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采購技巧與談判課程

課程背景：
你是否因談判前期準備不足，在談判桌上常陷入被動局面？
你是否因缺乏談判布局技巧，在談判桌上經常被對手牽制？
你是否在面對不同談判對手，無法有效匹配不同談判策略？
你是否面對強勢談判對手時，在談判桌上很容易做出讓步？
本課程引(yin)用豐富的(de)情景案例剖析談(tan)判(pan)策略與技巧，提煉(lian)出多種談(tan)判(pan)策略與工具致力(li)于為你帶來“更(geng)好的(de)工作業績和更(geng)美好的(de)生活(huo)”。當然重要的(de)是(shi)真(zhen)正內化，付諸實踐，讓每(mei)一次談(tan)判(pan)都更(geng)加(jia)成(cheng)功。

課程收益：
● 掌握談判技巧，學以致用；
● 做好談判準備，未雨綢繆；
● 把握談判原則，爭取主動；
● 有效布局談判，步步為營；
● 應用差異策略，有的放(fang)矢；

課程對象：期望提升商(shang)務談判技能(neng)的專業人士，采購、供應(ying)鏈及(ji)管(guan)理崗(gang)位

課程大綱
第一講：有效談判準備
一、定位談判類型
1、戰略型
2、合作型
3、競爭型
工具模型：談判博弈力矩陣
二、搜集有效情報
1、市場趨勢
2、主體畫像
3、運營狀況
4、財務狀況
工具表單：18條情報問題清單
情景案例：我們應該首先做什么？
情景案例：如何運用情報快速扭轉談判的被動局面？
三、分析談判形勢
1、分析形勢
2、評估變化
3、扭轉形勢
工具表單：談判形勢分析問題清單
四、設定談判目標
1、理想目標與底線目標
2、長期目標與短期目標
情景案例：出價的策略
案例分享：反向利用底線目標實現談判目的
五、制定替代方案
1、*替代方案（BATNA）
2、次優方案
3、*方案
案例分享：談判的力量在于有替代方案
六、選擇談判時機
1、提前談判
2、延遲談判
3、當下談判
案例分享：利用合適的談判時機輕松達成談判目標
七、配備合適人員
1、特質搭配
2、角色扮演
3、意見協調
案例分享：沒有做好人員配置的談判從一開始就輸了
八、設定議題議程
1、軟柿先嘗與先啃硬骨頭
2、一攬子策略與各個擊破
3、高優先級與低優先級
情景案例：如何安排談判(pan)議題順(shun)序更容易達(da)成共識？

第二講：開場談判技巧
一、開場階段目標
1、建立談判氛圍
2、探究對手想法
3、壓縮預期空間
二、開場陳述重點
1、談判議題
2、時間安排
3、議題順序
三、開場布局技巧
1、絕不馬上接受起始條件
2、大驚失色
3、不情不愿
4、提出的要比想要的更多
情景案例(li)：當機立斷還是貨比三家？

第三講：中場談判技巧
一、中場階段目標
1、建立信任
2、化解分歧
3、促成交易
工具方法：建立信任度的
二、中場布局技巧
1、建立信任度
2、讓對方有決定權
3、引導對方分攤差異
4、利用模糊的上級
5、運用非等價交換
6、解決燙手山芋
7、有效化解沖突
工具模型：建立信任度的八種策略
工具模型：信息交換四種模式
情景案例：如何利用非等價交換獲取對方承諾？
情景案例：如何應對對方的主張？
情景案例：一個不可能完成的任務
案例分享：情報管(guan)理不善付(fu)出了沉重代(dai)價(jia)

第四講：收場談判技巧
一、收場階段目標
1、確認結果
2、達成共識
3、重建關系
二、收場布局技巧
1、蠶食鯨吞
2、打破僵局
3、不情不愿
4、契約精神
三、結束談判方式
1、總結與確認
2、微小讓步
3、最后提議
4、擇期再談
情景案例：爭(zheng)取還是放棄？

第五講：價格談判策略
一、談判時機選擇
1、有利時機
2、不利時機
工具清單：價格談判的有利時機清單
二、價格談判策略
1、基于競爭談判
2、基于事實談判
情景案例：如何設定價格談判的底線目標？
情景案例：如何根據條件變化及時調整價格？
三、漲價談判策略
1、延遲策略
2、基于事實
3、差額分攤
4、模糊上級
案例演示：應對(dui)漲價的談判演示

第六講：談判差異策略
一、買方優勢下的談判策略
1、黑白臉
2、化整為零
3、準備走人
4、最后通牒
二、賣方優勢下的談判策略
1、化零為整
2、高層介入
3、替代方案
4、利用準則
5、情感補償
6、承認權力
6、非等價交換
情景案例：面對強勢對手如何贏得談判主動？
三、力量均衡下的談判策略
1、重視對方
2、基于事實
3、坦誠相對
4、非等價交換
案(an)例(li)演練：一個真實(shi)的案(an)例(li)

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