購談(tan)判公開課(ke)